B2B電商的春天已到小型半自動(dòng)繞線機(jī)多少錢，但在嘉御基金創(chuàng)始人衛(wèi)哲眼里小型半自動(dòng)繞線機(jī)多少錢，這樣的情況卻不一定是好事，這是為什么？

　　B2B的真正本質(zhì)

　　B2B不是企業(yè)對(duì)企業(yè)，而是商人對(duì)商人。

　　做B2B，無論是產(chǎn)品還是服務(wù)，首先要想到去滿足企業(yè)的需求，而企業(yè)的需求，無論產(chǎn)品或者服務(wù)，落到根上，肯定還是商人的需求。

　　當(dāng)時(shí)，阿里的網(wǎng)站上有個(gè)叫做商人社區(qū)的欄目，主要定位是用于商人的觀點(diǎn)和資訊的交流和碰撞。這個(gè)欄目放在阿里網(wǎng)站的首頁，而且位置非常醒目，影響力賣廣告賺得上億利潤(rùn)的機(jī)會(huì)，于是商人社區(qū)轉(zhuǎn)而被挪放放到首頁一個(gè)不顯著的位置。

　　但馬云卻說，B2B本身交易行為是低頻率的，商人不可能天天都能做成生意，但是天天來這里逛逛，互相交流一下是可能的，所以商人社區(qū)放在這么醒目的位置是很有必要的。

　　這個(gè)事情告訴我們，我們做B2B，都會(huì)犯一個(gè)錯(cuò)誤，就是容易一開始先去想企業(yè)有什么需求，但這是個(gè)誤區(qū)，因?yàn)槠髽I(yè)是死的，只有企業(yè)里面的商人是活的。

　　無論是交易型、還是服務(wù)型B2B，真正來操作這個(gè)平臺(tái)、使用服務(wù)的，一定是人。

　　B2B的春天已經(jīng)到來

　　首先最重要的因素是商人的年齡發(fā)生小型半自動(dòng)繞線機(jī)多少錢了變化。

　　在05、06年時(shí)，我們面對(duì)的商人大多是以70后為主，除此之外，客戶中還有一部分60后以及少量50后。這批人的特點(diǎn)是對(duì)互聯(lián)網(wǎng)、電子商務(wù)、軟件的使用沒有概念，教育成本、轉(zhuǎn)換成本非常高。

　　今天的商人群體已經(jīng)變成以80-85后為主，尤其是85后，他們是中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)最重要的一代推手。這一代人在中學(xué)時(shí)代就開始接觸互聯(lián)網(wǎng)，成為了真正的中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)一代。

　　2012年85后27-28歲，他們都三十而立了，并且逐漸成為企業(yè)中的權(quán)力掌握者，逐漸可以決定企業(yè)的決策了。

　　而這就是B2B進(jìn)入春天的一個(gè)天然的推動(dòng)因素，因?yàn)檫@批人更容易接受2B企業(yè)服務(wù)。

　　其次是經(jīng)濟(jì)形勢(shì)的變化。當(dāng)中國(guó)經(jīng)濟(jì)的冬天到來時(shí)，恰恰是B2B春天到來的時(shí)刻。

　　一個(gè)企業(yè)不會(huì)因?yàn)樯狭巳魏我粋€(gè)公司的采購平臺(tái)就會(huì)多買東西，相反，甚至由于效率的提升，它一次購買的東西可能是減少的。

　　所以，B2B是切蛋糕的過程，誰先用B2B這把刀，誰就可能在一個(gè)具體市場(chǎng)中獲得更大市場(chǎng)份額，或者使得自己的內(nèi)部效率提升。

　　客觀經(jīng)濟(jì)形勢(shì)的變化使得切蛋糕在今天變得更加重要。在經(jīng)濟(jì)形勢(shì)好時(shí)，當(dāng)人人都可以通過做大蛋糕賺錢時(shí)，沒人會(huì)去理會(huì)切蛋糕。但中國(guó)經(jīng)濟(jì)出現(xiàn)增速下行的時(shí)候，反而B2B迎來了機(jī)會(huì)。

　　綜上兩個(gè)因素，B2B的春天已經(jīng)來了，當(dāng)然這個(gè)春天已經(jīng)來了有兩三年了，所以現(xiàn)在雖然尚未到一個(gè)收獲期，但B2B的爆發(fā)期已經(jīng)開始。

　　B2B的十大核心問題

　　問題一：多人決策性質(zhì)&多賬戶設(shè)置

　　2B與2C最大的不同點(diǎn)在于，前者是多人決策，多人使用。后者是使用、決策、買單是同一人。

　　正是因?yàn)槠髽I(yè)的多人決策特點(diǎn)，所以做B2B產(chǎn)品，就要首先考慮有沒有設(shè)立“多賬戶體系”。交易型賬戶設(shè)置相對(duì)簡(jiǎn)單，經(jīng)常我們都會(huì)對(duì)其進(jìn)行子母賬戶設(shè)置。

　　母賬號(hào)可以把所有子賬號(hào)信息歸集，業(yè)務(wù)員走了客戶不走。

　　設(shè)置什么賬戶，沒有標(biāo)準(zhǔn)答案，要根據(jù)服務(wù)具體確定。如今阿里釘釘也是多賬戶體系。交易型B2B如此，服務(wù)型也是如此。

　　問題二：B2B地推的三把槍、四個(gè)率

　　B2B要地推，地推有兩個(gè)重要任務(wù)。

　　第一是找關(guān)鍵人。只有地推才能找到企業(yè)的關(guān)鍵人，因?yàn)槠髽I(yè)的關(guān)鍵人不是網(wǎng)絡(luò)上能找到的，各個(gè)企業(yè)的部門設(shè)置都不一樣。

　　第二是找第二關(guān)鍵人。因?yàn)楹芏嗥髽I(yè)都是需要多人共同決定要不要使用服務(wù)。這種情況下，除了靠人肉地推，別無他法。

　　但是也不能盲目迷信地推，不能只靠地推。

　　這里要說一個(gè)“三把槍理論”。我們把地推叫手動(dòng)步槍，打一槍拉一次栓，它的優(yōu)點(diǎn)是準(zhǔn)確、但缺點(diǎn)是慢、不能規(guī)模化。地推一定要進(jìn)一步向前走，從手動(dòng)走向半自動(dòng)，再到全自動(dòng)。半自動(dòng)就是在有限人力輔助的情況下，逐漸向全自動(dòng)過渡。全自動(dòng)就是自主操作、自動(dòng)續(xù)費(fèi)，不再需要人肉介入。

　　地推怎么考核？在不同的階段抓四個(gè)率：覆蓋率、轉(zhuǎn)換率、復(fù)購率、滲透率。

　　第一階段覆蓋率。最初的時(shí)候，可以以一周、一個(gè)月、甚至一季度，只做覆蓋率這一件事，覆蓋全部客戶，讓他們開戶。

　　第二階段抓轉(zhuǎn)換率。有賬戶了，使用了沒有？付費(fèi)了沒有？只有使用才是轉(zhuǎn)換。

　　第三階段抓復(fù)購率，看是否重復(fù)使用。

　　第四階段抓滲透率。一個(gè)產(chǎn)品或服務(wù)是否具有強(qiáng)粘性，難以替代，關(guān)鍵取決于滲透率高低，一旦形成高滲透率，這個(gè)客戶就很難切換了。

　　以上四個(gè)率做到了，營(yíng)業(yè)收入和交易額是自然的結(jié)果。

　　問題三：B2B交易價(jià)格難透明

　　B2B交易的獨(dú)特性決定了交易價(jià)格透明是難以實(shí)現(xiàn)的，B2B價(jià)格本身就不該透明。

　　首先，采購交易量不同價(jià)格就不會(huì)一樣小型半自動(dòng)繞線機(jī)多少錢；其次是付款方式不一樣價(jià)格也會(huì)不一樣，現(xiàn)款現(xiàn)貨和預(yù)付款和賬期付款都有區(qū)別小型半自動(dòng)繞線機(jī)多少錢；提貨地點(diǎn)不一樣，價(jià)格也不一樣；提貨方式不一樣，價(jià)格也不會(huì)一樣。

　　另外，價(jià)格、采購成本都是企業(yè)的核心機(jī)密，不能輕易讓同行等知曉。這些都是2B的獨(dú)特性，既然獨(dú)特，就無法改變，互聯(lián)網(wǎng)也不能改變它。

　　問題四：撮合交易的有意義和沒意義

　　線下有交易，搬到線上去，有意義嗎？撮合交易的關(guān)鍵是搓完了第一把之后做什么。為了撮合而撮合不但沒有意義，通常還會(huì)付出額外代價(jià)。

　　撮合還分真撮合假撮合，嚴(yán)格的真撮合，是款、票從平臺(tái)上走一遍。真撮合，走錢走票，能夠帶來真實(shí)客戶（銀行賬戶和發(fā)票抬頭），獲取真實(shí)交易數(shù)量和交易價(jià)格。這樣的撮合才有意義。

　　問題五：重要交易形態(tài)，核心是“聚”

　　拍賣，團(tuán)購，中遠(yuǎn)期，三件事的核心是聚，聚是B2B最大價(jià)值所在。這三種形態(tài)并不是互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)明，但因?yàn)榛ヂ?lián)網(wǎng)而變得更具有價(jià)值，因?yàn)榛ヂ?lián)網(wǎng)能夠打破空間和時(shí)間限制，從而擴(kuò)大了這些形態(tài)的應(yīng)用可能性。

　　問題六：B2B的體驗(yàn)

　　2B、2C的用戶體驗(yàn)本質(zhì)是一致的，都是要圍著多快好省這四個(gè)字展開。

　　互聯(lián)網(wǎng)電商，淘寶的特點(diǎn)是多、省，京東則追求快和好。由此可見，即便互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，傳統(tǒng)零售的多快好省追求也沒改變，且需要取舍。

　　2B也是如此。但不同行業(yè)、不同規(guī)模的企業(yè)，在創(chuàng)業(yè)的不同階段，對(duì)這四個(gè)字的需求是不一樣的，這里沒有標(biāo)準(zhǔn)答案。

　　問題七：B2B的平臺(tái)和自營(yíng)

　　阿里巴巴一成功，都覺得做平臺(tái)才能做大。做了平臺(tái)，又覺得要維持三公原則，做了平臺(tái)再做自營(yíng)就是既做運(yùn)動(dòng)員又做裁判員，怕引起誤會(huì)。

　　但與決定做平臺(tái)還是自營(yíng)更重要的是，是要把客戶利益放在第一。

　　所以不要糾結(jié)自營(yíng)還是平臺(tái)，客戶利益第一。

　　問題八：?jiǎn)吸c(diǎn)突破，不求三點(diǎn)都賺錢

　　傳統(tǒng)的B2B業(yè)務(wù)，往往是黑箱操作，將信息成本，物流成本，資金成本等混合在一起，然后以最終的價(jià)格來體現(xiàn)。

　　互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的B2B交易，要想辦法把這個(gè)三個(gè)流的成本重新算清楚。

　　信息流就是通過信息不對(duì)稱可以賺到多少錢，資金流就是通過墊資等方式獲得的資金成本收益，還有物流。

　　這三個(gè)流都要算清楚，算清之后，就要單點(diǎn)突破，不要求三點(diǎn)都賺錢，而是要先在一個(gè)或兩個(gè)點(diǎn)上獲得利潤(rùn)。

　　問題九：B2B供應(yīng)鏈金融核心

　　要做B2B交易，就必須考慮金融。傳統(tǒng)線下存在了1000年、2000年的B2B交易中本身就自帶金融屬性。

　　現(xiàn)實(shí)中，除非是100%現(xiàn)款現(xiàn)貨，否則剩下的交易都有金融問題。只有有信用期交易，都是含金融的。

　　一定要做金融，怎么做？只有兩種做法。

　　一種是“供應(yīng)鏈金融”。什么是鏈，兩個(gè)環(huán)扣在一起才叫鏈。供應(yīng)鏈金融要至少涉及兩個(gè)交易環(huán)節(jié)，要有兩個(gè)交易場(chǎng)景。

　　第二種是做“貨金融”。做貨金融關(guān)鍵在于三個(gè)詞，“判得準(zhǔn)”“看得住”“賣得掉”，這三個(gè)詞缺一不可，順序不能錯(cuò)。

　　歸根結(jié)底，做B2B一定要考慮金融問題。要么做鏈條，要么做貨物。

　　問題十：B2B必須分類分級(jí)管理

　　第十個(gè)問題也是最重要的。

　　2B的分類分級(jí)大不一樣。分級(jí)不是內(nèi)部的事兒，是要像淘寶一樣，要做顯性分級(jí)，讓客戶知道，打明顯標(biāo)簽。

　　分類分級(jí)出于特權(quán)特價(jià)。特權(quán)可以讓一些客戶具有相對(duì)的優(yōu)先權(quán)，某些百貨商店的會(huì)員，擁有會(huì)員意味著可以享受到普通客戶無法享受到的服務(wù)。

　　特價(jià)比較好理解，就是價(jià)格更優(yōu)惠。會(huì)員等級(jí)里，對(duì)于絕大多數(shù)企業(yè)而言，特權(quán)就是商機(jī)分配。阿里巴巴的排名，就是商機(jī)分配、就是特權(quán)。高級(jí)會(huì)員，對(duì)應(yīng)更多的特權(quán)，對(duì)應(yīng)更好的價(jià)格。

　　企業(yè)如何獲得更高的等級(jí)？要出力出錢。之前傳統(tǒng)企業(yè)比較能接受的是買的多級(jí)別高，“出錢對(duì)應(yīng)特價(jià)”。阿里巴巴的創(chuàng)新在于，先不談錢，談特權(quán)，要的是為平臺(tái)出力。

　　企業(yè)為平臺(tái)出力，也能獲得特權(quán)特價(jià)。淘寶三年免費(fèi)，走的是客戶出力的路子：讓客戶幫淘寶拉更多的買家，并推出對(duì)淘寶客戶的綜合評(píng)級(jí)打分指標(biāo)，這個(gè)指標(biāo)關(guān)注產(chǎn)品發(fā)布、小二被投訴率、店的評(píng)分。

　　最后是可進(jìn)可退。淘寶當(dāng)年沒有做可進(jìn)可退，它是把等級(jí)設(shè)成了只進(jìn)不退的紅心-鉆石-皇冠-金冠模式。但支付寶從第一天開始就是可進(jìn)可退的，因?yàn)樗臅?huì)員等級(jí)就是信用等級(jí)。信用等級(jí)一定是動(dòng)態(tài)的，芝麻信用是可升可降的。

　　B2B的春天來了，且快進(jìn)入夏天，但這不是好事情。行業(yè)變熱，意味著會(huì)有更多人和錢進(jìn)入。大家如果有先發(fā)優(yōu)勢(shì)，要快點(diǎn)把壁壘建構(gòu)起來。

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