前言

　　最近幾年，手機游戲大力發(fā)展。早年間，PC棋牌游戲制所造出棋牌殺分的行業(yè)壁壘隨著手游的發(fā)展正在土崩瓦解。 棋牌游戲因用戶生命周期長，整體收入可觀，開發(fā)成本低等因素成為棋牌殺分了手游行業(yè)的必爭之地。

　　一、運營圈那點事

　　運營這個圈子有個現(xiàn)象：小白做事很努力但不懂為什么，懂得人也不會告訴你為什么。棋牌游戲更是如此，因為想做好棋牌游戲的運營，你要知道很多秘密。

　　1、運營階段

　　對職場的人來講，我相信最可怕的就是被困在當(dāng)前的環(huán)境中，你無法前進，而你又無法掙脫。所以，一定要弄清每個階段應(yīng)該做什么，能不能做，做到什么程度，有點類似5W2H思路。

　　1）基礎(chǔ)運營：打雜

　　剛接觸運營工作時，你要盡可能多的做事，做不同的事，做自己不會做的事，同時多去棋牌殺分了解其棋牌殺分他的同事在做些什么，總之你要搞清楚，整個項目中每個人都在干啥，是怎么干的。

　　2）項目運營：策略

　　恭喜你，你現(xiàn)在能負責(zé)一個項目了，這個時候更多是關(guān)注策略方面的問題了，運營的藝術(shù)在這個階段開始初步體現(xiàn)，為了達成一個目標去做計劃，而計劃本身就是拆解這個大目標，然后分步驟完成多個小目標，有點像數(shù)據(jù)分析里的漏斗思維。另一方面，保證運營工作的落地與可持續(xù)進行也是一個重要內(nèi)容。

　　3）整體運營：戰(zhàn)略

　　什么是戰(zhàn)略？有些人說戰(zhàn)略是大的，策略是小的。我不敢茍同，戰(zhàn)略不僅僅是大的問題，更是一個安全的問題，戰(zhàn)略本身應(yīng)該是一個平衡的狀態(tài)遷移到另一個平衡的狀態(tài)，平衡狀態(tài)A--平衡狀態(tài)B。去年每個月流水200萬，今年我要做到500萬，但是要建立在已有的200萬不受影響的情況下。

　　到了這個階段，基本上已經(jīng)是高級運營經(jīng)理或者運營總監(jiān)了，看問題的眼光已經(jīng)不一樣了，你眼中更多的工作將是方向與經(jīng)濟思維。

　　4）全面運營：壁壘

　　戰(zhàn)略已經(jīng)有很多人無法看得懂，那壁壘呢？答案是：完全看不到。

　　這是這個圈子里最為神秘的一種運營手段。它會在市場編制一張無形的網(wǎng)，你割不破，看不到，沖不出，一旦進入，九死一生。

　　2、運營工作思路

　　如何能做好手頭的工作？答案是：重復(fù)與即時反饋。

　　運營工作的基本思路是這樣一條線，做好工作計劃→在工作上實施計劃→結(jié)束后進行歸納→歸納后再反推一下歸納結(jié)果也就是演繹→根據(jù)歸納演繹對計劃進行調(diào)整→再次重復(fù)。

　　三、棋牌游戲的核心

　　棋牌游戲的核心是什么呢？排除博彩類產(chǎn)品，我覺得是以下4點：

　　1）產(chǎn)品：產(chǎn)品為王是游戲圈不變的思維

　　棋牌游戲的發(fā)展史上經(jīng)歷過幾次產(chǎn)品創(chuàng)新，視頻打牌→捕魚→百人大戰(zhàn)→比賽→熟人圈，但玩法始終還是那么多玩法。一款好的棋牌產(chǎn)品，不光要在UI交互、產(chǎn)品功能、美術(shù)風(fēng)格等方面滿足用戶的需求，還要同時滿足用戶的心理與深層需求。

　　心理有：攀比、炫耀、窺伺、社交、色欲等。

　　深層需求：驚喜、物質(zhì)、暴富等。

　　2）用戶：用戶既收入，沒有用戶就沒有收入

　　用戶已經(jīng)慢慢成為限制小團隊發(fā)展的一個壁壘，這種情況未來將愈發(fā)殘酷，資本市場的推動、渠道用戶定價等因素導(dǎo)致這個行業(yè)的用戶獲取成本在未來將成為一個壁壘。

　　3）數(shù)值：數(shù)值是棋牌游戲的血液，體現(xiàn)在以下幾個方面：

定義貨幣價值；

送出與回收：從宏觀上決定經(jīng)濟系統(tǒng)。通貨膨脹在此適用；

房間的上下閾值與單局流通：影響了用戶破產(chǎn)續(xù)玩、房間用戶數(shù)量；同時馬太效應(yīng)在此適用；

牌型概率：棋牌游戲本質(zhì)上就是一系列離散型的隨機概率事件。

　　4）壁壘：圍墻外，斷你的糧；圍墻內(nèi)，殺你的人。

　　JJ為什么無法模仿？鵝廠為什么不慌不忙？因為他們早已經(jīng)分別鑄成了不同的行業(yè)壁壘。

　　JJ利用比賽起家，最早發(fā)明了打立出局的比賽方式，早期在電視臺、線下進行了大成本的推廣，積累了大量忠誠的用戶群體，早早建立了品牌壁壘，整個鏈條早就難以撼動。

　　鵝廠呢？資本市場的變化將用戶成本水漲船高，而鵝廠最大的優(yōu)勢就在于此。

　　四、棋牌游戲運營框架

　　1、何為運營？

　　筆者個人的對運營的理解就是對產(chǎn)品進行的一系列的增效行為，通過人為干預(yù)使產(chǎn)品目標達到最大化。

　　延伸：目標有很多種，都是出來賣，有的賺錢，有的賺人。你顏值好，我內(nèi)容多；你內(nèi)容多，我白玩倒貼不成么，都瘋了。舉倆個例子：

　　●有一種思路是產(chǎn)品上線馬上就要達到一定的營收能力，不行就回爐大改，再不濟就干掉，簡單粗暴，國內(nèi)RPG游戲基本采取這個做法，因為RPG項目的前期投入巨大。IP貴、人員成本高、市場宣傳費用大、用戶單價高，這一系列因素湊成了一個必然結(jié)果，必須馬上賺錢，而且價錢要好。

　　●還有一種思路是產(chǎn)品上線以活躍為目標的，一定周期內(nèi)要把用戶量級做到一個較大的水平，當(dāng)量級達到一定水平后再去賺錢，這種產(chǎn)品多數(shù)帶有很強的傳播能力，早在立項初期就打好了傳播的基礎(chǔ)，注入了傳播的基因，比如連連看、健身APP-KEEP、美圖秀秀等。

　　●棋牌游戲有一些局限：傳播能力差、整體付費水平一般，比如斗地主達標付費ARPU10元上下，德州撲克達標付費ARPU100-200元上下，其它棋牌產(chǎn)品的付費能力在這中間（排除YY直播大廳棋牌游戲那種用戶，那是真土豪）留存率也沒有RPG游戲那么高，比如斗地主達標的新增次留40%-50%之間，德州撲克達標的新增次留25%-35%之間，市面上達標的產(chǎn)品真的不多，不像大家想象的做一個成一個。而且棋牌游戲的用戶一旦有一款熟悉的產(chǎn)品，你在想去讓他玩你的產(chǎn)品就很難很難，轉(zhuǎn)換成本異常高，因為棋牌游戲本質(zhì)上并沒有太大的差異性。所以棋牌游戲運營思路相對平滑，當(dāng)留存率、付費水平足以支撐用戶LTV做到一個預(yù)期水平后，在通過渠道進行買量，但這樣做真的能賺到錢么？未必。

　　能賺些不夠看的小錢，那如何賺大錢呢？博彩和銀商，這倆種游走灰色地帶的手段才是棋牌游戲的盈利所在，有人的地方就有江湖，有江湖就有你不知道的秘密，但，塵世如潮人如水，只嘆江湖幾人回。我只能說這個行業(yè)還在摸索未來。

　　那么現(xiàn)在，我們就聊聊棋牌游戲運營內(nèi)的——產(chǎn)品運營。

　　五、何為產(chǎn)品運營？

　　在產(chǎn)品從0到1的過程中，保證產(chǎn)品的順暢運作，降低產(chǎn)品風(fēng)險的產(chǎn)生，持續(xù)對產(chǎn)品提供增效服務(wù)的運營工作，直接上圖。

　　5.1、從0到1的運營關(guān)鍵點

　　5.1.1 運營的江湖地位

　　很多棋牌運營團隊人數(shù)較多，工作較為繁雜，多數(shù)公司為產(chǎn)品上線后介入。我的建議是立項初期要配備1-2個產(chǎn)品運營人員，把基礎(chǔ)的運營需求搞定，保證產(chǎn)品上線后的正常運作。

　　5.1.2 市場分析

　　1）市場需求

　　市場需求三步走：

　　市場現(xiàn)狀分析找到切入口→明確目標用戶的特征→目標用戶的體量與期待的占比。

　　這個階段你要找到切入口與目標用戶，要對市場做一個較為全面的了解。

　　2）產(chǎn)品定位

　　對市場有了了解后，根據(jù)用戶的需求針對性制定計劃，而不是我要怎樣怎樣，你要的并不是用戶想要的。

　　3）MAP文檔

　　市場分析報告的撰寫

　　5.1.3 協(xié)助產(chǎn)品經(jīng)理做競品與產(chǎn)品分析

　　這里有一點需要記住，作為運營人員，如果不是高層直接吩咐下來這個任務(wù)，你一定要作為協(xié)助方去配合產(chǎn)品經(jīng)理做這項工作，不要喧賓奪主，可以適當(dāng)提些建議，但不要過分與產(chǎn)品人員進行撕逼，你與他撕逼的過程是提升他的過程，畢竟產(chǎn)品他在做，對你一點幫助都沒有。

　　1）競品分析

　　了解競品的用戶群體與推廣策略；運營需求的收集（例如有無郵箱功能，郵箱功能有無附件功能）；競爭者的周邊項目有哪些，對方的布局是什么。

　　2）產(chǎn)品分析

　　自有產(chǎn)品分析要特別注意兩點：

　　自有資源的衡量（技術(shù)資源、運營資源、渠道資源等）；

　　產(chǎn)品模擬體驗報告（這是一個模擬體驗，假如你的產(chǎn)品有A/B/C三個功能，你會怎么樣）

　　5.1.4 運營計劃

　　包括生命周期內(nèi)的運營策略與對應(yīng)的工作內(nèi)容，測試期的計劃怎么樣；指標優(yōu)化期要先去優(yōu)化哪個指標，具體要做哪些內(nèi)容去優(yōu)化等。

　　5.1.5 運營通用需求的實施

　　基本是每款產(chǎn)品都必須要有的運營需求，這些需求是運營工作實施的前提，盡量在產(chǎn)品上線前就要做好，與開發(fā)溝通進行排期。

　　5.1.6 突發(fā)性事件的處理

　　棋牌游戲主要有上面三個大的突發(fā)性事件

　　1）用戶刷金幣

　　如果用戶不是隨機匹配，而是自行可以選擇房間匹配的話，那么利用游戲漏洞，活動漏洞去刷金幣，然后倒來倒去是特別常見的事。對于這個事首要有一個心理預(yù)期，什么情況下記做用戶刷金幣，3個號算刷還是10個號算刷，刷10萬算刷還是100萬算刷，多數(shù)情況下用戶小打小鬧的刷幣行為不予理睬，當(dāng)突破了我們的心里預(yù)期時，則要第一時間采取郵件溝通，限制IP下賬號數(shù)量，封號等手段，最可怕的就是職業(yè)倒幣的那些人，多IP多號去刷，這個時候可能還要做下金幣獲取的限制。

　　2）服務(wù)器問題

　　對棋牌游戲來講，服務(wù)器問題可能是導(dǎo)致用戶流失的最嚴重的問題，所以一定要做好預(yù)警，如果出現(xiàn)問題，要第一時間做好修復(fù)。

　　3）機器人問題

　　機器人可以做很多事，機器人就相當(dāng)于你的用戶，是你可以管理、可以控制的用戶。

　　機器人有倆類問題：

　　第一類：掛掉（癱瘓）

　　不論是游戲剛上線、新功能模塊的開啟、新手期用戶的牌局控制等都需要機器人的參與，它陪你的真實用戶打牌。如果機器人出現(xiàn)問題，那將是一個致命的問題。

　　第二類：輸贏超過預(yù)期

　　我們想象一下，假設(shè)我們的貨幣價值是：1元=10000金幣，然后我們的用戶數(shù)量足夠多，如果出現(xiàn)機器人輸10億或者贏10億將是一個什么結(jié)果？輸10億=往游戲的經(jīng)濟系統(tǒng)內(nèi)注入10W人民幣的游戲幣，你虧了10萬人民幣，這種情況就是白送，最后你的經(jīng)濟系統(tǒng)會通貨膨脹，所以必須要做控制；贏10億=從玩家身上贏走了10W人民幣的游戲幣，你多收入10W。但條件是，你以犧牲用戶為前提，這樣做會很傷用戶。

　　所以，機器人一定要做輸贏的閾值限制，一旦超過閾值，要么下限，要么換一套AI。

　　5.1.7 提供產(chǎn)品優(yōu)化建議

　　在產(chǎn)品運營的過程中，發(fā)現(xiàn)問題后，及時做好內(nèi)部討論，得出結(jié)論后向部門經(jīng)理或者產(chǎn)品經(jīng)理提供產(chǎn)品的優(yōu)化建議。

　　5.2、產(chǎn)品運營核心：運營驅(qū)動產(chǎn)品優(yōu)化

　　5.2.1 活躍

　　1）活躍構(gòu)成

　　活躍

　　活躍構(gòu)成

　　這塊我覺得很簡單，說倆個模型吧

　　第1、DAU模型

　　DAU=當(dāng)日新增+歷史每日新增與對應(yīng)留存率的乘積之后相加的總和，也就是說知道了每日的新增用戶與留存率就大概可以推測出DAU。

　　這里先根據(jù)已知的留存率（至少知道次日，3日，7日的留存情況）去擬合一條留存率曲線，然后根據(jù)留存率曲線做去DAU的預(yù)測模型。

　　第2、用戶生命周期的預(yù)測

　　這個模型也是根據(jù)用戶的留存率去逆推。還可以延伸到LTV的預(yù)測模型。

　　2）活躍提升-開源節(jié)流

　　A、開源策略

　　開源策略這里沒有太多好講的，多數(shù)是商務(wù)與市場的事，主要說兩條。

日新增如果出現(xiàn)異常情況要及時觀測（排除導(dǎo)量）

要向買量人員提供產(chǎn)品的LTV預(yù)測與ROI預(yù)測情況

　　B、節(jié)流策略

　　優(yōu)化產(chǎn)品流程提升留存

　　BUG之類的就不在文章闡述了，提倆點：

　　1、從產(chǎn)品結(jié)構(gòu)層面上講，要注意用戶在各階段各步驟的轉(zhuǎn)化。如圖：新用戶轉(zhuǎn)化漏斗包括APP外與APP內(nèi)，這是一個被大家熟知的模型，分析用戶從渠道到下載再到打牌的各步驟的損失情況，要注意的是，一定要了解每一步的流程是怎么樣的，不要漏掉任何一個步驟，然后去看每一個步驟的轉(zhuǎn)化是怎么樣的，從影響最大的環(huán)節(jié)開始優(yōu)化。

　　2、新手閉環(huán)的建立是為了保證用戶在進入游戲初期有一個較為理想的（勝率較高，較為刺激）牌局體驗，通過增大用戶的時間成本與刺激感來提高用戶的次日留存，這個對提升留存來說非常有效。

　　5.2.2 用戶成長激勵體系

　　這個是貫穿棋牌產(chǎn)品運營工作中的一個重要環(huán)節(jié)，定義了我們在運營環(huán)節(jié)中要如何去激勵用戶，達到我們的目標。舉個例子：比如說達到一定條件可以兌換實物、可以兌換金幣、可以參與一次抽獎等這都是在為用戶樹立目標。

　　用戶成長激勵體系應(yīng)該是由上至下建立的。

　　5.2.3 控制流失

　　流失預(yù)警與用戶激活

　　1、建立流失用戶的樣本模型：通過數(shù)據(jù)分析與挖掘?qū)α魇в脩暨M行特征分析并聚類分群，找到各流失節(jié)點。

　　2、建立防流失模型，如果用戶達到了某種屬性或某種狀態(tài)，判定用戶可能流失，針對可能流失的用戶做節(jié)流措施。常用模型：Logisitic Regression：LR回歸、決策樹

　　5.2.3 流失用戶的召回

　　召回手段：郵件、短信、信鴿等。

　　好了，先聊到這，今天寫的有點多。歡迎各位大牛來吐槽，也歡迎小白多多提問。 有任何疑問，歡迎在留言區(qū)留言提問，有問必答。