銷售新人速成辦法：

　　1、把《銷冠筆記-各種粉碎機(jī)區(qū)別優(yōu)缺點我把一切告訴各種粉碎機(jī)區(qū)別優(yōu)缺點你》前50頁背誦下來各種粉碎機(jī)區(qū)別優(yōu)缺點，然后照著做；

　　2、把自己產(chǎn)品優(yōu)勢激發(fā)到極致，錘煉好銷售話術(shù)；

　　3、基本了解競品優(yōu)缺點，把對手缺點做夸張描述；

　　4、跟銷售總監(jiān)搞好關(guān)系，請他帶你出去談幾次客戶，不跟著高手體驗一兩次，那怎么能行呢？

　　5、目前要抓住幾個重點客戶，好好跟進(jìn)。

　　6、每天做好這個銷售日志總結(jié)記錄

　　當(dāng)當(dāng)職場暢銷書前三名：

　　“要成功，先發(fā)瘋，頭腦簡單向前沖”

　　1994年開春，各種粉碎機(jī)區(qū)別優(yōu)缺點我從北京化工大學(xué)畢業(yè)，滿懷希望地沖進(jìn)人才市場，放眼一望，嚯，學(xué)子們擠滿了招聘現(xiàn)場。最后，我發(fā)現(xiàn)針對我所學(xué)專業(yè)的只聘一人！班里還有百八十人“嗷嗷待哺”呢，從專業(yè)學(xué)問和心氣上咱都拼不過他們，得，趕緊轉(zhuǎn)行要緊。主意已定，我踏上了曲折的應(yīng)聘之路。

　　雖然專業(yè)差、沒經(jīng)驗等客觀條件讓咱屢戰(zhàn)屢敗，但咱不膽怯，依舊猛打猛沖。碰巧，一家市場類報社招編輯。我不管三七二十一擁上前去。主考官問：“編輯已招滿，廣告業(yè)務(wù)愿意干不？”

　　“愿意！干啥都成!”我豁出去了，只要有份工作就行。

　　“你認(rèn)為拉廣告的訣竅是什么”考官不動聲色

　　“像袁世凱一樣，見人說人話，見鬼說鬼話！”

　　......

　　最后，考官問道：“你還有什么問題嗎？”

　　“啥時候我可以開始？”

　　“等通知?！泵嬖嚥贿^幾分鐘，便把我痛快地打發(fā)走了。

　　三天后，喜訊傳來。再次見到報社考官，才知他姓楊，是報社廣告部老總。楊總和藹地問道：“藍(lán)小雨，你好粗心，把學(xué)生證丟下不管了？”

　　“不是粗心，是故意的?！?/p>

　　“哦？為啥？”一句話，引起了楊總的興趣。

　　“我故意扔下學(xué)生證，取證件時，還有機(jī)會再見到考官，即使沒有錄取，說話也能隨便些，這樣我好打聽不錄用的緣由，多聽聽人家的意見和建議，為下次面試多作準(zhǔn)備?！?/p>

　　跟發(fā)現(xiàn)了一個寶貝似的，楊總拍著我的肩膀笑著說：“呵呵，有意思?？磥砟阌行判模猩线M(jìn)，是顆苗兒。但你沒經(jīng)驗，專業(yè)也不對口，更要珍惜機(jī)會。廣告業(yè)發(fā)財機(jī)會多的是，只要努力，有你笑的那一天！”楊總的諄諄教導(dǎo)很讓我受用。

　　幾年以后，我從國內(nèi)某著名乳制品巨頭分公司的小部長起步，最后躍升為董事長助理，同時擔(dān)任企劃總監(jiān)、廣告總監(jiān)、工程總監(jiān)、設(shè)計總監(jiān)之職，手下猛將如云，橫跨四大領(lǐng)域，成為了職場達(dá)人。

　　令我印象深刻的是，當(dāng)年跟我一同進(jìn)報社的新廣告員共47人，有高談闊論的，有指點江山的，有嘻嘻哈哈的，有低頭不語的，還有像我蔫呆發(fā)傻的。辦公室里人頭攢動，一片鬧哄哄的景象。僅培訓(xùn)了兩天，大概講了些廣告、報價等基礎(chǔ)知識，全體新人便正式上崗。報社考核森嚴(yán)，每人月度銷售任務(wù)是5萬元，提成按業(yè)績的20%計，底薪300元，倆月累計沒完成8萬元，立即走人！當(dāng)時我心中一陣竊喜：“20%的提成？就是說拉到10萬元廣告，報社給我2萬元？干！往死里干！”報社犯傻？當(dāng)然不是，廣告要是好拉，頂多5%的提成，重賞之下，必有勇夫，要不一次招來47個業(yè)務(wù)員進(jìn)行淘汰賽？

　　那時我根本不懂廣告，跟一張白紙相仿。我真著了大急，一邊找書充電，一邊請教身邊的高手。今天問雙通欄和半版的本質(zhì)區(qū)別，明天問雙縫廣告該找哪類客戶?？傊X子跟混沌初開一般。當(dāng)然，頭一個月肯定顆粒無收啦，也就自然而然收到了一封社里的警告信。我看都沒看，隨手撕個粉碎，扔進(jìn)了垃圾簍！靠，我能輕易舉手投降？別逗了。

　　盡管我早來晚走，不停地打電話，但沒幾個客戶喊我過去談廣告，即使過去見到客戶，也只是寒暄而已。廣告業(yè)績？唉，洗洗睡吧。經(jīng)過一個月的不斷反思，我忽然頓悟了：盲目打電話，全是蜻蜓點水，沒點交情，他們能救我于水火？只有選擇恰當(dāng)?shù)臐撛诳蛻?，天天拜訪，才有成功的希望。

　　我找來很多同城報紙，查看廣告，最后鎖定了一家天津保健制鞋公司。那家公司賣的是“必x神鞋”，一種帶保健功能的皮鞋。他們剛進(jìn)京，急于打開市場。從打第一通電話開始，我算駐扎在他們分公司了，每天必到，除了推介報紙，就是陪聊，甚至還陪下象棋、打橋牌。要成功，先發(fā)瘋，頭腦簡單向前沖！對，我就是這么想的。

　　混熟后，他們市場部高總覺得我大學(xué)剛畢業(yè)，找工作不易，就替我想了一個辦法：“小雨，對于你們報紙，實話說，我們定位為二線媒體，廣告可投可不投。但看在你整天跑來忙活的分上，給你建議。公司廣告業(yè)務(wù)一律要找老板簽字，不如找個機(jī)會你親自去跟我們老板說說你們報紙？只要老板點頭，我們這邊沒二話。”

　　“好呀，但他什么時候能來？”

　　“最近應(yīng)該來一趟，我們這邊也有工作要趕著跟他匯報。”

　　聽話得聽音兒，我明白高總也不想承擔(dān)啥責(zé)任，只想做順?biāo)饲椤０?，只要有人肯幫忙，還在乎幫多幫少？沒過幾天，高總私下告訴我：“老板今天到北京考察市場，住翠宮飯店。我跟老板提了一句你們報紙，明天上午他可能有時間，你趕緊見見我們老板吧。”

　　放下電話，有點兒興奮和緊張，我頭一次去見大公司老板，心虛。思想前后，琢磨出了一個法子：自己搞不定，那就借助外力！

　　我找到楊總，開門見山央求他：“楊總，必x神鞋的老板今天到北京，他們市場部建議我去見他們老板當(dāng)面溝通，我沒啥經(jīng)驗，怕介紹不清，耽誤了廣告的事兒，要不明天我陪您一起去見見他們老板，行不？”

　　楊總知道我跑那里跑得很辛苦，又聽說是跟老板親自談，知道廣告有戲了，于是爽快地答應(yīng)下來。

　　第二天我很早就來到飯店，在門外傻等了倆鐘頭。終于等到了見一面的機(jī)會。當(dāng)時心里就暗下決心：當(dāng)廣告決策人真好，我一定要成功！當(dāng)然，10年后有很多人在北京凱賓斯基飯店，也很想見我一面，不為別的，因為咱手里握著一個多億的廣告費。那時候的我，已被央視戲稱為“國內(nèi)最敏感的100個男人”。

　　必x神鞋的老板是一位操著天津口音的魁梧中年人，很有老板范兒。唉，剛見面打完招呼，人家的氣場便把我給震翻了。一個大學(xué)剛畢業(yè)的家伙，能見過什么世面？我太緊張，手心、腦門、后背全是汗，原本準(zhǔn)備好的說辭竟給忘得干干凈凈！張口結(jié)舌？猜對了。

　　而楊總老練沉穩(wěn)，他不緊不慢地拿出我們的報紙，一邊講解報紙，一邊分析保健鞋市場，以及報紙和公司宣傳如何結(jié)合。楊總的話真是擺事實講道理，很快勾起了對方的興趣，他們二人的對話開始互動起來?？粗鴹羁傎┵┒劊矣质桥宸质切呃?，心底不免有了對比：對不同的客戶說不同的話，楊總這才叫見人說人話，見鬼說鬼話。好，一年后，看咱的！

　　有楊總支持，有必x神鞋天津分公司幫襯，加上我的努力，商務(wù)談判順利。很快，必x神鞋的半版廣告出銜了。我內(nèi)心很感慨，不僅因為自己保住了飯碗，也是因為辛勤耕耘后，哈，谷物滿倉。

　　頭一回開張，便拿回10萬廣告費！靠，提成足足有兩萬！拿到厚厚一沓薪水，沉甸甸，分量超出想象，激動、陶醉、興奮、憧憬、幻想等思緒夾雜在一起涌上心頭，簡直無以言表。唉，好沒出息，拿鈔票的手感覺在通電，顫抖得厲害。要知道，當(dāng)時北京人均工資1000多塊，咱兩個月薪水就頂人家一年的年薪，而且這才是剛開頭，能不熱血沸騰，豪情萬丈嗎？

　　如果說失敗是做事的媽，那成功就是他爹！我心里清楚，首仗勝利是個偶然，有必要做個總結(jié)：

　　第一，苦干要加巧干。不學(xué)習(xí)專業(yè)知識，想在報社揚名立萬？不可能。

　　第二，一切為客戶著想。楊總事前關(guān)注了保健鞋市場，談判時他多半時間在 跟客戶暢聊市場銷售與廣告推廣策略，所以客戶認(rèn)可他。

　　第三，精誠所至，金石為開。做事情就要做透徹、做扎實，否則必敗。

　　第四，勤于思考、善于動腦才是成功之道。遇見困難主動求變，所以才想到邀請楊總，明智。

　　第五，借船出海是上策。沒有團(tuán)隊幫襯，一事無成。

　　這次必要總結(jié)為我打開了事業(yè)上的窗口，看到了外面湛藍(lán)藍(lán)的天空，陽光已然撒進(jìn)心田。

　　如今的我正在國內(nèi)新興的RFID（射頻識別）高科技行業(yè)進(jìn)行創(chuàng)業(yè)項目，三年時間，公司年銷售額從零躍升到1500萬，業(yè)已成為行業(yè)內(nèi)知名設(shè)備供應(yīng)商。當(dāng)然，取得這些成績離不開上述總結(jié)。

　　有美妙前景刺激，有明確的學(xué)習(xí)目標(biāo)，我開始更加玩命地工作。白天騎輛破自行車，圍著京城二環(huán)、三環(huán)瘋跑——必須完成每天拜訪8個客戶的任務(wù)。北方數(shù)九寒冬，冷風(fēng)嗖嗖，簡直能把身子吹透，狂風(fēng)吹過，令人窒息，頭發(fā)更是被吹得根根豎立，見客戶前，得先跑去衛(wèi)生間拿水拍拍頭發(fā)，不然似怒發(fā)沖冠還談個屁合作。每次摸黑回到報社，頭等重要的事兒就是使勁抱住暖氣片，前心貼完貼后背，緩上半小時才能開口說話。

　　晚飯后，我就在辦公室自學(xué)廣告，甚至還把行李從家里直接搬進(jìn)報社的破宿舍，就是為了多學(xué)多問。冬天，宿舍暖氣跟沒有差不多，西北風(fēng)呼呼從門縫、窗縫往屋子里灌，凍得我跟老爺爺走路似的；夏天躺在涼席上，仍感覺自己像塊鐵板牛柳。電風(fēng)扇？算了吧，跟電吹風(fēng)沒啥區(qū)別。從小到大，咱從沒吃過這樣的苦頭。唉，顧不了許多，玩命學(xué)吧，否則很快就要滾蛋了！

　　我也想師從名師，細(xì)嚼慢咽地學(xué)，但沒辦法，報社是干活出業(yè)績的地方，不是全職培訓(xùn)學(xué)校。就這樣邊學(xué)邊干邊實踐，邊干邊學(xué)邊提高。同期試水的47個新業(yè)務(wù)員，幾個月后只剩小哥我一人。沒啥好奇怪的，想憑借報社二線媒體的身份拉到廣告，光吃苦沒用，光耍嘴皮子沒用，光拼價格沒用，這考驗的是一個人綜合素質(zhì)和能力。終于，咱經(jīng)受住淘汰賽，轉(zhuǎn)正成為正式合同工，并且有了業(yè)務(wù)組長頭銜，手下管著4個新來的同事。但我不知足，還想百尺竿頭更進(jìn)一步。

　　【先免費干點兒有建設(shè)性的事兒，客戶才愿意搭理你】

　　泰國紅牛飲料大舉進(jìn)京，據(jù)說準(zhǔn)備拿8000萬廣告費砸開市場，這在廣告圈簡直是轟動新聞。無數(shù)媒體蜂擁而至，連我們社長、楊總都親自披掛上陣，虎口奪食去了。只有我按兵不動——不是不想動，而是沒法動。社長身居高位，廣告折扣和配送資源自然有優(yōu)勢。我愿意當(dāng)綠葉？屁話。我像花豹趴在大樹上一樣，在等待樹下路過的羚羊，當(dāng)然這需要耐心和機(jī)遇。

　　兩個月過去了，報社各路神仙都沒撬動紅牛，看著紅牛廣告鋪天蓋地地在各大權(quán)威媒體上反復(fù)投放，廣告部上下全是一副泄氣嘴臉。也難怪氣氛壓抑，紅牛不投放我們報紙，說明我們已經(jīng)被大客戶認(rèn)定為二流報紙，說出去都丟人。在市場競爭環(huán)境下，紅牛投放誰，誰就是一流媒體，這就是市場標(biāo)桿。

　　紅牛的舉措影響“太壞”，迫于市場壓力，社長只得張榜懸賞——能拉來紅牛者，提成獎勵30%！嚯，開天辟地頭一遭，給出了天價提成懸賞！可躍躍欲試的揭榜者最后都灰頭土臉而回，聽說是因為社里去的人太多，人家紅牛的廣告代理公司已經(jīng)開始往外轟人了。

　　我每天按時搜集整理《北京晚報》、《北京青年報》和《購物指南》上的紅牛廣告，認(rèn)真做筆記，寫心得體會，不為別的，就是為了研究透紅牛。終于有一天，我發(fā)現(xiàn)紅牛廣告出錯了！紅牛是一種具有提神醒腦功能的功能性飲料。那篇廣告是一個白領(lǐng)小伙兒喝完紅牛，開始跨欄奔跑，以表現(xiàn)活力充沛。奔跑沒問題，可他抬左胳膊應(yīng)該邁右腿啊，但他是抬左胳膊抬左腿，跟小狗跑一樣，行話叫“跑順”了，別人跑順無所謂，但紅?？刹怀?，咱有意見。

　　嘿嘿，我找同事要來聯(lián)系人的信息，抄起電話，打到紅牛廣告代理公司的媒體部，開門見山，直入主題：“紅姐，你好，我在一家報社工作，今天看到晚報上的紅牛廣告，發(fā)現(xiàn)了一個小小的錯誤......”接聽電話的媒體總監(jiān)姚紅——姚總——聽說自己廣告有這等錯誤，忙找出報紙查看，發(fā)現(xiàn)果真如此，對我自然很是感謝。于是我見機(jī)行事，自報家門，希望上門一談。

　　紅姐的女人氣質(zhì)著實迷人，幸好那時我情竇初開，處男身份，所以表現(xiàn)還算正常。見面后，我把紅牛在平面媒體上的投放策略做了一個梳理總結(jié)，同時提出建議，很快得到了紅姐的響應(yīng)。她沒想到，我能仔細(xì)觀察紅牛幾個月的投放，甚至能說出廣告公司投放思路的轉(zhuǎn)變，脈絡(luò)清晰，意見中肯。于是又把我介紹給策略總監(jiān)蘇總，蘇總也認(rèn)可我，于是二人又將我引見給大老板。嗯，一個下午收獲頗豐。

　　半個月后，我簽下60多萬的紅牛廣告大單，轟動全報社。社長握著我的手，激動得恨不得收我做小弟。楊總臉上也有光，晚上請我去吃海鮮大餐。哦，頭一次見到澳洲龍蝦長啥樣兒，真漂亮！我忍不住用筷子輕輕摸了摸。

　　紅牛成為我十大客戶之一，作為獎勵，自己花8000多元買了部西門子手機(jī)，是個一斤多重的大磚頭，在當(dāng)時也算稀罕物。我故意掛在皮帶上，好嘛，皮帶上還掛著Zippo火機(jī)和漢子尋呼機(jī)呢，這下特像個戰(zhàn)士！嗯，夠怪，夠拉風(fēng)，夠風(fēng)光。

　　事后，忽然想起必x神鞋廣告來。記得那天廣告剛發(fā)布完，我第一時間送報過去，高總似乎有些不滿：“小雨，我要提個要求?！?/p>

　　“您說?！?/p>

　　“你看啊，下半版是必x神鞋廣告，但上半版還有一條哈慈五行針的保健信息，都是做保健器材的，這玩意兒不是寵了 我們的廣告了嗎？”

　　“喲，對不起，我回頭跟編輯部說說，以后一定避免！”

　　我心里郁悶：靠，把廣告稿往報社一交以為完事了，屁！

　　沒過兩天，高總電話追來了：“你們報紙廣告效果很一般，到現(xiàn)在才接了不到10個電話，剩下全是拉廣告搞贊助的！小雨，我們投入8000元，不會打水漂吧，這跟你當(dāng)初描述的廣告前景完全不一樣啊，到底是怎么一回事？”電話里，高總說話好不客氣，連聲質(zhì)問。

　　啊？！我們報紙的廣告效果有那么差勁嗎？不會吧。我心里不免咯噔一下，但嘴巴卻賠笑道：“高經(jīng)理，您別急，從傳播心理學(xué)分析，報紙廣告一般在連續(xù)刊登4期以后，效果才能達(dá)到最佳。現(xiàn)在很多讀者剛看到咱們廣告，對于陌生品牌、陌生保健概念，他們心里也許有所顧慮或者不在意，也就還沒產(chǎn)生打電話的沖動。呵呵，等咱們軟性新聞和后面廣告陸續(xù)刊登出來，形成鋪天蓋地之勢，那就能逐漸打消目標(biāo)消費群的戒備心理，效果自然會釋放出來?！?/p>

　　“那你快請編輯過來采訪啊?！?/p>

　　“好。按照咱們的廣告計劃，這期發(fā)布半版廣告，下期是雙通欄，再下期是半版軟性新聞報道，我想這個周末，再帶編輯......”

　　“什么，還等到周末？小雨，做事情都是趕前不帶后，最好明天就派編輯過來?！备呖偹坪醪惶_心，生硬地打斷了我的話茬。

　　“好，好，我馬上安排?！?/p>

　　......

　　放下電話，腦子好亂：唉，幸虧頭兩天看書，才暫時堵住了高總的嘴巴。但效果為啥差呢？要是不能幫客戶拉動銷售，這，這客戶不就丟了？高總說效果不好......不可能啊，真要效果不好，為啥那么多客戶還在做廣告？

　　我百思不得其解，只好求助楊總：“據(jù)高總反映，說咱們報紙廣告效果很差，他是在詐我吧？”

　　“你是怎么回答的？”

　　“不是新聞稿還沒上嗎，我叫他耐心點兒，4次廣告后效果才能打出來?！?/p>

　　“呵呵，有進(jìn)步，回答不錯。實話說，平面廣告的效果是由三方面因素決定。第一，客戶品牌、產(chǎn)品性價比和針對人情；第二，廣告創(chuàng)意和版面設(shè)計；第三，報紙發(fā)行量和讀者群購買實力?！?/p>

　　“楊總，您能說詳細(xì)點兒嗎？”我趕緊掏來紙筆，虔誠記錄著楊總所說的廣告金科玉律。

　　“首先，必x神鞋只是三線品牌,產(chǎn)品的保健概念又是新概念，消費群接受需要過程，況且必x神鞋受眾面是花錢謹(jǐn)慎的老年群體，這是他們的弱勢。其次，必x神鞋廣告版面設(shè)計龐雜，一眼望去，眼睛都不知道往哪兒看好，這又不是在狀元榜上找名字，誰有動力從頭到尾去讀長篇大論？”

　　“是啊，我也注意到設(shè)計不好看，也許他們怕消費者不能全面了解，想把保健概念說得更充分些呢？”

　　“你懂什么！產(chǎn)品最好只說一個能打動消費者的賣點。誰想在廣告上面面俱到、說全說完，那就什么也說不清楚，喧賓奪主！哼，他們怕浪費哪怕一寸版面，把內(nèi)容全塞進(jìn)去了，消費者會有興趣看下去？回頭見到高總，跟他提個建議，闡述產(chǎn)品概念要找準(zhǔn)消費者最大需求，語言要精練、形象，容易記憶?！?/p>

　　我刷刷點點在本子上記錄著，心里還不住感嘆，幸虧今天來問楊總，不然還蒙在鼓里不知所以然呢。

　　“實話說，我們報紙發(fā)行量對外號稱30萬份，是一線都市強(qiáng)勢報紙，但實際只有15萬份，培訓(xùn)時大家都知道。報紙發(fā)行量還不夠一線數(shù)量，多少也影響廣告效果。綜合分析，品牌弱勢、設(shè)計劣勢，我們也不夠強(qiáng)勢，三點都不占優(yōu)，他還想廣告效果？難哦?！?/p>

　　那時我天真幼稚，以為報紙發(fā)行量真有15萬份，誰知一年后進(jìn)入報社核心層，才知道報紙的真實發(fā)行量——9萬！當(dāng)時埋怨地看了一眼身旁的楊總，他卻嘿嘿偷笑。

　　“??？那，那怎么辦?。俊蔽荫R上急眼了。

　　“別急，提成不是白拿的，你要替客戶想辦法。我有兩個辦法，首先，他們廣告再發(fā)布時，你先讓同事幫你打反饋電話?！?/p>

　　某些弱勢報社有個潛規(guī)則——業(yè)務(wù)員當(dāng)話托兒。一則廣告刊登后，業(yè)務(wù)員怕效果不好，都會請同事幫忙打點兒咨詢電話，造出廣告效果不凡，受到消費者追捧的聲勢。我也曾被人拖去當(dāng)電話托了，所以對于楊總的建議，馬上心領(lǐng)神會：“好，下周我請幾十個同事幫忙，非把丫的咨詢電話打爆不可！”

　　“對，不打電話則已，要打就干脆給他打爆！你再跟他們建議把第三期刊登的半版軟文，提前到第二期發(fā)布，配合同期雙通欄硬廣告。你知道，通過新聞報道的方式，可以潛移默化地給消費者洗腦，引導(dǎo)保健概念，打破戒備心理，而硬性廣告能樹立大品牌形象，給大家消費信心。上次我曾跟他們老板建議過，但他們不聽，想一上來就用大版面的硬廣告沖擊市場。呵呵，在京城打牌云集的地方，一夜之間就想把品牌建起來，可能嗎？”

　　“明白。但編輯部那邊我還不熟，要不您幫我協(xié)調(diào)協(xié)調(diào)？”

　　“行，我給你安排采編，你負(fù)責(zé)明天約好客戶?！睏羁偹斓胤愿赖馈?/p>

　　“好，我這就去辦?！?/p>

　　在一個多月廣告刊發(fā)期里，我像楊總的影子一樣，完完整整學(xué)了一溜夠。有了廣告實踐，我又舉一反三，只要遇到看不懂的廣告，就跑去請教高手。但我發(fā)現(xiàn)這種學(xué)習(xí)方法有些不對路，因為每個人說的都不一樣。于是我改變學(xué)習(xí)策略，找一個廣告，分別請教不同的人，當(dāng)聽完幾個人的理解和觀點后，再反復(fù)對比思考。拜真理越辯越清晰所賜，我已漸漸入門。嗯，為學(xué)到真本事大聲叫好吧。因為沒有必x神鞋廣告的實戰(zhàn)，我是不可能在紅牛廣告上取得成功的。

　　從智取紅牛案例上看，成功的銷售前提是必須為客戶利益著想，首先免費做點有建設(shè)性的事兒，客戶才能對咱感興趣，這是銷售的一大訣竅。如果開篇便談生意，十之八九會談崩，因為客戶在廣告人的強(qiáng)力熏陶下，早已油鹽不進(jìn)。從此，我堅信這條業(yè)務(wù)原則，無時無刻不先想著如何給客戶更多好處。這真是顛撲不破的真理，我開始了真正的收獲。

　?。ǔㄩ_心扉：法國科學(xué)家法伯曾做過一個著名的“毛毛蟲”實驗，這種毛毛蟲有一種追隨習(xí)慣，總是盲目跟隨著前面的毛毛蟲，法伯把若干條毛毛蟲放在一個花盆的邊緣上，收尾相隨，圍成一圈，并在花盆周圍不到10厘米的地方撒上一些毛毛蟲愛吃的松針，毛毛蟲開始一個跟一個，繞著花盆一圈圈地爬，一連7天毛毛蟲都不停地團(tuán)團(tuán)轉(zhuǎn)，最后終于因為饑餓和筋疲力盡而亡。。

　　結(jié)論：在那么多的毛毛蟲當(dāng)中，只要有一只稍微與眾不同，便會改變命運，人們太習(xí)慣走別人曾經(jīng)走過的路了，而悟性和舉一反三的本事才是一個人真正應(yīng)該具備的本事。要是當(dāng)初我跟其他人一樣，直撲紅牛而去，會有收獲？洗洗睡吧。）

　　【死守一個出氣口兒，最笨的方法，最聰明的推銷】

　　報社有個開發(fā)客戶原則：不論是誰，對于三個月沒有實際開發(fā)成效的客戶，必須換人重新開發(fā)。所謂換手如換刀，客戶不是終身負(fù)責(zé)制，不講究廣告員對客戶從一而終，這為的是砸掉大鍋飯，逼大家玩命干活。說實話，這個原則在管理上有成效，但對于打工者來講則過于殘酷。沒辦法，報社也要生存。

　　SH家具城，號稱《購物指南》十大客戶之一，每月必定投放兩三個彩通，但我們與此結(jié)緣。報社有無數(shù)豪杰都栽進(jìn)SH家具城，說破了嘴皮子，沒用，人家打死不投。

　　這天，楊總在廣告部例行會議上，又拿SH家具城說事了：“廣子，你那個SH家具城開發(fā)進(jìn)展如何？”

　　“老樣子，他們辦公室營主任還是軟硬不吃，見不到菲總?！?/p>

　　“嘿，廣子，客戶放到你手里都多久了？怎么連個看門的都邁不過去？還談個屁廣告？崩等了，現(xiàn)在誰愿意接手SH家具城？”楊總在廣告部很強(qiáng)勢，說一不二。

　　“楊總，給我吧?！蔽亿s緊興奮地舉手喊道。

　　“小雨，你手上客戶不少了，忙得過來嗎？”

　　“嗨，楊總，一只羊也是趕，兩只羊也是放，多一個少一個無所謂啦?！?/p>

　　“雨兄，別說我長他人威風(fēng)，滅自家的銳氣。SH家具城可不比紅牛，報社有多少能人，三年愣沒啃動這根骨頭！SH家具城好像天生仇視咱們，說話可不是一般難聽哦?！睆V子見楊總一上來就把自己的客戶拿掉，很不爽，又見我不知死活地跳來搶客戶，自然要發(fā)一通牢騷。

　　我颯然一笑：“呵呵，楊總，廣子我分析SH家具城有倆特點：第一，他們是活躍客戶，《購物指南》十大客戶之一，有錢的客戶總比沒錢的好談；第二，SH不投咱們，可能因某些緣故，解開疙瘩就好辦?！?/p>

　　“好，SH家具城暫時交給你，廣子，一會兒你把客戶資料移交給小雨。但丑話說在牽頭，小雨啊，規(guī)矩你懂，沒實效照樣下馬！”

　　“楊總您放寬心吧，我今天就會會這幫神仙去。”我把胸脯拍得怕怕山響，一副拿不下來誓不罷休的勁頭。

　　廣子卻在旁不注冷笑搖頭。我掃了他一眼，也回應(yīng)了一個冷笑。還沒出門呢，氣勢上咱不能先輸。

　　其實，那些刁蠻客戶，對二流媒體天生就有輕蔑感和優(yōu)越感，總擺出一副高高在上的姿態(tài)，牛皮哄哄的。靠，老子還真不服這勁兒！別人不是搞不定“扎手客戶”嗎，我來搞定，既掙薪水又掙面子，物質(zhì)與精神雙豐收！那時年輕氣盛，桀驁不馴，短暫的成功叫我天不服、地不服，就想在同事們面前拉風(fēng)猛拽，甚至還許下一大宏愿，要跟集郵票一樣，攢齊報社十大廣告客戶干一身！SH家具城具有十大潛質(zhì)，趕緊搶到手再說。

　　會議一散，帶上資料，我騎上山地車直奔SH家具城。SH家具城在玉泉營附近，是一座超大家具城，擁有65展館，在京城赫赫有名。我在家具城里七拐八繞半天才找到綜合辦公室，遠(yuǎn)遠(yuǎn)看見辦公室門口貼了一張紙，走進(jìn)一瞧：“謝絕xx報社廣告人員上門推銷！”喲，這不是在說我們嗎？我被氣樂了。

　　在門口轉(zhuǎn)了半天也無良策?，F(xiàn)在推門而入？想了半天只好悻悻離開。廣子見我蔫頭耷腦袋的樣子，馬上跑來打趣：“雨兄，你是吉星高照之人，紅牛不在話下，SH家具城算什么啊！哇噻，這么快就搞定合同了？干脆管你叫牛哥得了，哈哈。”

　　我無心理會這廝，徑直去找楊總商量對策，無果。夜已很深，，我一個人呆呆坐在辦公室，思緒紛亂，毫無頭緒。SH家具城像只刺猬，真不知該如何下口！唉，前面的人沒起啥好作用，要不人家門口干嗎貼上謝絕我們?nèi)雰?nèi)的通知？《購物指南》也沒起啥好作用，不然怎么搞得天敵似的？現(xiàn)在這些內(nèi)因外因聯(lián)手做成了一鍋夾生飯，吃起來痛苦！我該如何是好？

　　想到第三天，我決定還是采取“笨辦法”。第一個月每到周六周日，當(dāng)其他客戶休息時，我便拿著本子到SH家具城上班。目的就一個：找SH家具城經(jīng)營上的問題。思路跟攻克紅牛如出一轍，先關(guān)懷客戶，再說廣告。只不過現(xiàn)在更辛苦，需要親身到市場做市場調(diào)研。我在家具城四處亂竄，還喬裝報社記者，拿著專用采訪本到處采訪目標(biāo)人群，又是記錄又是拍照。很快，一個月嘩嘩過去了，咱發(fā)現(xiàn)SH家具城經(jīng)營上需要改進(jìn)的15個問題，呵呵，有了進(jìn)攻的彈藥。

　　對于這位神秘的菲總，我有想法。據(jù)說SH家具城的人一聽說是廣告投放的事，就往菲總身上推，但此人報社從來沒人見過，好令人生疑！難道他是被SH家具城虛擬出來的廣告總監(jiān)，以此既搪塞其他廣告人，又不得罪媒體？還是真有其人，真管其事？客戶狡猾異常，不可不防。可怎樣才能知道菲總的真實身份呢？很自然，我把目光落到了營主任身上。打通所有環(huán)節(jié)都要從營主任這里下手！

　　我把SH家具城經(jīng)營和廣告投放所存在的問題一一羅列出來，然后附上解決辦法，請楊總過目修改。接著，再次干起擅長的勾當(dāng)。我掛通電話：“營主任，您好，我是SH家具城的一個消費者，最近購物發(fā)現(xiàn)貴公司經(jīng)營上還存在一些小問題，想向您反映反映?！?/p>

　　“好呀，謝謝您，您說吧，我們虛心接受您的建議與批評?！?/p>

　　“那就不客氣了=啦。第一，我發(fā)現(xiàn)SH家具城售貨員都習(xí)慣坐在沙發(fā)上迎客，叫人看了不舒服，缺乏待人禮貌。雖然家具城沙發(fā)多，但這不是給他們坐的，要坐也該是顧客。百貨大樓售貨員同樣8小時站班，可沒發(fā)現(xiàn)誰坐著干活。這點您最好管管，提高服務(wù)質(zhì)量，該從第一印象入手?！?/p>

　　“喲，謝謝您的提醒，我們馬上改進(jìn)。”

　　“第二，我發(fā)現(xiàn)家具城早上開門時，甲醛味道過濃，有時眼睛都睜不開。這不是變相向消費者說：‘喂，警告：甲醛可能超標(biāo)！大家都聞到了吧?！越ㄗh提早一小時開始排氣換氣，等顧客進(jìn)門時，迎接他們的是清新空氣，而不是要把大家熏跑。”

　　“呵呵，怎么稱呼您？建議太好了。”電話那頭營主任的聲音明線熱情起來。

　　“不客氣，您叫我小雨就成。第三，家具表面還算干凈，但不能亂摸，有一次我無意在柜子里摸了一下，一手灰，掃興。這不是告訴消費者：‘喂，別亂摸，小心我身上有灰！’打掃衛(wèi)生要留意犄角旮旯，別因一點兒小事把客戶嚇跑了，得不償失！”

　　“第四，我發(fā)現(xiàn)家具城外面的停車場坑坑洼洼，地上有些磚頭要么沒了，要么松動，但一般開車來的客戶都是有錢的主流客戶，如果他們從停車場開始感覺不爽......”

　　............

　　當(dāng)我說到第七條時，咱手機(jī)“碰巧”響了，只好跟營主任無奈地說：“呵呵，營主任，真對不起，我得接個電話，正好我明天還要去SH家具城附近辦事，不如我們見面再聊？”

　　對方自然是求之不得，非常爽快地約好了時間。嘿嘿，咱見面目標(biāo)達(dá)到了！

　　但當(dāng)我和營主任聊完出門時，我一點兒也不開心。營主任告訴我，SH家具城的一個股東跟《購物指南》一位高管是好友，不僅能拿到最低折扣，而且廣告效果好，所以雙方建立起長期戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系。之所以不給我們廣告，是因為我們前任同事在人家面前口吐蓮花，甚至三年前有個素質(zhì)低的廣告員因拉不到廣告，懷恨在心，找來各報社記者故意在家具城尋釁挑刺，大肆曝光SH家具城負(fù)面新聞，由此雙方結(jié)下了很深的梁子。

　　營主任還把資料庫抽屜拉開，好嘛，一大堆名片居然有1/4是我們同事留下的，難怪人家門口貼出警示呢。我聽完營主任的抱怨，臉上不是一般的發(fā)燒。但營主任感謝我所做的幕后工作，答應(yīng)把建議推薦給菲總，而這個菲總不僅不是虛擬人物，而且非同尋?！谴罄习宓南眿D，據(jù)說貌若天仙。很好理解，甲方廣告部的大佬不是老板紅人就是親戚?？磥頎I主任所說應(yīng)是實話。

　　可菲總能見我嗎？忐忑中過去了大半個月，SH家具城仍扮烏龜。廣告部會上，廣子又開始吊我胃口：“雨兄，聽說你最近天天往SH家具城跑，快把人家門檻踢破了吧，還跟在營主任跟前瞎轉(zhuǎn)悠？暈了不？需要人工呼吸不？哈哈?！?/p>

　　其實，我這心碎的，捧出來跟餃子餡似的。雖然心里比誰都急，可沒拿回廣告，嘴硬不起來啊，只能暫時低頭認(rèn)慫。開完會，我一個人站在報社門口，讓風(fēng)好好吹吹我這銹住的腦子。怎么辦？傻等？硬闖？還是另謀出路？雖然營主任把菲總辦公室電話悄悄告知，但貿(mào)然打過去，只能起到事倍功半的效果。而且關(guān)于雙方結(jié)下梁子的事，楊總告訴我好像有過耳聞，只不過他那時還沒進(jìn)報社，而且當(dāng)事人早已辭職。唉，內(nèi)有解不開的疙瘩，外有實力強(qiáng)大的競爭對手，菲總又躲在幕后指揮，我是有力發(fā)不出啊。

　　遠(yuǎn)遠(yuǎn)看見同事小林走來，忽然靈機(jī)一動：要不學(xué)小林的歪招，拿重磅負(fù)面報道嚇?？蛻簦命c兒廣告出來？可轉(zhuǎn)念又覺不妥，上次SH家具城有豪氣，根本不吃那套，照樣渡過危機(jī)。再說這等下三爛的手段咱也不齒啊。唉，這也不行，那也不行，出道近半年，頭一次真犯難了！現(xiàn)在廣告部都盯著我呢，百花園里屬我最紅，大海里沖浪數(shù)我最飄，這臉咱丟不起。可如何走出眼前的困境呢？暈！

　　冷風(fēng)拂面有效果，踩不著，干不掉，生命力旺盛著呢！經(jīng)過兩天精心謀劃，我決定再次主動出擊。SH家具城旁邊有一家東方家具城，規(guī)模和名氣雖然沒SH家具城大，但無形中已經(jīng)對SH家具城的生意構(gòu)成了威脅?？?，對他是威脅，對咱就是機(jī)會。我要以迂為直，從外圍給SH家具城的生意施加壓力。

　　東方家具城是小姜的客戶，已經(jīng)跟進(jìn)倆月仍沒起效。于是我說服小姜，由我的建議書改吧改吧，變成給東方家具城的建議，廣受好評。我又為東方家具城精心策劃了一個促銷活動，同時申請到報社新聞部的特別支持?？蛻魧Υ黉N方案有興趣，而且覺得媒體投放主次分明，比較合理，于是雙方一拍即合。很快，東方家具城廣告與新聞開始鋪天蓋地出現(xiàn)在我們報上。當(dāng)然，媒體投放主力我故意放在《北京晚報》和《北京青年報》方面，我們報紙只負(fù)責(zé)打個下手，借船出海而已。

　　我們報紙的廣告效果雖不如《購物指南》，但亦非孱弱，咱也是一份有市場競爭力和號召力的報紙。很快，在三家媒體聯(lián)手宣傳的攻勢下，SH家具城明顯感覺到客流分流，而東方家具城人氣猛然暴漲?？?，咱要的就是這效果：呵呵，菲總，你心中真有泰山？沒曾想SH家具城反應(yīng)迅速，他們馬上克隆競爭對手的促銷策略，甚至獎品更豐厚，并聯(lián)合京城三大報發(fā)布廣告，大打門對門競爭，市場瞬間進(jìn)入白熱化格斗狀態(tài)，場面好不火爆。

　　唉，時間又匆匆過去半個月，愿望落空，菲總依舊沒搭理咱。他們火暴，我這邊卻好冷清。只有小姜熱情地擺下感謝飯，可咱要的不是飯，而是面子和提成啊。

　　豁出去了，一招不成，再使一招。我委托小姜幫忙冒充記者，趁周六、周日人多時，專門到SH家具城采訪面帶怒氣的消費者。運氣不錯，還真劃拉到幾位準(zhǔn)備投訴的消費者。整理出來采訪稿，我又請編輯幫忙潤筆。嗯，似乎大功告成！

　　我將新聞稿“熱心”地呈到營主任面前：“主任，您上次那套暗紅色休閑裝很襯您的皮膚，整個人英姿颯爽。今天這套咖啡色西裝與眾不同，呵呵，敢穿咖啡色西裝的人，很有品哦。”

　　“喲，還記得我上次穿什么衣服？呵呵，小雨記性不錯呀?！?/p>

　　“別說穿衣戴帽了，我還記得咱們無意中說起，您現(xiàn)在喜歡聽單田芳講的《張作霖轉(zhuǎn)》?！辈皇钦f男人一絲不茍的吸引力僅次于女人的一絲不掛嗎，我只不過拜訪完客戶，把很多談話內(nèi)容記錄到本子上，下次見面前提前溫習(xí)一邊，尋機(jī)會再拋出來，好給客戶留個印象。

　　“呵呵，對，對?！笨礃幼樱冶憩F(xiàn)不錯，營主任似乎被夸得挺高興。

　　“對了，主任，報社最近打算搞一個關(guān)于質(zhì)量和售后服務(wù)的專題報道，昨天我在編輯部發(fā)現(xiàn)有SH家具城的負(fù)面新聞，趕緊疏通關(guān)系，稿子緩發(fā)。我建議SH家具城盡快幫人家解決問題，等處理完，這片兒烏云就散了?！?/p>

　　營主任自然感謝異常。

　　可又傻等一周，眼看快到三個月大限，菲總還是神龍不見尾！我私下曾找機(jī)會問過招商部，他們也都說菲總主管廣告，只是不常來，但車牌、手機(jī)、辦公室和行蹤一律無可奉告。我也曾情人用公用電話反復(fù)給菲總辦公室掛電話，可除了沒人接還是沒人接。難道是營主任蒙我？他到底把建議書和負(fù)面新聞報道送給菲總了沒有？或者根本就不存在什么菲總？不行，還得另想對策，傻子才坐以待斃呢！

　　再次謀劃，我決定學(xué)習(xí)北極熊捕捉海豹的策略。厚厚的北極冰層上，散落著一些冰窟窿，這是海豹的出氣口。北極熊在出氣口間徘徊，期待能抓獲不時上來換氣的海豹。但海豹也不白給，能通過熊行走時冰層的震動，覺察其位，并選擇恰當(dāng)?shù)某鰵饪?。于是北極熊改變策略，堅守一個出氣口！熊的“不動”立刻威脅到海豹的安全，因為海豹對冰上的情況一無所知，選出氣口時就得和北極熊賭一把。由于海水浮力，海豹一旦露出水面，想馬上返回是不行的。如果出氣口恰好趴著北極熊，唉，歇了。但北極熊的運氣也好不到哪兒去，一直海豹擁有的出氣口有十幾個，想搞點肉吃需要格外賣力，一天，兩天，三天......漫長的等待無時無刻不在考驗熊的毅力，所幸，它每周都能享受一次海豹大餐。北極熊知道，最笨的法子往往最聰明。

　　我要學(xué)北極熊，緊盯營主任！我采取了三個步驟：第一，向楊總申請延長客戶保護(hù)期至春節(jié)前；第二，繼續(xù)拉攏營主任，打鐵要打透，此時再攻其他線上的人，已然來不及；第三，前面我動作太過頻繁，估計驚動了客戶，現(xiàn)在應(yīng)該收斂，只是送報和聊天，把關(guān)系搞得再熟悉些，人心都是肉長的，我就不信營主任是個鐵石心腸的人！從面向上看，他只不過有些謹(jǐn)小慎微罷了，但絕不是什么奸人。于是，我每周照常送報，不聊廣告而改談圈子逸聞。就這樣，我在客戶門口又“趴”了一個月，離春節(jié)還剩30多天。廣告進(jìn)展？嗯，可按厘米計算。

　　報社里漸起冷嘲熱諷的聲音，連楊總都坐不住了，幾次喊我問話，但見我還是那樣信心滿滿，也不好再多說什么。其實我比誰都急，只是不能表現(xiàn)出來。我相信包括北極熊在內(nèi)的掠食動物們都知道，笨辦法往往比所謂的聰明辦法更管用。堅持，堅持，再堅持吧，如果SH家具城最后丟了，毛都沒吃著，那只能說明我笨。

　　就這樣又過了漫長時的兩周。一天接近中午時，忽然接到營主任的電話：“小雨，恭喜你！呵呵，菲總想見你，今天下午4點或者明天上午10點有空嗎？”

　　“有！我下午準(zhǔn)時到！”接完電話，頭暈，心跳哆嗦，是被幸福沖擊的。

　　疑云已然散去，SH家具城確實有個主管廣告的菲總，營主任確實把建議和新聞報道遞交上去了。好，抓緊千載難逢的機(jī)遇，一把搞定SH家具城！為此，子啊談判前我作了精心準(zhǔn)備。

　　下午見到菲總，哇噻，非凡女子，身材挺拔，模樣秀麗，皮膚白皙，美麗不可方物。多年后，我和湖南衛(wèi)視李湘洽談合作時，覺得她們能PK一下?，F(xiàn)實中的李湘比電視上的形象漂亮3倍，魅力逼人心魄，可見菲總也是非一般的魅力。菲總很客氣，笑意盈盈地和我打了聲招呼，便單刀直入：“雨經(jīng)理，您確實為SH家具城費心了，非常感謝。當(dāng)我拿到建議書和新聞報道時，覺得您跟過去一些同事不一樣，熱情誠懇、有水平。但不蠻您說，我還想花點時間再觀察觀察您，看您是否真心想為SH家具城提供服務(wù)。呵呵，請不要見怪?！?/p>

　　等我以最快的速度表完決心，菲總不緊不慢地問道：“雨經(jīng)理，還有個問題，您能用一句話給出我們在貴報投放廣告的理由嗎？”

　　“好，第一，為了SH家具城與《購物指南》舉行年度廣告談判時，能獲得更低折扣；第二，增加SH家具城廣告?zhèn)鞑テ脚_?！边@番話早就醞釀兩百遍，我打賭能見到菲總，所以死活沒跟營主任提及，為的是給對方帶來思維沖擊?？?，賭中了！

　　當(dāng)然，菲總以為我要大談特談報紙優(yōu)勢呢，沒曾想出乎意料，她興趣來了：“哦，您的說法很新鮮啊，呵呵，能詳細(xì)解釋一下嗎？”

　　“現(xiàn)實情況是，第一，SH家具城是《購物指南》標(biāo)桿廣告客戶；第二，我們和《購物指南》是競爭對手，SH家具城廣告投放策略是舍我們而只投《購物指南》。三年下來，他們報社早吃定SH家具城。綜合兩點分析，假設(shè)您和《購物指南》的年度廣告談判不順，您揚言減少投放或轉(zhuǎn)投我們，我認(rèn)為光口頭威脅無效，應(yīng)該有實質(zhì)性動作。比如在談判前，突然在我們報上投放幾個通欄，《購物指南》上下自然會感到緊張，他們并知道您在作秀，還以為SH家具城的廣告投放策略發(fā)生了變化，為達(dá)到完勝目的，估計《購物指南》會在談判中大幅讓步。唉，說白了，我們報紙就是談判磨刀石。此外，SH家具城從來沒和我們有過合作，不妨借機(jī)測試一下報紙關(guān)高效果，一箭雙雕?！?/p>

　　“雨經(jīng)理，您很聰明。這說法已經(jīng)醞釀很久了把，呵呵，難怪營主任夸獎您。貴報最近市場發(fā)展勢頭不錯，東方家具城曾投過，我們側(cè)面有過了解。好，看在雨經(jīng)理真誠為我們服務(wù)的情面上，過去的事兒不提了，SH家具城愿意和你們報社合作......”

　　中國文人關(guān)于喜事的總結(jié)太經(jīng)典，這回咱總算知道“久旱逢甘霖”是啥滋味了，可謂終身難忘。剩下的事情水到渠成，春節(jié)前SH家具城跟我簽訂了20萬元的廣告合同，五一前又補(bǔ)簽了20萬元。SH家具城一躍成為我的十大客戶，而營主任對我信任有加，和我成為了圈內(nèi)好友。

　　從此，廣子離我遠(yuǎn)遠(yuǎn)的，而楊總離我近近的，他琢磨著要把所有的硬骨頭都交給我來啃。但我拒絕！光SH家具城就快把我牙崩飛了，要再來兩根硬骨頭，我得做副拐杖杵著走路了。我沒有被40萬大合同和廣告部的掌聲沖暈頭腦，經(jīng)此一戰(zhàn)，我深知自己遠(yuǎn)未達(dá)到攻無不克，戰(zhàn)無不勝的境界，深知心態(tài)還曾有過動搖?？?，“集郵”可不是一條發(fā)財路，我險些栽在驕狂上面，這次踩了狗屎運，遇見鞥食人5的菲總，但難免下次不撞南墻！總結(jié)完畢，我決定改弦易轍，那些硬骨頭叫好牙口的家伙去啃吧。

　　【我發(fā)現(xiàn)了銷售四大狠招】

　　不到兩年時間，我便新晉成為報社年度廣告銷售狀元，提成近百萬。有人嫉妒，有人羨慕，還有人在背后下絆子——偷我的客戶通訊錄，跟客戶告陰狀，傳小話。故意低價搶客戶，甚至詐稱我已辭職......總之，無數(shù)下三濫招數(shù)都在斗爭中涌現(xiàn)。他們能得逞嗎？靠，這狀元可非浪得虛名！

　　三國馬謖在諸葛亮南征孟獲時曾進(jìn)言：攻心為上，攻城為下；心戰(zhàn)為上，兵戰(zhàn)為下。對此，我深有體會。每到周五下午，我便專心守在電話機(jī)旁，挨個給客戶打傳呼：“祝您周末愉快！Xx報社小雨?！币婚_始，連自己都感覺別扭——倆爺們還祝什么周末愉快啊，肉麻！但習(xí)慣成自然，什么人會在連續(xù)收到幾十次周末愉快短信后，還不動心？歲月是拉近人與人關(guān)系的最好武器，半年攻心下來，客戶變朋友。這不是三言兩語就能離間成功的。如今逢年過節(jié)，人人手機(jī)裝滿廉價祝福短信，全是應(yīng)景之作。而在16年前，大家都還在打傳呼時，我就開展了差異化祝福活動，短信話不多，但心誠又實在，暖人心。

　　別人給客戶郵寄報紙，直接把公司、人名、地址打印貼到信封上，太程序化 ，沒人情味兒。我額外在信封上補(bǔ)句話：“祝您事業(yè)步步登高，本報新聞頭條....敬請關(guān)注！小雨敬！”我知道客戶沒空看報，頂多瞄眼信封而已。寫這話是提醒兄弟姐妹們，小雨還在關(guān)心他呢。也許一次兩次沒有，時間長了，對客戶心態(tài)會不會造成潛移默化的影響？事實占到了我這邊。

　　每次從客戶公司出來，我第一時間在小本上記錄客戶談?wù)撛掝}、所提問題、心情好壞、客戶特點、新發(fā)現(xiàn)、衣服款式等內(nèi)容。下次見面前，馬上掏出來溫習(xí)，見面就猛夸客戶上次穿的那套衣服如何有品，把人家說得各個心花怒放，笑臉盈盈?？蛻舨槐恳膊簧?，印象不深刻，我能說得那么準(zhǔn)？有個好話題暖場，后面自然好談，上次沒說完的話題可以繼續(xù)說，上次沒回答好的問題可以繼續(xù)答。人家覺得我是用心和他交往，自然高看一眼，這份感情算慢慢積累下來了。當(dāng)時沒合作也沒關(guān)系，我有的是等他下單的時間。

　　令人叫絕的是，下次再約這個客戶，他一般會穿上次夸他的那套服飾。看，人有時很怪，但發(fā)現(xiàn)規(guī)律后也容易打交道。

　　我和客戶頭次見面時，對報紙定位。發(fā)行量、報價和折扣是粗略介紹一下。以后再見時，只談圈內(nèi)的新聞趣事，以及客戶感興趣方面的話題。比如，客戶是一位女生，閑聊時發(fā)現(xiàn)她想瘦身，于是我就留心減肥方面的報道，一旦發(fā)現(xiàn)好文，我會把報紙相關(guān)的版面抽出來，親身遞到客戶手上，就差拿熨斗熨報紙油墨了。這份關(guān)懷和用心，客戶能感覺到，并且增加了信任感和安全感。銷售的核心是什么？首先是推銷自己，讓客戶相信我，只有信我才能信報社。想首次見面就逼客戶了解報紙的全部信息，同時再記住自己，呵呵，像做夢不？人家都還不了解你的為人和能力，有什么興趣和時間去了解產(chǎn)品。一句話，推銷順序切勿本末倒置。

　　但光用常規(guī)思路拉近與客戶關(guān)系，夠嗎、。我做銷售有“一正一邪”兩套手法，講點兒相面術(shù)，變個小魔術(shù)，都算“邪派”招數(shù)，博個好感，逗個樂子，輕松一下商業(yè)關(guān)系。效果？只有好，沒有壞。我上高中時，機(jī)緣巧合時對看相有了興趣，從地攤上抱回一堆書回家研究，雖然沒搞明白其中的奧秘和道理，但記住了推演“結(jié)果”，出門糊弄人沒啥大問題。我有一本關(guān)于“姓名筆畫吉數(shù)”的書，比如某人名字是23畫，對應(yīng)的說法就是：“旭日升天，明顯四方；漸次進(jìn)展，終成大業(yè)。（吉）”再比如某人名字40畫，對應(yīng)說法就是：“一盛一衰，浮沉不定，知難而退，自獲天佑。（吉帶兇）”

　　每天遇見新客戶，我都要翻翻書，如果碰巧他名字筆畫是“吉”，靠，第一時間告之！客戶聽完，高興之余除了感謝之外，總該記住我點兒什么吧，得，感情又近一層。反之，忘記這事。而我名字的筆畫對應(yīng)是：“先歷困苦，后得幸福，霜雪梅花，春來怒放。”唉，自己信不？心里甚是忐忑，最后搞得專信“后得幸福”四個大字了！

　　此外，見客戶前，我事先都要準(zhǔn)備好一個話題，或者想好要解決的一個問題，在不經(jīng)意間達(dá)到我的目的。比如聊廣告效果問題，那我會準(zhǔn)備幾個話題：第一，京城三大報的性價比；第二，客戶反饋意見；第三，報紙實效；第四，媒體組合能達(dá)到的傳播效果。話題有事實，有理論，有比喻，有數(shù)據(jù)，有概念，而交流所要灌輸?shù)哪繕?biāo)是，表面上說我們是媒體組合里的一個重要“輔助”媒體，是三大報的好幫手，但實際上，希望客戶記住的是哦我們位列京城四大報行列。

　　客戶天天在見各路媒體人馬，他們誰不玩命吹自己媒體如何了得，但廣告公司信嗎？傻事我可不干。我反其道而行之，先恭維三大報強(qiáng)勢地位，肯定客戶制定的投放策略無比英明，然后我再貼邊站隊，借船出海。一個好漢三個幫，何況我們還是主力幫手！他們能明白的意思：“哦，我只要投放四大報，效果有保證。”

　　我采取欲擒故縱之計，表面謙虛低調(diào)，甚至能讓那三家報紙拿走90%的廣告投放量，我，得到10%的比率即心滿意足——有，總比沒有強(qiáng)嘛。但報社很多業(yè)務(wù)員一上來就把自己擺到跟《北京晚報》一個層面上說事，結(jié)果洗腦不成，反而給客戶留下一個“很能吹?！钡挠∠?，到頭來往往“四大皆空”。

　　總之，我用心做事，真心關(guān)心客戶。那些歪瓜裂棗想撿掛落？盡扯淡。有的人還想用低價方式打壓我，因為咱從不靠低折扣取勝，這雖是一大軟肋，可他們只看到報價高，卻忽略了我為客戶提供的貼心增值服務(wù)。記得有一回，萬通百貨店慶廣告指定刊登在二版新聞版，晚上我堅守編輯部，當(dāng)看到二版新聞頭條是警方破獲殺人越獲團(tuán)伙的負(fù)面報道時，我當(dāng)場表示堅決不行，馬上找到新聞部主編協(xié)調(diào)，陳述利害關(guān)系：“王總，客戶是店慶廣告，多喜慶，和負(fù)面新聞放到一起很不協(xié)調(diào)！讀者看完破案報道再看婚慶廣告，情緒銜接不起來，會嚴(yán)重影響廣告效果，大客戶不滿意，后面的單子......您看，能不能把采訪高考狀元的新聞稿調(diào)到頭條來？”協(xié)調(diào)過程緊張，隨時有新情況發(fā)生，既要擺平總編，又要協(xié)調(diào)好各部門主編。

　　編輯部本來從沒有廣告部的人在這兒指手畫腳，我算開了先河，他們不僅感覺怪，而且不爽。呵呵，不就一個錢字嗎，頭條新聞千字稿酬元高于其他稿費，既然我損害了采編利益，就要私下打點，嗯，只要客戶滿意咱無二話。凡是參與人員多少給點好處，時間長了，誰還有怪話？

　　報紙發(fā)行面市后，我第一時間跑到客戶跟前表功。當(dāng)然，講背后故事的環(huán)節(jié)必不可少。客戶看在眼里，自然對我信任有加?？蛻舾邇r買的是貼心服務(wù)和專業(yè)策劃。他們要的是放心、順利、別桶簍子，要的是保證廣告效果最大化，至于價格，閉只眼啦，幕后工作勞心勞力，不是人人都能堅持，很多人拿回廣告稿，跟大爺似的，往報社一丟就算完事。錢是那么好掙的？洗洗睡吧。

　　同行的盤外招難不倒咱。可恨的是報社有些人工作不給你，造成巨大損失。那年夏天，我的一個賣“生發(fā)養(yǎng)發(fā)”的客戶刊登了一個彩色通欄廣告，我校對完廣告稿簽字后才離開設(shè)計部。但報紙一出來，暈掉！人家廣告是消費者在使用產(chǎn)品前是一位禿子，使用后長出一頭茂密頭發(fā)來，可兩張照片竟然被對調(diào)——使用產(chǎn)品后，消費者以禿頭示人！靠，我氣沖斗牛，當(dāng)時就想抄起剪刀、菜刀、刺刀、大刀沖進(jìn)設(shè)計部......

　　設(shè)計部檢討，說什么把圖片文件名給起反了，重新調(diào)整版面時調(diào)圖發(fā)生錯誤，雖然最后處罰了相關(guān)人員，可我的客戶還是丟了。

　　換作現(xiàn)在，我不會束手待斃。我會跟客戶推薦一個將錯就錯的策劃案——猿變?nèi)朔桨福≡瓐D上生發(fā)前那哥們兒不是頭發(fā)茂密嗎，對不起，藏的是假發(fā)。原圖上生發(fā)后那哥們不是個禿子嗎，對不起，是原生態(tài)模樣，是用生發(fā)劑的第一天。

　　第二期廣告加以說明即可，圖1還是一頭茂密頭發(fā)，字幕“生發(fā)前（假發(fā)）”；圖2依舊是禿子，字幕“無發(fā)（開始使用生發(fā)劑）”；新增圖3，字幕“使用一個月后微微有頭發(fā)滋生”。第三期廣告，前3張圖不變，新增圖4，使用3個月后頭皮上有一些短短毛茬。第四期廣告，前4張圖不變，新增圖5，使用5個月后出現(xiàn)成片短發(fā)。第五期廣告......就像猿從四肢著地進(jìn)化到直立行走的人的過程一樣，摘掉假發(fā)是禿子，難受不？如此，將過失危機(jī)變創(chuàng)意策略，客戶銷售量有提升，而一期試探性廣告變成六期廣告，報社收入也變相增加。至于那哥們兒的頭發(fā)如何漸長？電腦作圖片處理即可?？上?，16年前俺沒這等水平。

　　上面是我做銷售的四大絕招，但有人還有另類“絕招”勾引我。在我踏入廣告行業(yè)時，媒體圈逐漸泛起一股黑勢力，來自不同報社的小鬼糾結(jié)在一起，形成黑暗聯(lián)盟。他們專尋商家晦氣，乘人之危敲詐廣告費。在小利益集團(tuán)里的各色人等，耳目眾多，只要有報社接到投訴或者暗訪發(fā)現(xiàn)某品牌有問題，他們仿佛是鯊魚聞到腥味兒，抱團(tuán)沖過去，騙子大張口索要廣告費。

　　京城某果茶公司，一年有近億元銷售額，其每瓶果茶容量是300ml，那幫人拿去送檢，發(fā)現(xiàn)有的包裝少了5ml,但公司并沒明確標(biāo)注成300±5ml。這些人為了一己私利，找到公司提出200萬廣告費私了，否則就曝光。人家公司也牛氣，根本不理，結(jié)果小瞧聯(lián)盟能量，在被摳上偷工減料的大帽后，果茶公司還是強(qiáng)硬到底，拒不認(rèn)錯，后來再也沒在商場超市露面了。

　　廣告3部的小林幾次邀我加盟，但我覺得非君子所為——把良心藏在胳肢窩里掙快錢，沒前途也沒錢途。不是咱風(fēng)格有多高尚，而是遇見行業(yè)黃金噴發(fā)期，想走正途多為以后考慮。當(dāng)然，隨著社會法制的健全，這類違法事件基本銷聲匿跡。