藍(lán)小雨目標(biāo)細(xì)分法 地產(chǎn)帶看前與帶看后成交技巧

　　一、帶看前

　　1、準(zhǔn)備物品

　　名片、買賣雙方的聯(lián)系電話、看房確認(rèn)書、鞋套（包括客戶的）

　　2、確認(rèn)時間地點

　　認(rèn)真確認(rèn)時間地點虛擬電話使用，約客戶時間點，約房東時間段(在20分鐘左右)，防止由于時間問題造成虛擬電話使用我們的被動局面，引起約看不順。

　　3、再次確認(rèn)物業(yè)的詳細(xì)信息

　?。ò娣e，價格，樓層，裝修情況，小區(qū)物業(yè)費等）總結(jié)房屋的優(yōu)缺點，提前準(zhǔn)備說辭應(yīng)對客戶提問。

　　4、提前與客戶房東溝通

　　A.對房東：一會兒我?guī)Э蛻羧タ茨姆课?，我會從專業(yè)市場的角度全力推銷您的房屋的，根據(jù)我的經(jīng)驗，您不要表現(xiàn)的太過于熱情，否則客戶會認(rèn)為您著急賣房，借機壓價，一切交給我，您就放心吧虛擬電話使用！

　　B.對客戶：房東是我的好朋友，跟我關(guān)系非常好（防止客戶私下聯(lián)系房東），您一會去就專心看房屋，其他事情交給我搞定，如果您對房屋滿意，也不要多說話，恐怕房東會見風(fēng)漲價，要是您對房屋不滿意，也不要當(dāng)面說太多，我再幫您找房子，我們還要做房東的生意，希望您能體諒。

　　5、約房東

　　客戶可能會在10點至10點15分左右到，因為他同時還要考慮另外一套房屋，看完那套才能看這套，（給房東造成緊迫感）

　　6、約客戶

　　A.您一定要準(zhǔn)時10點到，房東一會兒還有事情，要出去;

　　B.我的其他同事還有客戶要看，意向非常強，您要是遲到，恐怕就沒了。

　　C.今天看房的人很多

　　D、約客戶在小區(qū)附近標(biāo)志性建筑見面，避免約在中介密集或者小區(qū)門口，防止其他中介騷擾或客戶詢問小區(qū)門衛(wèi)，為帶看帶來不必要的麻煩。

　　7、防止跳單

　　A. 帶看確認(rèn)書一定要客戶填寫，保障我們的權(quán)益。

　　B. 看房時盯緊雙方，避免客戶和房東有過多的交流，永遠(yuǎn)出現(xiàn)在客戶與房東中間。

　　C. 虛擬之前自行成交案例，向買賣雙方講解，講危害性夸大。

　　8、房源印象

　　針對房源的了解選擇帶看路線，盡量避開一些周邊環(huán)境的臟亂差，避開中介密集的道路，選擇能夠突出房屋優(yōu)點（交通便利、配套齊全、環(huán)境優(yōu)美）的路線，增加印象分。

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　　二、帶看后

　　9、根據(jù)客戶反應(yīng)，判斷客戶意向，詢問客戶價格

　　一般情況下，如果客戶看房時間頗長、對房屋瑕疵提出意見、主動對房屋的裝修，家具擺放發(fā)表建議，打電話詢問家人意見，主動詢問價格浮動以及過戶貸款問題，如果客戶具備以上諸多行為其中之一，我們就可以認(rèn)為客戶對房屋初步產(chǎn)生了購買意向。

　　10、如果客戶有意向，立刻拉回店談

　　大多數(shù)客戶產(chǎn)生購買意向都可以理解為在我們的促銷以及房屋本身情況的引誘下暫時性的沖動，如何讓客戶這種購買意向變得更加強烈以及沖動呢？最好的辦法就是拉回店內(nèi)，不要讓客戶獨自離開，否則不僅意向會隨時間變淡，而且可能收到其他方面的影響，對房屋產(chǎn)生不好的影響。

　　11、其他同事配合推薦該房屋，打動客戶

　　客戶回到店內(nèi)，一定事先告知店內(nèi)同事，做好準(zhǔn)備，利用團(tuán)隊的優(yōu)勢打擊客戶心理，通常使用的是贊美，虛擬，辛苦度幾項，也可以考慮使用假電話。

　　A:贊美：其他同事使用——您的眼光真不錯，您如果對這套房屋感興趣，證明您是對二手房市場比較了解，懂行的，這套房屋不僅價格低，而且房質(zhì)好，是最近難得一出的好房子。您的眼光確實獨到。

　　B:虛擬：您對這套房屋感興趣？這可怎么辦，我的客戶也對這套房屋非常感興趣，但是他最近很忙，要周末才能看房，要我為他保留，沒想到您先看上了，我只有再給他找一套了，唉！現(xiàn)在出這樣一套房子太不容易了??！

　　C:辛苦度：先生您是不知道，我們同事為了給您找這套房子，付出了很多的努力，他專門為您量身收集的房源，不僅如此，還事先和房東議價，說他的老客戶誠心買房，房東纏不過他，才勉強答應(yīng)以這個價格出售！

　　D:店內(nèi)接到咨詢同套房屋的電話，造成促銷,借機逼迫客戶：“您好，宜人易居，什么您想看看**房子，對，報紙上打的廣告，好的，您什么時候有時間？”“哦，是李先生，您好，什么？房子您已經(jīng)考慮好了，您想預(yù)定啊，好的，您一會過來面談是么？好的?。　?/p>

　　12、針對帶看過的顧客

　　運用比較法，對比以前帶看過的房子，突出優(yōu)點，掩飾大缺點。

　　13、一直不給價的客戶

　　A. 虛擬一個客戶出的價格判斷客戶的意向，爭取客戶出價

　　B. 通過詢問付款方式，算貸款，了解顧客心里價位，爭取客戶出價

　　C. 對客戶說：“我看你對房子還是較滿意，我?guī)湍慵s下房東，砍砍價”，爭取出價

　　14、客戶出價

　　如果客戶出的價格與房屋底價相差不多或者十分接近后，置業(yè)顧問要控制自己的情緒，千萬不能表現(xiàn)出很興奮的樣子，也不要透露意向價格肯定談得下來，更要堅持做辛苦度，表示這個價格只能表示去談一下，爭取一下，房東態(tài)度十分的堅決，難度會比較大。

　?。?）針對出價低的客戶

　　A. 堅決的說房東不可能同意。早有人出這個價了，要是這個價的話，房子早賣出去了，還不知道賣了多少回呢！你出的價格肯定買不到房子！您還是重新考慮一下吧！

　　B. 看房后還價太低還想看第二次，直接拒絕不用看，房東知道您的報價了，根本不考慮把房子賣給您了，給你另外推薦一套吧。（要拒絕客戶，讓自己占主動）

　　C. 如果客戶還價始終很低，并且堅決不漲，就直接告訴他房子賣了，他確實喜歡的話，他會很失落的，推薦其他房子，下次再看房子，會很配合的?；蛘咴倬巶€話說房子由于什么原因還在。他應(yīng)當(dāng)會有失而復(fù)得的感覺，會很沖動！

　　15、如果客戶不滿意此房又有意向買房

　　我們可以說：“現(xiàn)在跟我們回店，我們可以幫你算下費用，（目的了解其經(jīng)濟(jì)實力），我們內(nèi)網(wǎng)上有千條房源，我們可以在網(wǎng)上查下其它房源等，主要目的讓他跟我們回店，再配房子。

　　16、買賣雙方約到店內(nèi)

　　A、請他們互相確定價格，打消他們對我們的不信任的感覺。

　　B、如果客戶堅決不回店內(nèi)，則一定要講客戶遠(yuǎn)送走，既通過路上溝通判斷意向，而且防止客戶回去跟房東私下聯(lián)絡(luò)，如果客戶主動提出要置業(yè)顧問先走，我們可以回答：“我一會兒還有一個客戶要來看這套房子，我等他”，斷絕客戶跳單的機會。

　　17、提高對復(fù)看的重視程度

　　如果過多沉醉于初次帶看的成功中，那么爆單的可能性就非常大了，所以一定要在復(fù)看的時候繼續(xù)努力的作秀，傳遞緊張氣氛，盡量不要馬上答應(yīng)客戶，其他連鎖店好像已經(jīng)下了定金了，問問再給客戶回話，讓客戶以為房子很搶手，也可要求客戶帶著定金來看房，促使下定。

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