那個(gè)抉擇體現(xiàn)問粉碎機(jī)轉(zhuǎn)速快與慢哪種好了某種自相矛盾問粉碎機(jī)轉(zhuǎn)速快與慢哪種好：既理想主義的塑造公司的核心理念，試圖造福世界；又現(xiàn)實(shí)主義的選擇問粉碎機(jī)轉(zhuǎn)速快與慢哪種好了產(chǎn)品和團(tuán)隊(duì)，熱烈追求贏利。

　　這要求阿里當(dāng)時(shí)的員工，也就是中供系，能將這種矛盾融合為務(wù)實(shí)的理想主義。既要夸張的表述，又不能脫離實(shí)際；既要兄弟情深，又不能毫無限制；既要從客戶身上拿錢，又要堅(jiān)持客戶第一；既要利問粉碎機(jī)轉(zhuǎn)速快與慢哪種好他，又要利己。

　　接下來的這期連載，將通過干嘉偉、王剛、陳國環(huán)、羅建陸等銷售大神的蛻變，阿里這個(gè)公司的成長，向大家細(xì)細(xì)的展示這個(gè)融合的過程。

　　另外，相當(dāng)數(shù)量的讀者向我們反應(yīng)，說我們的文章的篇幅太長了，不適合時(shí)人的碎片化閱讀習(xí)慣。不過，有些內(nèi)容，本就不適合碎片化閱讀，它只適合靜下心來細(xì)細(xì)的看。

　　01

　　中供系令狐沖

　　干嘉偉頗為認(rèn)可阿里巴巴宣揚(yáng)的質(zhì)量（客戶第一）、激情、教學(xué)相長等價(jià)值觀。

　　他已經(jīng)想通了自己此前的出單量為何那么低。不是他不努力。他和盧洋都跑過永康。干不到9點(diǎn)即趕到永康，第二天凌晨1點(diǎn)再趕回杭州。相對而言，盧洋就不如他拼命。半年后，盧洋沒出單,干嘉偉則簽下了阿里在永康的第一家客戶。

　　他也努力提升自己的專業(yè)度。這位后來的美團(tuán)COO、到店餐飲事業(yè)群總裁、“互聯(lián)網(wǎng)+大學(xué)”(Internet Plus University,簡稱IPU)校長一直提倡顧問式銷售。這路數(shù)需要銷售員有極高的專業(yè)度，僅靠自身積累和李旭暉傳授不敷使用。干嘉偉便從環(huán)球資源而來的同事、客戶那里找來競爭對手的培訓(xùn)資料，偷學(xué)其銷售理論等。

　　不出單的原因，是干嘉偉的心態(tài)不對?！拔蚁氡M快的簽單，拿提成，證明自己。到客戶那里，兩個(gè)眼睛一個(gè)是$，一個(gè)是￥。客戶一看就知道了——壓根兒不是為了幫他，而是為了自己?？蛻粼趺锤腋愫瀱文兀夸N售，應(yīng)該是一個(gè)給客戶帶去價(jià)值的過程?！备杉蝹Α吨刈x》記者說，真正的高手把利他作為目標(biāo)，從客戶的需求出發(fā)考慮問題，自然而然的會帶來利己的結(jié)果。

　　沒有一定的閱歷和工作經(jīng)驗(yàn)，很難理解并運(yùn)用這種利他的邏輯。干嘉偉能想通這個(gè)道理，是反復(fù)咀嚼自己過往經(jīng)歷的結(jié)果。1986年他在哈爾濱船舶工程學(xué)院（哈軍工前身）念大一時(shí)，目睹腦體倒掛現(xiàn)象且深信它不光是現(xiàn)在還是未來，于是決定退學(xué)做生意。干的父母都是工程師，自然拒絕承認(rèn)讀書無用論。但押著干嘉偉回學(xué)校后，他們前腳剛走，干后腳就跑。

　　為了積攢做生意的本錢，干去烏鎮(zhèn)酒廠做了搬運(yùn)工。父母感覺抬不起頭，干嘉偉卻認(rèn)為自己的選擇很正確。畢竟，他一個(gè)月能掙280元，而父母的工資加起來也就300元。

　　本錢攢夠后，干嘉偉通過關(guān)系干起了時(shí)髦買賣——利用雙軌制倒騰鋼材。在萬元戶被人人稱羨的時(shí)代，干有時(shí)一個(gè)月便能掙上一兩萬元。這個(gè)年輕的時(shí)代弄潮兒自然拒絕錦衣夜行。1988年，干的消夏場所是嘉興唯一一個(gè)有空調(diào)的南湖飯店，而且包房。他與狐朋狗友們?nèi)ノ鑿d玩，兩個(gè)屁股兜里會各塞上一沓10元紙幣（那時(shí)人民幣最大幣值為10元，一沓即1000元）。若舞廳要打烊時(shí)還玩得不盡興，干嘉偉便拿出200塊延長兩個(gè)小時(shí)的表演時(shí)間。

　　干的生意越做越大。1989年4月，干嘉偉打算通過部隊(duì)的車皮把云南的木頭賣到浙江的煤礦。他花了很多錢打點(diǎn)關(guān)系。不巧的是，云南發(fā)生了地震，緊接著又是一場全國性震蕩。干嘉偉本錢耗盡，一切歸零?！斑@兩件事稍微再晚一點(diǎn)。那一筆那可賺大了，后面的人生路徑可能也完全不一樣了?！备蓪Α吨刈x》記者總結(jié)他二十幾歲時(shí)下的結(jié)論，“可以看到人是很渺小的?！?/p>

　　不得已，干嘉偉從生意人又淪落為上班族。在輾轉(zhuǎn)十幾份工作期間，他逐漸意識到文憑雖然不代表能力，卻在很多時(shí)候都是個(gè)有用的敲門磚。于是，在離開大學(xué)5年后，干準(zhǔn)備再上一次大學(xué)。他一邊上班，一邊自學(xué)備戰(zhàn)高考。1991年他考中了杭州商學(xué)院。鄰里對此嘖嘖稱奇：“老干家的兒子又考上大學(xué)了?！?/p>

　　如果說把錢揮霍于狐朋狗友身上并未給干嘉偉帶來明顯的“利己”式后果，他就職于浙江省燃料總公司期間，在紹興小曹娥鎮(zhèn)賣煤的經(jīng)歷則證明了“利他”導(dǎo)致“利己”。

　　在煤炭行業(yè)，下雨等于下錢。但對制造蜂窩煤的工廠而言，憑空增加的質(zhì)量讓煤炭的價(jià)格貴了不少且不說，被雨水浸潤過的煤炭還無法被制作成煤餅。認(rèn)為自己“本質(zhì)上很利他”的干嘉偉找鞋匠用編織袋制作了一張奇大無比的布覆蓋在煤上。黃梅天時(shí)，當(dāng)?shù)厝藗鏖_了消息：“只有浙江省燃料總公司的煤場有干的煤。”人們蜂擁而至。當(dāng)干折返回杭州時(shí)，浙江省燃料總公司的市場份額已經(jīng)躍居當(dāng)?shù)氐诙?/p>

　　開始賣中供后，干嘉偉進(jìn)一步明確了顧問式銷售的利他本質(zhì)。“大家煩的是病還沒說完，醫(yī)生就開藥。爛銷售就是這樣。自己（把銷售這個(gè)職業(yè)）做low了?！彼J(rèn)為，應(yīng)該先想著中供對企業(yè)有何價(jià)值，然后對癥下藥?？蛻糇詈媚芙邮茏约涸O(shè)計(jì)的8萬或者10萬的方案，但如果客戶所屬行業(yè)并未大舉進(jìn)入阿里巴巴英文站，干嘉偉也會推薦中供售價(jià)為1.8萬元的標(biāo)準(zhǔn)版，“不用買排名”。

　　干嘉偉相信是自己的利他行為使客戶愿意為其轉(zhuǎn)介紹?！拔以谟揽岛貌蝗菀缀灹艘粋€(gè)客戶，后來的其他客戶就是他幫我介紹的。到后面中供一幫人駐到永康去，也是因?yàn)槲仪皟杉铱蛻糇龅眯Ч?，阿里在?dāng)?shù)夭拍艽蜷_市場。否則我跟騙子一樣去騙了一幫人錢，客戶沒效果，其他企業(yè)怎么會再做中供呢？”

　　離開直奔簽單的心態(tài)后，干嘉偉的業(yè)績突飛猛進(jìn)。阿里從2001年1月正式開始評銷冠，干嘉偉曾在7個(gè)月內(nèi)拿下了6個(gè)月的全國第一，一個(gè)月的全國第二——輸給了盧洋。他獲得了馬云、李琪簽字，馬云親自頒發(fā)的阿里巴巴第一份銷冠獎(jiǎng)狀。當(dāng)然，相較中供后期的慘烈競爭而言，那時(shí)銷冠的競爭壓力并不大。在大家都只能兩個(gè)月賣出一個(gè)中供的時(shí)候，誰能簽個(gè)10萬元級別的大單，基本就鎖定了月度全國冠軍。干嘉偉也承認(rèn)自己沾了起步早的光，“那個(gè)時(shí)候阿里沒人啊?！?/p>

　　李琪決定擢升干嘉偉擔(dān)任區(qū)域經(jīng)理。干嘉偉表示沒興趣。在阿里，做銷冠的收入可比經(jīng)理高的多。干嘉偉一個(gè)月的到卡收入接近兩萬元。做經(jīng)理，他估計(jì)只得月薪4000元。而且，干覺得“做經(jīng)理有啥來勁的？”

　　在李琪的辦公室里，李琪、孫彤宇、李旭暉問道：那你到底想干啥？

　　“我給大家培訓(xùn)培訓(xùn)，拿不下的客戶我去陪訪。這種事兒，我還有點(diǎn)興趣?！备杉蝹ピ谏鐣厦罎L打多年，又從一線殺將出來，他認(rèn)為自己很理解銷售員的心理。

　　李琪一拍桌子，“我懂了。你是想做大區(qū)經(jīng)理?！蹦菚r(shí)中供系已經(jīng)有了六七十號人，其中包括十幾個(gè)區(qū)域經(jīng)理，三四個(gè)大區(qū)經(jīng)理。當(dāng)然，與銷冠的概念一樣，2001年阿里巴巴的大區(qū)制說是初具雛形怕也勉強(qiáng)，一個(gè)大區(qū)經(jīng)理手下很可能只有兩個(gè)城市區(qū)域。事實(shí)上，大家都處于李琪、李旭暉的直接管理半徑內(nèi)。但大區(qū)經(jīng)理到底是官大一級。干嘉偉想，“這好像還有點(diǎn)拉風(fēng)，工資也高一點(diǎn)?！?/p>

　　關(guān)明生、李琪等籌劃銷售培訓(xùn)班前后，干嘉偉一邊在一百大中擔(dān)任類似教導(dǎo)主任的角色，一邊升任浙江大區(qū)經(jīng)理。他轄下有杭州、寧波、溫州三個(gè)辦事處，月薪9000元。他的工作內(nèi)容之一便是帶著U盤出差，把自己的銷售說辭、產(chǎn)品說明等資料拷貝到地團(tuán)隊(duì)的電腦里，還陪著方永新、雷雁群等銷售員實(shí)地演練。

　　雷雁群每次提起這段經(jīng)歷都會舉同樣的案例。那發(fā)生在浙江省臺州市黃巖區(qū)。夏日的一天，干嘉偉與雷雁群去工棚里拜訪一個(gè)客戶?？蛻羯眢w不好，正躺在竹席上掛鹽水。在昏暗的工棚里，干嘉偉大談無需貿(mào)易公司直接跟老外做生意、阿里巴巴的愿景、電子商務(wù)、互聯(lián)網(wǎng)云云，說得那老板把身子都直起來認(rèn)真傾聽，后來更是提著鹽水瓶與他們道別。

　　傳道受業(yè)解惑之外，大區(qū)經(jīng)理得考慮擴(kuò)張。一天，干嘉偉琢磨著應(yīng)在臺州設(shè)立辦事處時(shí)，收到了一份簡歷，發(fā)件人叫賀學(xué)友。賀的履歷之復(fù)雜比起干嘉偉不遑多讓。他生于1972年，安徽安慶市人，高中學(xué)歷。務(wù)農(nóng)多年間，賀一直試圖超越農(nóng)村所象征的人生邊界。他看《農(nóng)村百事通》、《當(dāng)代青年》、《知音》，還結(jié)交了不少筆友。自1993年起，賀學(xué)友挖過地基，開過客貨兩用的運(yùn)輸船，批發(fā)過藜蒿，騎自行車推銷過洗發(fā)水，去歌舞廳擔(dān)任過大堂經(jīng)理……

　　這段日后被賀自評為“不斷尋找自我”的經(jīng)歷，讓他發(fā)現(xiàn)自己適合且喜歡做銷售。不過“尋找自我”，并未積累起財(cái)富，這使得賀想開一家網(wǎng)絡(luò)公司卻無法籌集到注冊公司所需的50萬。2001年9月份，正愁苦間，賀學(xué)友在臺州的網(wǎng)吧上網(wǎng)時(shí)看到阿里巴巴在誠聘英才。身為阿里中文站免費(fèi)會員的賀“不小心發(fā)了份簡歷”。2001年11月，賀被干嘉偉攬進(jìn)了阿里巴巴。在李旭暉的記憶里，面試時(shí)的賀表現(xiàn)得頗為自負(fù)。日后賀在杭州以驚人的業(yè)績證明了自己并非自負(fù)，而是自信。這是他的第19份工作。

　　后來常駐臺州區(qū)域的人既不是賀學(xué)友，也不是雷雁群，而是李立恒。大家都知道中供不好賣，李去了臺州才知道中供能如此難賣。臺州以工業(yè)企業(yè)為主，率先認(rèn)識到中供價(jià)值的貿(mào)易公司數(shù)量較少，因此阿里巴巴的七、八個(gè)銷售員在此地常年揭不開鍋。若是按照三個(gè)月不開單即辭退的規(guī)矩，臺州區(qū)域已經(jīng)無需存在。李琪只好將臺州列為特區(qū)：開單日期寬限為6個(gè)月，而且該區(qū)域的業(yè)績也不參加評比；不過，臺州的銷售員不能轉(zhuǎn)崗也不能換區(qū)域。李立恒只好在臺州苦熬了三年。

　　幸好臺州真的只是個(gè)“特區(qū)”，與大環(huán)境相背。繼中國政府下放外貿(mào)權(quán)限后，2001年11月中國又正式加入了WTO，這兩大舉措都鼓舞著中國制造業(yè)提高自己參與全球分工的速度。阿里巴巴英文站作為一個(gè)優(yōu)良渠道，也隨大市水漲船高。2001年12月，該公司的會員數(shù)超過了100萬，買家、賣家的增多則加強(qiáng)了中供的推廣效果，進(jìn)而加快了中供的被認(rèn)可速度。據(jù)《阿里巴巴神話》一書所言，阿里巴巴該月的凈利潤達(dá)到了數(shù)萬美元。

　　阿里的銷售團(tuán)隊(duì)也有了起色。這一年，廣州的黃榕光與深圳的王剛曾連續(xù)兩個(gè)月斬獲了金牌。他倆去杭州時(shí)被要求向銷售團(tuán)隊(duì)分享經(jīng)驗(yàn)。黃不善言辭。于是，日后成為互聯(lián)網(wǎng)+時(shí)代最成功的天使投資人的王剛，上臺分享了自己琢磨出的業(yè)績公式：拜訪量乘上服務(wù)技巧、乘上服務(wù)水平、乘以XXX就等于你的業(yè)績。王剛對《重讀》記者回憶道，“沒人記?。ㄟ@公式），也沒人有印象。（講完）就下去了。”

　　王剛近照。圖片來自互聯(lián)網(wǎng)。

　　但馬云注意到了王剛。在阿里的辦公室所在地華星科技大廈的電梯口，馬云對王剛說：你好好干。你連續(xù)做3塊金牌，我請你吃飯。其時(shí)正處于日本亞洲投資公司投資阿里巴巴前后，阿里巴巴的現(xiàn)金已經(jīng)所剩無幾，馬云急需2002年的阿里巴巴成為一個(gè)盈利的公司。

　　為此，馬云于2001年9月提出過一個(gè)看上去既微不足道又意義重大的目標(biāo)：2002年全年賺一塊錢。馬云打算增加產(chǎn)品的供給。流量是英文站的5倍之多的阿里巴巴中文站（1688.com），將針對內(nèi)貿(mào)市場推出與中供的類似付費(fèi)會員產(chǎn)品。2002年3月，張瑛（馬云之妻、阿里巴巴集團(tuán)聯(lián)合創(chuàng)始人）、戴珊（阿里巴巴集團(tuán)聯(lián)合創(chuàng)始人）等人創(chuàng)立了中國誠信通（以下簡稱誠信通）。大約同一時(shí)間，馬云以中國供應(yīng)商和誠信通為核心，將阿里巴巴重組成了兩個(gè)部門，分別由李琪和張瑛領(lǐng)銜。

　　當(dāng)然，要實(shí)現(xiàn)年度盈利的目標(biāo)，顯然更需要售價(jià)遠(yuǎn)高于誠信通的中供的發(fā)力。在這一年，馬云相繼對部分銷售員表示：你好好干我請你吃飯。那時(shí)的王剛自然不知道這點(diǎn)。

　　對王剛這類職場新人來說，老板請吃飯的承諾無異于變相的認(rèn)可。他對馬云大言不慚道，“我們剛見過面，你請我吃飯，不好吧。我已經(jīng)連續(xù)兩塊金牌了?！辈粶惽?，2002年2月，王剛沒拿到金牌，未能實(shí)現(xiàn)三連金。

　　公司能離開兵荒馬亂的狀態(tài)去追求更高的目標(biāo)，干嘉偉認(rèn)為自己這個(gè)大區(qū)經(jīng)理的存在感值得一提，畢竟“三個(gè)大區(qū)中只有浙江大區(qū)兩個(gè)季度都完成了任務(wù)?！备煞Q阿里巴巴2001年的銷售額中浙江大區(qū)完成了近70%。這位浙江老大頗為自得，發(fā)表了“我們浙江干得好，其他地方都很爛”之類的言語。

　　阿里巴巴的另一位大區(qū)經(jīng)理則非常郁悶：業(yè)績不如人，也說不過干嘉偉。他一度打算離職以求眼不見心不煩。馬云知曉干嘉偉恃才傲物的態(tài)度和囂張言論后，對李琪說：阿干再能干，我也不能因?yàn)橐粋€(gè)阿干就把其他大區(qū)經(jīng)理都廢了。

　　于是，李琪跟干嘉偉說：你來專職做培訓(xùn)吧。干嘉偉不樂意。他覺得還是大區(qū)經(jīng)理夠威風(fēng)。

　　李琪說：你當(dāng)浙江大區(qū)經(jīng)理，只能把一個(gè)區(qū)帶好。你如果負(fù)責(zé)培訓(xùn)，可以把全國都帶好。原來我和孫彤宇、李旭暉三駕馬車負(fù)責(zé)中供，你如果來，就是四駕馬車。

　　干嘉偉被“四駕馬車”所代表的高度打動(dòng)了。他剛?cè)グ⒗锇桶蜁r(shí)還是國企式的互動(dòng)思路，一段時(shí)間后才適應(yīng)了阿里巴巴簡單直接的行事作風(fēng)。他知道李琪的風(fēng)格是：我可以不說，但我說的一定是真的。干對《重讀》記者分析“四駕馬車”道，“中供系的祖師爺，我覺得李琪和Elvis都算得上。李琪說我是令狐沖。我覺得這個(gè)比較貼切一點(diǎn)。我相當(dāng)于大師兄?！?/p>

　　干嘉偉近照

　　2002年初，干嘉偉升職為培訓(xùn)副總監(jiān)，開始去深圳、廣州、杭州等地給銷售員上課，宣導(dǎo)其顧問式銷售。

　　這大概是年輕人十分渴求的一種職場狀態(tài)：自己與公司互相認(rèn)同，并且屢獲升職加薪。既然公司已從泥沼中掙脫，那么接下來在自己和公司面前展開的就應(yīng)該是光明的未來。這一切，顯然是拜價(jià)值觀教育所賜。

　　“環(huán)球資源還是值得尊敬的，很專業(yè)的一家公司。它的銷售員在專業(yè)度上比我們要高。Elvis來阿里前就是環(huán)球資源臺灣地區(qū)的經(jīng)理。直銷的銷售技能這塊，阿里巴巴主要師承自環(huán)球資源。我還招了一些環(huán)球資源的人。”在干嘉偉看來，中供系與其他公司的銷售員相比，最大的區(qū)別即是“我們有價(jià)值觀。我們不會去坑蒙拐騙。我們不會去行賄。我們不能請客戶吃飯，也不能送禮。就是（跟客戶）硬談。憑你對電商的理解，你的激情，你的執(zhí)著?！?/p>

　　干高度認(rèn)可獨(dú)孤九劍，甚至到了狂熱的地步。2002年11月，干跑去旁聽西湖論劍。關(guān)明生在臺上講解阿里巴巴的獨(dú)孤九劍時(shí)，干心想獨(dú)孤九劍其實(shí)可以被詮釋得再好一點(diǎn)。進(jìn)入互動(dòng)環(huán)節(jié)后，干跑到臺上就“……大象無形……大音希聲……”講了兩三分鐘。干嘉偉對《重讀》記者說，他記不清當(dāng)時(shí)是否還表達(dá)了“行勝于言，領(lǐng)導(dǎo)者身體力行比說更重要”的意思。另外，他也不知道自己當(dāng)年哪根筋搭錯(cuò)了才會有如此舉動(dòng)。

　　據(jù)說關(guān)明生的臉都?xì)饩G了。干的言行儼然是在諷刺關(guān)明生所說并非“大音”。關(guān)跟李琪說：馬上解雇他。

　　盡管CEO、COO都對干嘉偉有意見，李琪還是給他爭取了兩個(gè)選項(xiàng)：1.自行辭職，留個(gè)全尸；2.連降三級，去當(dāng)主管。為自己的腦袋發(fā)熱郁悶了幾天后，干嘉偉選擇當(dāng)主管。他因“還是看好互聯(lián)網(wǎng)”而不愿意離開阿里。

　　阿里巴巴將干嘉偉派往蘇州，聽命于時(shí)任蘇州區(qū)域經(jīng)理、阿里巴巴集團(tuán)聯(lián)合創(chuàng)始人樓文勝。巧的是，前一周，干剛以副總監(jiān)的身份去蘇州指導(dǎo)過工作。

　　02

　　“井岡山”情深

　　干嘉偉任職浙江大區(qū)經(jīng)理時(shí)，他此前做銷售時(shí)給永康打下的基礎(chǔ)還未完全發(fā)揮效力。去往永康的雷雁群和羅建陸（亦出身于偉業(yè)派）對中供的效果也心存疑念。

　　直到目睹客戶和朋友買了中國供應(yīng)商后接了幾百萬、上千萬的訂單，羅建陸才認(rèn)可了中供的價(jià)值。他告訴《重讀》記者，的確有客戶沒效果，但“好的聲音多于不好的聲音。阿里巴巴是一個(gè)全球電子商務(wù)貿(mào)易平臺，肯定是有效果的。”隨之爆發(fā)的是羅的使命感?！榜R云經(jīng)常跟我們講讓天下沒有難做的生意。我們還是有一個(gè)使命和夢想……客戶沒跟我簽約，我會有一種自我譴責(zé)的感覺。因?yàn)闆]能幫助到客戶?！?/p>

　　羅、雷二人在永康租了一處民宅當(dāng)辦公室和宿舍。他們晚上搜集資料，白天跑客戶。永康號稱中國的五金之都。這里的1萬余家五金企業(yè)，可以制造各種技術(shù)含量不高的小器械，比如煤氣灶爐頭、保溫杯、防盜門、案秤等，并構(gòu)成了從零部件到制成品的完整產(chǎn)業(yè)鏈。上世紀(jì)90年代以來，永康的五金產(chǎn)業(yè)掀起過保溫杯、防盜門等產(chǎn)銷熱潮。中供系趕上的是滑板車熱潮。

　　熱潮之下，要做出業(yè)績也不容易。羅建陸和雷雁群在永康面對的是大約占據(jù)90%市場份額的環(huán)球資源。在永康簽單，意即從環(huán)球資源的手中搶客戶。

　　在中供還未打開局面之前，中供系的日子過得都比較慘淡。由于采取的是低底薪+高提成政策，所以阿里巴巴不承擔(dān)銷售員的交通、食宿等成本。在俞朝翎的記憶中，直到2005年公司撥款之前，整個(gè)金華區(qū)域的銷售都是自付房租在民宅里辦公。辦公設(shè)備也不足，往往是6、7個(gè)銷售合用兩臺電腦，大家往CRM里錄入客戶信息時(shí)還得排隊(duì)。

　　十幾年前，永康團(tuán)隊(duì)的某辦事處。圖片來自互聯(lián)網(wǎng)

　　“大家都是窮鬼。前半個(gè)月把錢花完了，后半個(gè)月吃豆腐乳拌飯。小單人床，兩張一拼，睡在一個(gè)房間里?？蛷d里有時(shí)候也要睡人。一間屋子最多的時(shí)候住了7、8個(gè)人。夏天，我們熱的在天臺上散步。蚊子咬的渾身都是塊。買不起蚊香，就拿大蒲扇子扇。”俞對《重讀》記者回憶道。中供的其他區(qū)域的困難度也類似。某天，雞蛋漲價(jià)，一斤貴了一毛錢，廣東的黃榕光便寫了封信給李琪喟嘆他受到的影響：我唯一的營養(yǎng)品，買不起了。

　　十幾年前，永康團(tuán)隊(duì)的某辦事處。圖片來自互聯(lián)網(wǎng)

　　因?yàn)橥碌某鲎馕堇餂]有洗浴設(shè)施，俞朝翎出差時(shí)便訂標(biāo)準(zhǔn)間以便容納更多人。冬天，房間里最多可以涌入十幾個(gè)銷售。俞記得賓館的服務(wù)員都看不下去了，“每一次消耗的牙膏牙刷都是十幾個(gè)，浴巾都要十幾塊。（要知道賓館）才收你70塊錢（一晚）。”

　　無獨(dú)有偶。陳慶探去永康陪訪，銷售員同樣跑到陳的房間里輪流洗澡。“洗完了光溜溜的就坐在床上，一個(gè)枕頭墊下面，一個(gè)枕頭蓋上面。當(dāng)時(shí)我們就說，你這素質(zhì)太差了，那（枕頭）是人家晚上要睡覺的。哈哈。那哥們兒叫羅建陸?！备杉蝹δ嵌慰嗳兆拥膽涯钪橐缬谘员?，“沒人抱怨說我們怎么那么慘，大家很開心?！?/p>

　　苦日子里也有好消息。首先，阿里巴巴英文站的流量在B2B網(wǎng)站中始終名列前茅，這讓銷售員有足夠的底氣。第二，環(huán)球資源的客戶的規(guī)模普遍較大，中供可以選擇中小企業(yè)客戶作為突破口。那么，如果能把李旭暉傳授的銷售理念和干嘉偉的方法論去因地制宜的填充細(xì)節(jié)，這一仗就有的打。盡管這意味著銷售員得耗費(fèi)大量的時(shí)間去反復(fù)摸索。

　　比如，互聯(lián)網(wǎng)公司的推銷員已經(jīng)讓中小企業(yè)主不堪其擾，那該如何過門衛(wèi)、過前臺？大爺大伯擔(dān)任的保安和經(jīng)過訓(xùn)練的保安分別該使用什么方法？客戶為什么不肯簽單，是沒需求還是沒能力？成交鏈條到底斷在了哪里……一個(gè)問題延伸出了無數(shù)新問題，每一個(gè)問題都得總結(jié)出應(yīng)對之道，而且必須說與人聽。

　　十幾年前，中供系成員過門衛(wèi)

　　效率便是在分享與執(zhí)行之中提高?！澳軌蛟谕砩细傻氖虑榻^不白天干。很多人是白天做方案，后來我們發(fā)現(xiàn)最好在晚上干，白天拿來跑客戶。很多人都待在辦公室里打電話約客戶，我們發(fā)現(xiàn)在跑客戶、等客戶的途中把一天的30個(gè)電話打掉（效率更高）?！庇岢釋Α吨刈x》記者描述中供系的時(shí)間觀念，“不能浪費(fèi)等待的時(shí)間?！?/p>

　　類似這種心得，沒人會有所保留?！盀槭裁匆ケＡ?？我覺得很奇怪。擔(dān)心教會徒弟餓死師傅？沒必要。市場不沖突，CRM也有客戶保護(hù)系統(tǒng)。我跟雷雁群在一起，我們都沒有什么保留的?！绷_建陸親身體會了李旭暉鼓勵(lì)的分享行為所帶來的益處?！暗谝唬惆涯愫玫臇|西能系統(tǒng)化的講出來，也是一個(gè)歷練和總結(jié)。第二，天下武功這么多門派，每個(gè)人都有自己比較好的技巧點(diǎn)，你可以聽到別人的。你真心分享的話，別人也不能只講一些皮毛的東西?！?/p>

　　分享越多成長越快的另一個(gè)原因是是積極的自證預(yù)言心理。一位中供的早期銷售員對《重讀》總結(jié)道，他們分享的內(nèi)容大概只有60%是經(jīng)驗(yàn)所得，剩余的40%屬于邏輯推測?！暗?0%，說著說著他就做了。不做他自己會感到丟臉?！?/p>

　　這種符合獨(dú)孤九劍要求的互助風(fēng)氣與業(yè)績之間產(chǎn)生了正相關(guān)。2002年，俞朝翎在聽下屬述職時(shí)發(fā)現(xiàn)踐行了阿里價(jià)值觀的銷售員的工作效率更高，業(yè)績也更突出。俞從此對價(jià)值觀心服口服。他認(rèn)為自己銷售生涯的菜鳥時(shí)期之所以成長較慢不是因?yàn)閯e的，純粹是因?yàn)闆]有相信教學(xué)相長的老鳥幫自己。

　　現(xiàn)在，已成老鳥的俞提出了更高的要求。他不光鼓勵(lì)銷售員互相分享經(jīng)驗(yàn)，還希望管轄區(qū)域內(nèi)的老人給予新人直接的幫助?！叭绻先?、新人都碰到同一家客戶，那老人自動(dòng)會把這個(gè)客戶讓出來。這是不成文的規(guī)定。你是新來的人我就幫你。你close不下來的單子我?guī)湍鉩lose。提成也給你。先讓你出單，讓你有自信心?！庇岣嬖V《重讀》，除了真心互助外，此舉也有結(jié)果上的考量，“一個(gè)人的業(yè)績產(chǎn)生不了那么多。5、6個(gè)人一起出業(yè)績的時(shí)候，才是真正的把這個(gè)市場做的好?！?/p>

　　俞朝翎奉行精兵政策，其金華區(qū)域的銷售員的數(shù)量常年保持在個(gè)位數(shù)。直到2002年，永康都只有羅建陸和雷雁群兩個(gè)人。在市場不成熟、管理能力有限的前提下，俞認(rèn)為多招人的存活率低，更何況“別人叫你老大，你其實(shí)有很大的動(dòng)力讓他們能賺到錢，不然你自己也于心不忍。”

　　精兵政策讓銷售員之間的生活、工作半徑高度重疊。面對強(qiáng)敵，同甘共苦、齊心協(xié)力的男人之間，自然而然的衍生出了以互相照應(yīng)為特征的兄弟之情。2001年前后，出單請吃飯的風(fēng)氣在開始金華流行。所費(fèi)也不多，出單的銷售員買個(gè)西瓜，或者弄一碗尖椒炒蛋分給大家即可。

　　“白天跑客戶大家分開，晚上其實(shí)很孤獨(dú)。我們吃在一起，住在一起。你的短褲什么顏色，平時(shí)有哪些丑陋的習(xí)慣，我們都知道。”在俞朝翎看來，先成為朋友再當(dāng)同事，這種團(tuán)隊(duì)的協(xié)作能力之強(qiáng)，與純粹同事關(guān)系的團(tuán)隊(duì)相比完全是兩個(gè)層次——后者完全沒有進(jìn)入過彼此的生活領(lǐng)域。“你突然問我一個(gè)什么問題，吃飯的時(shí)候我就可以給你解答，而不至于正兒八經(jīng)的坐在會議桌旁邊——那時(shí)候大家都沒靈感。好的說辭、靈感都是在吃飯、喝酒、睡覺的過程當(dāng)中才會迸發(fā)出來，不是開會開出來的。”

　　十幾年前，中供團(tuán)隊(duì)同居的生活場景

　　多年后，有員工說在阿里巴巴工作太辛苦，無法區(qū)分工作與生活。馬云回道：“生活本身就是工作的外延，工作是生活的一部分。你分的那么清楚，當(dāng)然會很累。你在工作中也可以暢談一下人生，聊一聊生活感悟嘛。”俞朝翎聽到這話時(shí)頗有感觸：“我們就是這樣做的?！睘榱顺掷m(xù)發(fā)酵、傳承兄弟情，他在自己的管轄區(qū)域內(nèi)要求大家不論經(jīng)濟(jì)情況好壞一直住在一起。

　　精兵兄弟情在金華區(qū)域獲得了業(yè)績上的成功。除了因人數(shù)少，總業(yè)績有時(shí)會排在第二外，金華的各項(xiàng)業(yè)績指標(biāo)在2001、2002年都位居全國各區(qū)域第一名。該區(qū)域的銷售員的人均收入則為其他區(qū)域的1.5倍。有信仰和方法論支撐的羅建陸在2001年摸索著賣出了十幾個(gè)中供，業(yè)績達(dá)二三十萬元，位列全國第四。

　　業(yè)績的好轉(zhuǎn)進(jìn)一步積蓄了情感。“反正我也不缺錢。新人來了，今天這頓飯我請?！庇釋Α吨刈x》記者描述金華區(qū)域老銷售的心態(tài)，“窮區(qū)就不一樣了。好不容易獲得一個(gè)客戶，你也要，我也要，互相都不相讓。”

　　“你沒有客戶了，咱們是好兄弟，我把單讓給你，我讓你活下來。你沒有簽單吃不上飯的時(shí)候，誰簽單就會養(yǎng)你一個(gè)月。你的房租也不用付。借了錢也不用還，你有了就給，不給也無所謂?！崩盍⒑銓Α吨刈x》記者表示，很多老同事之間留下了一筆金錢上的糊涂賬。多年后，這成了他們相互見面時(shí)開玩笑的話題。

　　“偉業(yè)那幫人吃在一起、住在一起、拜訪也一起?？吹侥愕男值艹鰡危銘?yīng)該會替他感到高興。（兄弟）感覺更強(qiáng)烈。說（中供系的兄弟情）從他們開始，也不為過。”李旭暉對《重讀》記者感慨中供系的兄弟情簡直有些命中注定的意味，“我一直不曉得為什么會是這樣一群比較直率、比較天真的人（聚在一起）?！?/p>

　　符合教學(xué)相長、開放、群策群力等獨(dú)孤九劍內(nèi)涵的兄弟情在阿里的傳播面甚廣。前述19百大學(xué)員告訴《重讀》記者，她既遭遇過同事告訴客戶自己已離職來搶單的惡意，也目睹過令人感動(dòng)的兄弟情。在寧波，曾有銷售員即將被淘汰，同事們挑選出10位他覺得最有簽約意向的客戶，大家各自認(rèn)領(lǐng)一個(gè)去拿下以救人。他們得在18點(diǎn)前拿著支票去銀行，然后把合同錄入CRM才算成功。那是2003年，包車制度還沒鋪開，坐公交車嫌慢又怕堵車，大家便在去銀行的每段路線安排同事接力那張支票。談完客戶的同事則去飯店焦急的等著支票被放進(jìn)銀行的那一刻。該19百大學(xué)員感慨道，真的很像電影《生死時(shí)速》。

　　在杭州，一個(gè)銷售員因長期不開單而瀕臨被解雇時(shí)，主管晚上會請大家吃飯，“XXX是不是兄弟？你們每個(gè)人給他一單。”若是大家群情激昂，紛紛拔刀相助，這位銷售員立刻便起死回生。若是眾人紛紛低頭不語，老板就知道這人可能人品有問題，只能讓他走了。

　　“兄弟情，類似的好多東西讓整個(gè)團(tuán)隊(duì)運(yùn)作了起來。我們后來找有這種特性的人，（兄弟情）傳承下來比較容易?！崩钚駮煵磺宄F(tuán)隊(duì)永康的兄弟情如何蔓延至整個(gè)阿里巴巴，但相信與阿里重分享的氛圍大有關(guān)系。王剛則認(rèn)為金華永康以其團(tuán)隊(duì)氛圍、組織架構(gòu)等方面的影響力，在中供系的地位或許相當(dāng)于井岡山。

　　可想而知，兄弟情只適合心性簡單、直接的人，或者說他得長期表現(xiàn)出簡單、直接的一面。“我們都是這么一幫人。如果來一個(gè)裝的，肯定會被大家鄙視。你要么跟我們一起來，要么你自己覺得沒意思就走了嘛。要么融入，要么走人?！备杉蝹ジ嬖V《重讀》記者，去阿里巴巴工作后他的職場圈便在很大程度上替代了以前的朋友圈，“我的同事就是我的朋友?！?/p>

　　當(dāng)然，上演兄弟情的前提是，你的能力得達(dá)到及格線，否則只能被自然淘汰。“大家都不太愿意去幫助能力很差的那個(gè)人，是因?yàn)榉霾黄鸢　Ｄ阍賻退?，最后你的時(shí)間也損失了?！鼻笆?9百大學(xué)員說。

　　融合了價(jià)值觀的兄弟情和3個(gè)月不出單就走人的規(guī)定就像篩子一樣，留下了與阿里巴巴價(jià)值觀、金銀銅激勵(lì)制度相吻合的銷售員，也催促他們從“野狗”、“?！毕颉懊餍恰边M(jìn)化。

　　2002年2月，王剛沒拿到金牌，羅建陸卻連續(xù)兩個(gè)月拿到了金牌?！拔业臉I(yè)績?nèi)绻贿B續(xù)，提成就會掉下來。要連續(xù)做，收入是最高的?！彼麑Α吨刈x》記者說。事實(shí)上，收入之外，羅建陸對于第一名的欲望漸漸超過了對金錢的渴求，“那時(shí)候我就沒想過（那么多），總是希望把一些成績做出來，把業(yè)績做好。”

　　03

　　百萬俱樂部

　　羅建陸等金牌銷售分享經(jīng)驗(yàn)時(shí)，聽眾里有一個(gè)新來的銷售員叫陳國環(huán)。再過十幾年，他就會去趕集網(wǎng)、瓜子二手車擔(dān)任COO。當(dāng)時(shí)的陳只是個(gè)一心想賺錢的理想主義者。

　　“改變中國法制的落后狀態(tài)和不公平的現(xiàn)象”是陳國環(huán)在學(xué)生時(shí)代定下的人生目標(biāo)。他在北京求學(xué)，畢業(yè)后從事了一份“出國會被審查身份、涉及很多核心、檔案放置于組織部”的工作。工作了幾年，陳意識到自己的本科學(xué)歷不足以支撐其進(jìn)入立法機(jī)構(gòu)，于是決定考研。2002年初，金榜題名的陳偶遇一位老友。后者剛從美商網(wǎng)去了阿里巴巴。

　　朋友得知陳國環(huán)正百無聊賴時(shí)，建議他去阿里巴巴，“你要不要到我這里賺點(diǎn)錢去交學(xué)費(fèi)？”

　　陳只知道美商網(wǎng)和環(huán)球資源。他在搜索引擎里輸入馬云，彈出來的相近關(guān)鍵詞是“天馬行空”。搜阿里巴巴倒是出來了不少信息，遺憾的是很多條都在罵馬云是個(gè)騙子。但陳國環(huán)的兄弟姐妹較多，家境也普通。陳大學(xué)時(shí)便勤工儉學(xué)，包辦了自己的大部分學(xué)費(fèi)。

　　這位浙江省衢州人問道，“這事好賺錢嗎?”朋友認(rèn)為不好賺，“但至少能保證你有機(jī)會去賺。”金銀銅考核制度造成的高收入結(jié)果，對大部分人而言不啻于忽悠，信者寥寥，所以阿里巴巴早期銷售員的重要來源之一即是基于熟人關(guān)系的轉(zhuǎn)介紹。

　　因?yàn)檫@一層信任關(guān)系，陳國環(huán)從寧波跑到杭州的華星科技大廈去面試。那時(shí)阿里的辦公區(qū)面積不大。李琪跟他聊了半小時(shí)。

　　李琪問：能不能跟我多講講你以前的單位？

　　陳國環(huán)對《重讀》記者回憶起自己警覺的回答：我為什么要告訴你以前的單位？你希望我以后離開阿里巴巴了，也把阿里巴巴的東西都告訴人家嗎？

　　李琪笑笑。面試結(jié)束，陳剛走到樓梯口。李琪便讓秘書電話通知陳國環(huán)，他被錄取了。他是二百大學(xué)員。陳猜測李琪大概覺得自己是一個(gè)挺有原則的人。同時(shí)他也認(rèn)為阿里巴巴處于基本上招不到人的狀態(tài)。事實(shí)上，李琪、李旭暉等的招聘已經(jīng)有了標(biāo)準(zhǔn)，盡管還不嚴(yán)苛。這一年，中供的銷售團(tuán)隊(duì)從約一百人增長至大約四百人。

　　俞朝翎記得“當(dāng)年那個(gè)相貌很土”的陳國環(huán)自我介紹時(shí)大家的反應(yīng)?！八f他是個(gè)法官，我們都不信。法官不做，進(jìn)阿里巴巴？問粉碎機(jī)轉(zhuǎn)速快與慢哪種好！你看他說話也說不利索?！崩钚駮焺t認(rèn)為陳的口才不錯(cuò)，特別的是“腔調(diào)。跟一般人不太一樣?！?/p>

　　陳國環(huán)近照

　　作為一個(gè)直奔學(xué)費(fèi)而來的人，陳國環(huán)心無旁騖。他已經(jīng)打聽到了羅建陸等Top sales的月薪大約為4萬元。陳此前當(dāng)公務(wù)員時(shí)的月薪是1247.8元。他相信學(xué)費(fèi)在望了。盡管陳沒做過銷售，但“我做第一名應(yīng)該沒問題。我干兩個(gè)月，賺8萬塊錢?！?/p>

　　陳國環(huán)念大學(xué)時(shí)曾擔(dān)任學(xué)生會副主席。供職期內(nèi)，他曾組織3000多個(gè)大學(xué)生給企業(yè)做推廣，扣除成本后一天凈賺了20萬現(xiàn)金。在陳看來，能把3000個(gè)學(xué)生組織的井井有條，顯然意味著他對帶團(tuán)隊(duì)至少有足夠的悟性。順便一提，那也是陳國環(huán)個(gè)人日現(xiàn)金收入的巔峰時(shí)刻，“到今天為止都沒有破過這個(gè)記錄,股權(quán)除外?！?/p>

　　李琪很清楚煉就金牌銷售員花去了羅建陸等人的多少工夫。李對陳說：第一名？臭美吧。

　　二百大畢業(yè)后，陳國環(huán)被分到了寧波市。他先花了兩天時(shí)間研究Top sales的銷售習(xí)慣、銷售過程、銷售技巧和工作用時(shí)。他去問羅建陸等人，“你一天拜訪多少客戶？每個(gè)客戶都怎么見？這個(gè)月你為什么能做第一名，你和第二名的差異在哪里……”。

　　羅建陸等人知無不言。陳發(fā)現(xiàn)，“要做第一名，挺難的?！痹诎⒗锇桶彤?dāng)Top sales的重要基礎(chǔ)是客戶積累，老銷售員顯然更容易做到第一名。但陳國環(huán)也認(rèn)為自己可以“高拜訪量+密集回訪”作為切入點(diǎn)，“他們平均一天拜訪5、6家客戶，隔半個(gè)月至一個(gè)月再去回訪。我就問他們，回訪的時(shí)候是不是得把很多東西重新講一遍。他說是的。我由此判斷客戶回訪的間隔時(shí)間太長，導(dǎo)致客戶的記憶衰退了。”

　　為達(dá)到羅建陸級別的客戶積累程度，陳國環(huán)的工作量得5倍于羅建陸，才能實(shí)現(xiàn)在一個(gè)月內(nèi)積攢下他人一年內(nèi)的客戶數(shù)，進(jìn)而才能實(shí)現(xiàn)月入4萬元的目標(biāo)。這個(gè)目標(biāo)光靠同事的方法論還不足以支撐，陳國環(huán)從別處汲取了點(diǎn)營養(yǎng)。

　　2002年上半年，如今早屬荒誕不經(jīng)范疇的成功學(xué)那時(shí)剛從臺灣轉(zhuǎn)移至大陸，臺灣人陳安之?dāng)y其“要成功，先發(fā)瘋，頭腦簡單往前沖！”和“成功靠的就是強(qiáng)烈的動(dòng)機(jī)”等“速成仙術(shù)”即將席卷無數(shù)渴求快速成功的人。

　　一天，一位律師朋友給了陳國環(huán)一張陳安之演講的門票，“你如果晚上沒事兒的話，可以去聽下。這人27歲就身價(jià)上億了?！?6、7歲的陳一聽便心生崇拜之意，“我也想27歲身價(jià)上億?！?/p>

　　照陳安之公開演講的一貫風(fēng)格，陳國環(huán)聽的那場想必也是人頭攢動(dòng)、口號頻飛。大部分花了600元門票錢的人則被鼓噪的內(nèi)心澎湃。陳國環(huán)就記住了陳安之的三句話?！笆紫龋鼍妥龅谝?。其次，釣魚得選魚最多的池塘。你在浴缸里怎么也釣不到大魚的。再次，人生有三大成功法則：一是配偶成功法，你找一個(gè)富婆就可以成功；二是公司成功法，找一個(gè)能夠一起成功的公司；三是產(chǎn)品成功法，有一個(gè)好的產(chǎn)品可以幫助你成功?！?/p>

　　陳國環(huán)近照

　　陳國環(huán)重點(diǎn)琢磨了第二句話。他翻了一遍寧波的寫字樓和工業(yè)區(qū)，決定先跑外貿(mào)公司聚集的寫字樓，即寧波國際會展中心。他早上8點(diǎn)鐘趕到寫字樓里，然后從上往下，敲每一家公司的門。若公司的外貿(mào)人員認(rèn)為阿里巴巴還有點(diǎn)意思，這算是一個(gè)有效客戶。陳會掃到最后一個(gè)公司的最后一個(gè)人下班，中午也只吃個(gè)兩三元的盒飯。

　　若被人轟跑，陳也處之泰然，“很正常。何況我只見老板，我不跟你們談。老板不在？那走了。”后來這種心態(tài)的進(jìn)攻性愈加強(qiáng)大?！澳銈兝羁偰?？昨天晚上跟他一起吃飯……”陳當(dāng)然沒跟李總吃飯，但是前臺們往往懾服于陳的氣勢和言辭，“她以為是朋友。小姑娘都直接讓路。我們見人太容易了?！?/p>

　　與陳國環(huán)相比，阿里巴巴的新人要見到客戶殊為不易。李立恒從辦公室主任的助理開始約起，數(shù)月內(nèi)跑了50多趟吉利，在被辭退前夕才見到了李書福。李書福將阿里巴巴視為播放企業(yè)宣傳片的媒體，因此堅(jiān)持他的照片必須出現(xiàn)在網(wǎng)站上。至于價(jià)錢，吉利愿意出29萬，“錢不多。你給打個(gè)折便宜一點(diǎn)。”最后李立恒花了大半個(gè)月填充各種服務(wù)項(xiàng)目湊齊額度。

　　兩三天內(nèi)，陳國環(huán)便掃了大約200個(gè)客戶。第一周，他跑了3棟寫字樓，積攢出了20多個(gè)意向客戶。一切按照計(jì)劃有條不紊的前進(jìn)時(shí)，發(fā)生了一件陳國環(huán)覺得“不好”的事：一個(gè)同期百大的學(xué)員先出單了。李琪在周會上稱贊那位同期生真牛，然后問陳國環(huán)：你不是說自己會是第一個(gè)出單的人嗎，怎么人家出單了？陳回說：我下周不出個(gè)三、四單才怪！后來陳國環(huán)知道了那位同期生捷足先登的原因，“她一個(gè)親戚做外貿(mào)，給了她一個(gè)單子?！?/p>

　　這位大學(xué)辯論隊(duì)的最佳辯手決心在意向客戶里死磕到底。終于，寧波一位軸承行業(yè)的孫姓老板先是被陳國環(huán)說服了新媒體是個(gè)值得信賴的新機(jī)會，“你現(xiàn)在搶先，就步步領(lǐng)先了?！彪S后，又被陳國環(huán)塞進(jìn)一個(gè)組合大單，“世界上做軸承的太多了，你不做個(gè)排名，不能展示你的獨(dú)特性。你覺得10萬元太多了？要不這樣，我跟你簽半年6萬元的合同，你先付3萬。有效果下半年再續(xù)?！苯咏?4點(diǎn)時(shí)，陳國環(huán)拿走了現(xiàn)金支票。

　　為了更高效的做到第一名，比起賣2002年漲價(jià)至4萬元的基礎(chǔ)版中供，陳傾向于拿大單，“你簽一單相當(dāng)于人家簽三個(gè)客戶。要跑多少客戶才能出來三個(gè)成交客戶。”他還樂此不疲的挑戰(zhàn)困難客戶，證明自己“肯定比你強(qiáng)。”

　　陳去見寧波海太機(jī)械制造有限公司（以下簡稱海太機(jī)械）的創(chuàng)始人夏善海時(shí)換了一套說辭。夏正親歷2002年寧波市北侖升級注塑機(jī)產(chǎn)業(yè)鏈的諸多舉動(dòng)，比如住友重工、韓國宇進(jìn)等跨國企業(yè)的涌入。

　　陳國環(huán)便跟夏善海說，“夏總，我們的產(chǎn)品為什么差？因?yàn)槲覀兊脑O(shè)備太差了。國產(chǎn)設(shè)備的轉(zhuǎn)速每秒只有4000-5000轉(zhuǎn)，它生產(chǎn)出的產(chǎn)品就是大陸貨和垃圾貨。”

　　夏善海問，“你覺得的注塑機(jī)的轉(zhuǎn)速多少算比較好？”陳國環(huán)向《重讀》回憶，當(dāng)他談到“德國某廠的注塑機(jī)的轉(zhuǎn)速最高已達(dá)15000轉(zhuǎn)”時(shí)，夏善海瞪圓了眼睛。聊了兩個(gè)多小時(shí)“把中國的大陸貨升級為高品質(zhì)的中國制造”、“注塑機(jī)行業(yè)要改革”、“你肩負(fù)著提升中國產(chǎn)品品質(zhì)的偉大使命”后，結(jié)論很明顯：若要提升產(chǎn)品品質(zhì)，當(dāng)然要整合全球資源，而阿里巴巴就是一家全球化的公司。

　　夏表示不知道如何做外貿(mào)，“要不你幫我設(shè)計(jì)一個(gè)方案？”他讓財(cái)務(wù)給陳國環(huán)開一個(gè)12萬元的支票，而且“不用再看了。就給小陳12萬。小陳你以后多來指導(dǎo)工作?！标悋h(huán)相信海太機(jī)械的那位財(cái)務(wù)至今對他都有怨氣。

　　與《重讀》記者見到的大多數(shù)中供系成員一樣，陳國環(huán)也認(rèn)為自己銷售時(shí)的話沒有一句是謊話。他覺得與其關(guān)注成單所用的話術(shù)，銷售更應(yīng)當(dāng)關(guān)注的如何做好功課、要思考對該行業(yè)未來的發(fā)展，“我把行業(yè)、事業(yè)和國家使命結(jié)合起來。我說的是客觀的東西。我說話語氣很堅(jiān)定，沒有絲毫的猶豫?！?/p>

　　陳國環(huán)一周內(nèi)簽下了5單。當(dāng)月，他的合同額為全國第一名，到款額第二——因?yàn)椤袄先说膽?yīng)收款比我多”。他兌現(xiàn)了與李琪的承諾，但沒拿到作為冠軍獎(jiǎng)品的價(jià)值1萬元的IBM筆記本。銷售部門開會時(shí)，馬云對陳國環(huán)說，“你要是能拿連續(xù)7個(gè)金牌，我請你在任何一個(gè)地方吃飯。你點(diǎn)?！标愖聊ハ聛恚坪醭吮晃逡粍趧?dòng)節(jié)占去7天工作時(shí)間的5月外，3、4、6、7、8、9月份他拿到金牌沒什么問題。他也的確是連戰(zhàn)告捷。

　　陳國環(huán)痛斥一直不肯簽單的浙江野馬電池有限公司（以下簡稱野馬電池）余姓總經(jīng)理，“你老爸（野馬電池創(chuàng)始人余元康）的企業(yè)，遲早敗在你手上！”

　　余總說：此話怎講？

　　陳回道：“你老爸屬于第一代老板，比較土。你老爸培養(yǎng)你懂英語，讓你走出國門。野馬電池應(yīng)該出口，走出國門，這是你的使命。我今天把國際化已經(jīng)帶到你門口了，你仍然拒絕，你說你是繼承、發(fā)揚(yáng)還是毀掉野馬電池？”陳國環(huán)向《重讀》記者表示，他抓住了余姓總經(jīng)理的痛點(diǎn)，“富二代都想超過老爸，但老爸打到這種程度，想超過他不太可能。（富二代）你走老爸沒走過的路，國際化，現(xiàn)在叫差異化戰(zhàn)略（還有可能）?！弊匀唬袊圃鞓I(yè)的出口離不開阿里巴巴。

　　這是一個(gè)靠氣場做銷售的人。在一位寧波同事的眼里，陳國環(huán)的銷售生涯充分利用了其法律經(jīng)歷，“他對社會看得比較明白。他又判過很多經(jīng)濟(jì)案件。他看中小企業(yè)老板的視角比較高。一句話出來，別人就覺得這個(gè)人很有水平。談判很犀利，對人心的洞察比較深?！庇嘈湛偨?jīng)理想必也同意陳的同事的觀察。

　　余說：你講得有點(diǎn)道理，是那么回事。那國際化推廣該怎么做呢？最后，余跟陳國環(huán)簽了12萬元的合同。

　　在陳國環(huán)的印象里，由于“比較會想辦法”，即便有拒絕的客戶，多半也會被他攻克。陳國環(huán)曾盯上當(dāng)年的大企業(yè)奧克斯空調(diào)。他先讓奧克斯的20多個(gè)外貿(mào)人員看到阿里巴巴的效果，然后再去找奧克斯空調(diào)的總經(jīng)理，“你可以不認(rèn)可阿里巴巴，但是我相信你一定認(rèn)可你的員工。你去看看你的外貿(mào)員工有多少人對阿里巴巴沒感情，或者認(rèn)為阿里巴巴對他的工作沒有幫助？”這位職業(yè)經(jīng)理人發(fā)現(xiàn)多位員工的日報(bào)里均提及來自阿里巴巴的詢盤。2002年7月，除了既有的品牌廣告、產(chǎn)品展示等內(nèi)涵外，中供還推出了關(guān)鍵詞搜索排名。阿里巴巴會員數(shù)和流量的直線上升，被陳國環(huán)表達(dá)為競爭加劇，應(yīng)盡早占住好的排名以利用平臺的上升期。奧克斯因此出價(jià)數(shù)十萬包下了前六名的排位。

　　陳對《重讀》記者不無得意的總結(jié)當(dāng)年的打法，“孫子兵法叫內(nèi)奸計(jì)，讓他的人成為你的人。讓人民包圍他的主席。這招很絕的?！碑?dāng)然，會使內(nèi)奸計(jì)的人也被“騙”過。他曾坐了兩三個(gè)小時(shí)的公交車去拜訪某縣的工廠，孰料對方表示今天有事不能見他。陳國環(huán)因?yàn)槔速M(fèi)了時(shí)間而感到“火死了。這種事情發(fā)生過好幾起。很火的?！?/p>

　　為了進(jìn)一步增加工作時(shí)間以提高產(chǎn)能，Top sales流行起了花上約4000元/月包車、雇司機(jī)來跑客戶。陳從不包車。他到了目標(biāo)區(qū)域后仍然走路拜訪客戶。諾大的工業(yè)區(qū)，他一走便是一二十公里。兩個(gè)月內(nèi)，陳國環(huán)便磨破了兩雙皮鞋。

　　在最困難的2002年5月，他的第一個(gè)客戶、軸承行業(yè)的孫總給陳國環(huán)湊齊了金牌所需的銷售額。其他月份一如預(yù)期。一般而言，陳國環(huán)月入最少也超過2萬元。他用這一年賺來的錢全款買了一套房子。至于那時(shí)陳看不上的阿里股票就拿得更多了。

　　菜鳥如此兇猛，阿里巴巴的老銷售也不遑多讓。2002年，王剛的頂級銷售員之路已然展開。王也很拼命。與其他人PK年度銷冠時(shí)，王剛會忙的顧不上吃飯，“回來開晚會，早餐還在桌子上?！?/p>

　　除了拼命這點(diǎn)大同小異外，王剛與同事們的差異就大了。與陳國環(huán)、干嘉偉、俞朝翎等人相比，王剛的長相很不苦大仇深?！吨刈x》見到的中供元老中，頗有人對王剛的帥氣外表留下了印象。王剛喜穿英倫風(fēng)的白色休閑褲，配休閑鞋和T恤。與之相比，他的同事們以穿牛仔褲和t恤衫為主。對于中供系內(nèi)流傳已久王剛憑借外表簽單的信息，王向《重讀》記者予以否認(rèn)，“到現(xiàn)在為止，我估計(jì)也就簽過一個(gè)女客戶。”

　　王剛。圖片來自互聯(lián)網(wǎng)。

　　王剛的崛起，靠的是與貿(mào)易公司客戶斗智斗勇的過程，這訓(xùn)練和提升了王剛的銷售能力。他發(fā)現(xiàn)攻破貿(mào)易公司后再找工廠客戶簡直沒挑戰(zhàn)，“超級簡單，隨便用一點(diǎn)技巧，老板就簽單了?！?/p>

　　日后王剛與同事分享銷售經(jīng)驗(yàn)時(shí)，把自己的課件命名為《反傳統(tǒng)銷售》。在王的眼里，傳統(tǒng)銷售員只知道自己和產(chǎn)品，對客戶知之甚少。其銷售過程是一場演說，看似主動(dòng)其實(shí)被動(dòng)。王剛極其強(qiáng)調(diào)對客戶的了解程度。“讓客戶滔滔不絕倒個(gè)底朝天。你判斷了他。你走了?？蛻魩е鴳夷?。他是沒有動(dòng)彈能力的。（了解客戶的話）一把匕首就能把對方殺死。不了解客戶的話，扔個(gè)炸彈都沒用。這就是變被動(dòng)為主動(dòng)?！?/p>

　　他認(rèn)為銷售員應(yīng)像老中醫(yī)那樣望聞問切，要看《提問銷售法：告別傳統(tǒng)銷售模式，雙倍提升你的銷售績效》這本書，“傾聽。然后要問那些令人詫異的問題，我一般還要質(zhì)問客戶，還要挑戰(zhàn)他。但是我們?nèi)倢Ψ降臅r(shí)候，對方是沒感覺的。拍馬屁、套近乎式的銷售，不是我們要的。我們用詫異的方式看待客戶的成績。這個(gè)（能力）需要時(shí)間，需要見大量的客戶（積累經(jīng)驗(yàn)）?！?/p>

　　王剛成了干嘉偉眼中很講利他的顧問式銷售員，同事們眼中的Hunter?！八闇?zhǔn)一個(gè)大客戶，動(dòng)腦筋怎么弄，最終把他close下來。他很準(zhǔn)，一槍就能簽個(gè)20、30萬?！庇岢嵴f對《重讀》記者說，“我們都是小單積累出來的，我們稱自己是農(nóng)夫?？壳趭^，扎扎實(shí)實(shí)一步一步干上去的。他是唯一靠動(dòng)腦子上去的。他有很多的那種小技巧、小方法。他不可復(fù)制。”

　　2002年3、4、5月，王剛連拿了3塊金牌。他托陸兆禧向馬云詢問飯局之約。6月，馬、王二人吃飯。馬云對王剛在席間說的一句話留下了印象，“一個(gè)人的成績不可能超過他的目標(biāo)。所以一定要定一個(gè)更高的目標(biāo)?！?/p>

　　黃榕光的業(yè)績更驚人。那一年，關(guān)明生和李琪在中供普遍難賣的情況下設(shè)立了一個(gè)很高的目標(biāo)。他倆模仿GE設(shè)立了一個(gè)叫做百萬俱樂部的榮譽(yù)組織，進(jìn)入者可得到股票作為獎(jiǎng)勵(lì)。他們希望能出現(xiàn)銷售巨星來擔(dān)任成功榜樣。中供的第一個(gè)銷售巨星便是黃榕光。2002年8月，黃的業(yè)績突破了100萬。為示鼓勵(lì)，關(guān)明生親自寫了一首打油詩。

　　夏末秋初勝未分，各地群雄竟?fàn)幣R。

　　日近一單黃夫子，百萬會員第一人！

　　黃榕光則回了一首順口溜氣質(zhì)更濃厚的打油詩來表決心。

　　南粵大炮轟轟響，無數(shù)老板直叫爽。

　　阿里春風(fēng)吹過處，報(bào)關(guān)出貨收錢忙。

　　頂級團(tuán)隊(duì)巧布陣，前鋒同仁齊拍掌。

　　若問全年TOP獎(jiǎng)，獨(dú)領(lǐng)風(fēng)騷定屬黃。

　　一時(shí)間，進(jìn)入百萬俱樂部的銷售員紛紛向關(guān)明生索詩。同事間也以寫打油詩互動(dòng)為潮流。在關(guān)的印象里，“這個(gè)打油詩方式出奇地在企業(yè)成為氣候……氣氛一時(shí)無兩，人人激奮，士氣高昂?！备杉蝹﹃P(guān)明生出言相“譏”即此后未久。

　　關(guān)明生、黃榕光寫詩時(shí)，陳國環(huán)正在思考人生的大問題。由于在中供的表現(xiàn)出色，陳的人生中多了一個(gè)在阿里巴巴賺錢的選項(xiàng)。他不禁好奇即將展開的研究生生涯意義何在，“我上研究生到底為了干什么？”已經(jīng)與陳國環(huán)成為朋友的夏善海說，“你太年輕了，不懂中國。法律不是靠個(gè)人能力就可以搞定的。”海太機(jī)械是寧波第二大注塑機(jī)公司，夏的政商經(jīng)驗(yàn)豐富。陳認(rèn)為夏善海算是他人生路上的職場導(dǎo)師,其經(jīng)驗(yàn)之談?dòng)幸欢ǖ牡览怼！拔已芯可鰜硪簿褪钦夜ぷ?，也許還沒現(xiàn)在賺的錢多?！彼麤Q定留在阿里巴巴工作。

　　2002年，陳國環(huán)也進(jìn)入了百萬俱樂部。他聲稱自己是第12個(gè)，只不過公司在排序時(shí)把他排成了第15位。陳對《重讀》記者強(qiáng)調(diào)，王剛、羅建陸、黃榕光等14名百萬俱樂部成員屬于非百大學(xué)員的老員工，有客戶積累，“百大培訓(xùn)出來的學(xué)員中，我是最早進(jìn)入百萬俱樂部的,而且是我所在百大的唯一一個(gè)，而且應(yīng)該是進(jìn)百萬俱樂部速度最快的，只用了9個(gè)月。”時(shí)隔多年仍如此歷歷在目，無怪乎陳后來把研究生入學(xué)資格這茬給忘了。

　　2002年10月前后，陳國環(huán)告訴馬云他已經(jīng)完成了7連金。有了王剛當(dāng)真的前例，馬云或許真有此意請陳國環(huán)吃飯。馬云說：你挑。但陳國環(huán)如何敢挑。他的上司也說，“你還真想讓老馬請你吃飯？他挺忙的，哪有時(shí)間?！瘪R云和蔡崇信去寧波時(shí)請團(tuán)隊(duì)吃了個(gè)飯，算是了結(jié)此事。

　　馬云的確很忙。很可能從這一年開始，他不太關(guān)注直接的競爭對手了。他放棄了此前認(rèn)為B2C和C2C肯定沒戲的想法，并且隱約認(rèn)為“B2B、B2C、C2C三者并無巨大差別”。他研究完eBay后除了相信自己所慮屬實(shí)外，還開始擔(dān)心eBay會進(jìn)入B2B領(lǐng)域。如此一來，阿里巴巴必須采取某種戰(zhàn)略性的防范措施。這種措施不可能是轉(zhuǎn)行做房地產(chǎn)，或者做熱門的網(wǎng)游。已經(jīng)實(shí)現(xiàn)全年盈利——據(jù)日后馬云對《財(cái)富》（中文版）的介紹，2002年阿里巴巴的贏利大約是50萬元——的阿里巴巴打算以投資的形式試探未來。2002年12月，阿里巴巴成立了投資部。對B2B沒那么感興趣的孫彤宇請纓前往。

　　新的未來需要更扎實(shí)的現(xiàn)在。阿里巴巴決定在蘇州市的基礎(chǔ)上發(fā)力江蘇。俞朝翎被擢升為大區(qū)經(jīng)理，分管江蘇和金華。陸兆禧和吳敏芝轄下為廣東和浙江。三個(gè)大區(qū)之間、大區(qū)的內(nèi)部區(qū)域之間，是大批產(chǎn)值不高的城市，算是沒有確定歸屬的公共區(qū)域，能者得之。

　　鑒于2003年初阿里巴巴的員工數(shù)已達(dá)五六百人，已擔(dān)任副總裁的李旭暉無法再面試每一個(gè)銷售員。大約同一時(shí)間，招聘權(quán)下放給了區(qū)域經(jīng)理。除了銷售員，阿里巴巴還需要更多的基層管理人員。于是王剛離開了深圳，擔(dān)任了汕頭的主管。羅建陸升為永康的主管。

　　關(guān)明生找到陳國環(huán)，希望他也就地晉升，“一個(gè)人成功其他人不成功也不算成功，而且跟我們的文化不相吻合。幫助他人成長，才是我們阿里巴巴的價(jià)值觀?！睂幉ǚ止镜氖杖虢Y(jié)構(gòu)十分畸形，在陳國環(huán)的記憶里，他一個(gè)人的銷售額就占了50%。

　　陳國環(huán)不樂意當(dāng)主管。他打算以全國銷冠的身份升職。但關(guān)明生不停的大談價(jià)值觀，讓出身于政法機(jī)關(guān)、知曉社會黑暗的陳國環(huán)聽出了殺傷力，“我有點(diǎn)擔(dān)憂。（不當(dāng)主管）就要被干掉了？”

　　李旭暉又兩度找陳談話后，陳告訴《重讀》記者自己當(dāng)時(shí)愈發(fā)擔(dān)憂起來，“再不答應(yīng)做主管，（他們）肯定要想辦法把我干掉。那就趕鴨子上架。做主管也好，也有股票獎(jiǎng)勵(lì)的，收入也可以的。”2003年非典期間，陳國環(huán)在寧波升為主管。

　　未完待續(xù)……

　　文 | 《重讀》記者和陽

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