互聯(lián)網(wǎng)女神陳建英

　　在2013年手機(jī)工程機(jī)和正常機(jī)的區(qū)別在哪里，“互聯(lián)網(wǎng)思維”這個詞匯一度被炒熱，仿佛互聯(lián)網(wǎng)思維就是救苦救難的觀世音，可以幫助各行各業(yè)脫離苦海，因此互聯(lián)網(wǎng)思維也被視為是奇跡的創(chuàng)造者。但是不過一年的時間互聯(lián)網(wǎng)又成為了各自媒體人口誅筆伐的對象。因?yàn)榛ヂ?lián)網(wǎng)思維大紅大紫的青年偶像馬佳佳和赫暢，也在一夜之間變成了反面教材，被淹沒在了眾人的口水之中。原因就在于不管是赫暢的黃太吉還是馬佳佳的泡否都沒有獲取預(yù)期的效果，于是質(zhì)疑聲一浪高過一浪，同時互聯(lián)網(wǎng)思維也被抨擊如果缺少了產(chǎn)品思想和商業(yè)模式，互聯(lián)網(wǎng)思維就一文不值了。

　　既然輿論的焦點(diǎn)已經(jīng)轉(zhuǎn)向了互聯(lián)網(wǎng)思維，那手機(jī)工程機(jī)和正常機(jī)的區(qū)別在哪里我們就不得不重新正視這個問題了。事實(shí)上，事情的糟糕程度還殃及不到互聯(lián)網(wǎng)思維。目前全球經(jīng)濟(jì)依然掌握在傳統(tǒng)制造業(yè)手中，雖然市場上已經(jīng)出現(xiàn)了像小米手機(jī)、樂視電視和Roseonly這樣的新型的商業(yè)模式，但畢竟手機(jī)工程機(jī)和正常機(jī)的區(qū)別在哪里他們?nèi)允巧贁?shù)，難以在短時間內(nèi)形成燎原之勢。那么未來呢？這些廣闊草原上的星星之火可以燃燒整個草原嗎？在互聯(lián)網(wǎng)思維下的商業(yè)模式又有那些發(fā)展階段和特點(diǎn)呢？

　　下面我將結(jié)合小米手機(jī)、樂視電視以及Roseonly等互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品的案例，并結(jié)合互聯(lián)網(wǎng)思維CBMCE模式圖，深入剖析互聯(lián)網(wǎng)思維的CBMCE模式，希望大家能重新認(rèn)識互聯(lián)網(wǎng)思維，使互聯(lián)網(wǎng)思維得以正名。

　　 互聯(lián)網(wǎng)思維CBMCE模式

　　◆Community：建立社區(qū)，形成粉絲團(tuán)

　　要建立社區(qū)首先應(yīng)該要做的就是根據(jù)產(chǎn)品的特點(diǎn)，鎖定一部分群體，然后將他們發(fā)展成為自己產(chǎn)品的鐵桿粉絲，然后再慢慢擴(kuò)大粉絲的范圍和規(guī)模。比如小米手機(jī)就是將目光鎖定在了發(fā)燒友極客的群體中手機(jī)工程機(jī)和正常機(jī)的區(qū)別在哪里；而樂視電視則將用戶定位在了對生活品質(zhì)有較高追求的達(dá)人圈子；Roseonly則是將自己的粉絲群定位在于有一定經(jīng)濟(jì)能力并且愿意為愛情花錢的高級白領(lǐng)人群。

　　通常情況下，建立社區(qū)，吸引粉絲會首先從自己朋友、親人下手，將他們拉到自己的粉絲團(tuán)中，然后再靠著人脈的積累逐漸擴(kuò)展，最后粉絲團(tuán)就像滾雪球一樣越滾越大。初期圈子的質(zhì)量和社區(qū)創(chuàng)始人的影響力對粉絲團(tuán)的質(zhì)量和數(shù)量起著決定性的作用。小米手機(jī)之所以能取得這么大的成功，很大一部分原因是雷軍已經(jīng)在互聯(lián)網(wǎng)圈子里積累的人脈和較高的影響力，以及小米手機(jī)正確的粉絲定位。

　　在瞄準(zhǔn)了粉絲團(tuán)的人群之后，接下來就要尋找目標(biāo)人群喜歡聚集的平臺。一般情況下手機(jī)發(fā)燒友喜歡聚集在論壇上進(jìn)行交流和討論，因此像魅族和小米手機(jī)等都建立了自己的論壇，以便吸引這部分發(fā)燒友極客。雖然論壇是手機(jī)發(fā)燒友聚集的主要地方，但是僅僅靠論壇來發(fā)揮宣傳推廣功能還是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，因?yàn)檎搲鄬碚f比較封閉性，不容易擴(kuò)展人群，所以小米手機(jī)在建立論壇的同時也充分利用了微博的作用。

　　在建立和擴(kuò)展粉絲團(tuán)的過程中，意見領(lǐng)袖的作用也是不可忽視的，他們往往擁有自己的粉絲群，因此小米手機(jī)Roseonly都將意見領(lǐng)袖作為自己的品牌代言人，期許能獲得更多的關(guān)注，吸引更多的粉絲。當(dāng)然二者在選擇意見領(lǐng)袖時也有明顯的差異，小米手機(jī)選擇以雷軍為首的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)家當(dāng)做意見領(lǐng)袖，而Roseonly則將在社交網(wǎng)絡(luò)上具有較大影響力的娛樂明星作為意見領(lǐng)袖和信任代理人。

　　◆在鐵桿粉絲中進(jìn)行小規(guī)模內(nèi)測

　　在粉絲團(tuán)有了一定的規(guī)模之后，下一步的工作重點(diǎn)就是根據(jù)粉絲的需求設(shè)計(jì)相關(guān)的產(chǎn)品，并在粉絲中進(jìn)行小規(guī)模的內(nèi)測。對小米手機(jī)而言，這一步就是預(yù)售工程機(jī)的過程，讓鐵桿粉絲參與到產(chǎn)品的內(nèi)測中來，用戶在使用手機(jī)工程機(jī)的過程中會將對手機(jī)工程機(jī)的意見反饋給小米的客服，之后通過客服，這些意見又都會反饋到小米手機(jī)的設(shè)計(jì)部門，設(shè)計(jì)部門會根據(jù)用戶的意見對產(chǎn)品的設(shè)計(jì)和性能進(jìn)行改善，讓產(chǎn)品進(jìn)一步提升和完善。小米手機(jī)的改進(jìn)意見中有三分之一來自于鐵桿粉絲。

　　參與產(chǎn)品內(nèi)測的用戶除了提出反饋意見之外，還承擔(dān)著進(jìn)行口碑宣傳的任務(wù)。手機(jī)工程機(jī)在在投入市場的時候數(shù)量是非常有限的，一般搶到的用戶都會在朋友圈或微博上曬一下，對產(chǎn)品來說這就是一次宣傳推廣的過程。如此一來，第一批使用工程機(jī)的用戶就像是小米手機(jī)灑下的種子，會在不久的將來為小米結(jié)出更豐盛的果實(shí)。

　　◆Mass Production：大批量生產(chǎn)和預(yù)售

　　利用粉絲團(tuán)營銷最重要的一個階段就是大批量的生產(chǎn)和預(yù)售階段，以小米手機(jī)為例，在這個階段中一般要做好三件事：一是做好產(chǎn)品的發(fā)布會；二是新產(chǎn)品的社會化營銷；三是線下渠道的發(fā)售工作。

　　★產(chǎn)品發(fā)布會：這是小米手機(jī)在營銷過程中最為關(guān)鍵的一部分。在產(chǎn)品發(fā)布會上，小米創(chuàng)始人雷軍會親自為大家講解產(chǎn)品，并且還會同時邀請高通等配件廠商坐鎮(zhèn)，成百上千的小米粉絲也會應(yīng)邀而來，另外還少不了各大媒體以意見領(lǐng)袖的參與。其實(shí)不管是邀請配件廠商、粉絲還是媒體，目的就是一個，擴(kuò)大產(chǎn)品的影響力，提高產(chǎn)品的銷量。

　　★新產(chǎn)品的社會化營銷：小米手機(jī)在進(jìn)行社會化營銷的時候一般會選擇比較受歡迎的平臺進(jìn)行宣傳推廣，在微博比較盛行的時候，小米選擇在新浪微博上進(jìn)行大規(guī)模的抽獎活動，以吸引更多粉絲的關(guān)注。當(dāng)微信比較火爆的時候，小米又將微信作為自己的產(chǎn)品發(fā)布平臺。在推出紅米手機(jī)的時候，小米還選擇在QQ空間上進(jìn)行傳播和推廣，原因在于在QQ空間里聚集著三四線城市的廣大用戶群，跟紅米的消費(fèi)群定位恰好相符。

　　小米在進(jìn)行社會化營銷的過程中采取了一種“饑餓營銷”，讓用戶切身體會到產(chǎn)品的稀缺性，跟“物以稀為貴”的道理差不多。即使小米手機(jī)有比較充足的供給，小米公司依舊會采用“閃購”、“F碼”等營銷方式，給網(wǎng)友制造一種稀缺的錯覺，促使他們在網(wǎng)絡(luò)上對產(chǎn)品進(jìn)行傳播和分享，毫無疑問這是一種比較高明的營銷方式。

　　★線下渠道發(fā)售：在這一方面小米手機(jī)與其他傳統(tǒng)的手機(jī)廠商無異，就是進(jìn)行正常的鋪貨而已。

　　◆Connection：聯(lián)結(jié)

　　如果從互聯(lián)網(wǎng)思維的角度出發(fā)的話，小米手機(jī)在出售了大量的產(chǎn)品之后，營銷并沒有結(jié)束，反而是剛剛開始，是真正開始賺錢的時候，而這就需要有一個體系將這些產(chǎn)品聯(lián)接起來，將這些產(chǎn)品以及擁有產(chǎn)品的人聚集起來組成一個社群或體系。這就是小米模式與傳統(tǒng)制造業(yè)最大的區(qū)別。

　　對傳統(tǒng)的家電而言，一旦產(chǎn)品賣出去營銷就結(jié)束了，而企業(yè)也會在每件產(chǎn)品上獲得相應(yīng)的利潤，因此說對傳統(tǒng)家電來說，要獲得最大的利潤就需要控制產(chǎn)品的生產(chǎn)成本以及生產(chǎn)合理的產(chǎn)品數(shù)量。而對小米而言，它是不靠賣硬件賺錢的，它是為用戶提供價(jià)格低廉甚至免費(fèi)的硬件，然后通過硬件將用戶聯(lián)接起來，通過為用戶提供后續(xù)的服務(wù)和衍生產(chǎn)品賺錢。與傳統(tǒng)的制造業(yè)相比，小米模式是一個生態(tài)系統(tǒng)，其運(yùn)作依賴于生態(tài)體系基礎(chǔ)設(shè)施服務(wù)，而不是簡單地賣產(chǎn)品。

　　那么小米手機(jī)是怎樣將這些設(shè)備聯(lián)接起來的呢？當(dāng)然這就是小米開發(fā)的軟件的功能了。對小米手機(jī)而言，就是指其所自帶的MIUI系統(tǒng)，通過這個系統(tǒng)不僅將成千上萬的米粉聚集在了一起，還建立了自己的商業(yè)模式。在小米公司除了小米手機(jī)這個基礎(chǔ)硬件之外，小米商店里還有很多配套的硬件和軟件，這都是小米公司的利潤來源。

　　與此同時，MIUI系統(tǒng)將成千上萬的米粉聯(lián)合起來，組成一個規(guī)模比較大的社群，你可以在社群中了解其他米粉在干什么，說什么以及用什么，這些有關(guān)衣食住行的信息數(shù)據(jù)都將是小米公司的收入來源和商業(yè)模式。小米公司之所以能獲得400億美元~500億美元的估值，這個社群功不可沒。重點(diǎn)是這個社群還有日益擴(kuò)大的趨勢，許多投資者已經(jīng)將目光鎖定在了這個社群上。

　　◆Extension：擴(kuò)展

　　在MIUI的軟件思維中，最大的優(yōu)勢就是軟件的擴(kuò)展性，軟件擴(kuò)展基本不需要投入成本，只是在服務(wù)器上增加了一些字節(jié)而已，正是靠著這一特性，才讓米粉生態(tài)圈快速成長起來。對用戶而言，軟件的擴(kuò)展就是軟件系統(tǒng)的升級和更新，服務(wù)內(nèi)容的豐富，以及滿足用戶個性化需求能力的提升。比如小米手機(jī)開發(fā)一款老年手機(jī)的主題，就可以取代老年手機(jī)；壁紙、主題、手機(jī)背景等也有了更多的選擇。此外，軟件商店里還有更多具有個性化的軟件和產(chǎn)品，期待你的選擇。

　　當(dāng)然除了軟件擴(kuò)展思維和米粉社群之外，小米手機(jī)也可以在產(chǎn)業(yè)外圍進(jìn)行擴(kuò)展，主要表現(xiàn)為小米軟件商店、小米支付、小米盒子等基礎(chǔ)設(shè)施的日漸完善。比如小米公司中除了生產(chǎn)小米手機(jī)之外，還有小米電視、小米路由等產(chǎn)品，甚至也可以進(jìn)軍游戲和娛樂產(chǎn)業(yè)。再比如Roseonly除了賣玫瑰之外，還將產(chǎn)品拓展成表情等虛擬產(chǎn)品。對小米一樣的互聯(lián)網(wǎng)公司而言，在互聯(lián)網(wǎng)思維的基礎(chǔ)上進(jìn)行擴(kuò)展，可能會為其帶來一種新型的商業(yè)模式和新的利潤來源。

　　嚴(yán)格來講，小米公司的商業(yè)模式并不是C2B，因?yàn)樾∶资謾C(jī)的設(shè)計(jì)有三分之一是來自于用戶的需求，但是要一一滿足用戶千奇百怪的需求是不可能實(shí)現(xiàn)的，也并不是所有的產(chǎn)品都要按照用戶的需求來一一訂制，因此小米的商業(yè)模式更像是既有C2B又有B2C成分的混合模式。

　　隨著移動互聯(lián)網(wǎng)時代的到來和智能手機(jī)越來越普及，信息的傳播速率也大大提升了，并且也更容易把人和人的需求匯聚起來，企業(yè)的商業(yè)模式也會逐漸轉(zhuǎn)變成以滿足用戶需求為主，開發(fā)和生產(chǎn)出更多個性化的產(chǎn)品，從而創(chuàng)新商業(yè)模式，找到新的贏利增長點(diǎn)。

　　 女神傾心力作——《解密社群粉絲經(jīng)濟(jì)學(xué)》

　　 互聯(lián)網(wǎng)女神陳建英

　　互聯(lián)網(wǎng)女神：

　?。；ヂ?lián)網(wǎng)女神＃話題微博過億曝光率的自媒體專家

　　廣東中道文化傳播有限公司創(chuàng)始人

　　廣東省現(xiàn)代移動互聯(lián)網(wǎng)研究院新媒體研究中心主任

　　知名互聯(lián)網(wǎng)資訊博主

　　新浪微博簽約自媒體人

　　廣東精英微商會副會長

　　廣州大學(xué)創(chuàng)業(yè)導(dǎo)師

　　中道商學(xué)院院長

　　暢銷書《解密社群粉絲經(jīng)濟(jì)學(xué)》《掌控微力》《互聯(lián)網(wǎng)+大數(shù)據(jù)》《互聯(lián)網(wǎng)+智能家居》《網(wǎng)紅經(jīng)濟(jì)3.0》《ＶＲ戰(zhàn)略》核心作者