有一次15票之差，15票之差我們在群里分享說：顧客不是喜歡買便宜，顧客喜歡占便宜。

　　后來，經(jīng)過討論，有些群友認(rèn)為，便宜的就是價(jià)格上的優(yōu)勢，或優(yōu)勢假象。

　　如何讓顧客占便宜？并且我們還在從中賺大錢！

　　且看日本人坪內(nèi)壽夫如何用“占便宜術(shù)”攻占日本電影業(yè)！

　　且看他如何在他如何從一個(gè)快倒閉的造船廠，一躍成為世界造船業(yè)的第22名！

　　且看漢斯如何運(yùn)用“占便宜術(shù)”在一個(gè)會(huì)展上賺到50多萬美元!

　　“占便宜式的營銷”，本質(zhì)是人性營銷。15票之差你值得研究！

　　古人說，欲取之，必先予之。先投入一點(diǎn)，才能收回十倍百倍的回報(bào)。

　　其實(shí)，這是一個(gè)平凡得再也沒法平凡的道理：不要說賺取錢財(cái)，就是釣魚，也必須有合適的釣餌，否則就只好望“魚”興嘆。在禮儀之邦，對(duì)“釣餌”是很有研究的，有這樣一句話說：“閑時(shí)不燒香，忙時(shí)抱佛腳”。意思就是，無論做什么事情，都應(yīng)該“未雨綢繆”，“風(fēng)物長宜放眼量”，不要“鼠目寸光”。

　　方法一：明明白白占便宜：一張票看兩場電影

　　日本人坪內(nèi)壽夫曾經(jīng)被稱為“電影皇帝”和“造船大王”，其實(shí)他的高明之處只有一點(diǎn)，就是讓中層經(jīng)理人感到他可以給自己更多的利益。

　　第二次世界大戰(zhàn)之后，日本陷入了貧困的深淵，人們對(duì)天皇的御旨已經(jīng)不是那樣感興趣了，他們需要的是吃飯和穿衣，也就是脫貧，解決溫飽問題。

　　當(dāng)時(shí)，坪內(nèi)壽夫剛剛從蘇聯(lián)西北利亞的日軍戰(zhàn)俘營里被釋放出來，早已餓得精瘦，很想發(fā)一筆大財(cái)?？墒侨毡静⒎潜榈囟际屈S金，而是要吃飯的人。沒有更好的事情可干，他只得跟著父母經(jīng)營一家很小的電影院?？墒怯^眾都沒有心思看電影，上座率很低，他們一家人的生計(jì)都很難維持。

　　怎樣讓觀眾來看電影，這是坪內(nèi)壽夫天天都在反復(fù)思考的問題。他終于想出了一個(gè)好辦法：一場電影放兩部片子。

　　一般的情況是一場電影放一部片子，現(xiàn)在坪內(nèi)壽夫的電影院放兩部片子，觀眾覺得占了便宜，就連本來不想看電影的人都來看了。不長的時(shí)間，坪內(nèi)壽夫的電影院就賺了一筆很可觀的收入。

　　隨著日本經(jīng)濟(jì)的不斷好轉(zhuǎn)，文化事業(yè)也百廢俱興。坪內(nèi)壽夫?qū)@一趨勢發(fā)生了很大的興趣，決定在此方面大干一番。他拿了自己的全部資產(chǎn)修建了一座電影大廈。他的這座電影大廈有四個(gè)放射狀的影廳，可以同時(shí)放不同的四部電影，影廳里用紅、綠、橙、藍(lán)四種顏色來區(qū)別。四個(gè)影廳只有一個(gè)入口，只有一個(gè)放映室。這樣不僅減少了雇員，還給不同興趣的觀眾提供了選擇不同影片的機(jī)會(huì)。

　　為了吸引更多的觀眾，他在電影院里還專門開設(shè)了咖啡店、冷飲店、快餐店等，并且，在這座電影大廈里配備有美觀整潔的衛(wèi)生設(shè)施。在當(dāng)時(shí)的日本，這樣的電影院是絕無僅有的，有不少觀眾不是為了看電影，而是為了來參觀和欣賞這座電影院的設(shè)施和服務(wù)。

　　只經(jīng)過5年的奮斗，坪內(nèi)壽夫就成了當(dāng)?shù)睾蘸沼忻摹半娪盎实邸?，口袋里的錢足以給他進(jìn)一步大展鴻圖的良機(jī)，他的目光又開始四處掃射。

　　【啟示】

　　人們心里常常有一個(gè)思維定勢，就是一張票看一次，一次消費(fèi)付一次錢。這里坪內(nèi)壽夫用了方法就是付一次錢，享受兩次。顧客心里覺得這個(gè)很劃得來，占到了便宜。我們稱這種方法為“明明白折占便宜”。

　　方法二：提前享受占便宜：分期付款，提前享有

　　他的目光盯住了日本的四國島。在那個(gè)年代，四國島的漁業(yè)生產(chǎn)一般都是夫妻店，一條小船，一對(duì)夫妻，雖然披星戴月，但還是難免貧困度日。他們希望能夠打到更多的魚，更換更好的船。

　　發(fā)現(xiàn)這種情況后，坪內(nèi)壽夫決定開辦一個(gè)造船廠。此時(shí)正好有一家名叫“來島”的很破敗的造船廠準(zhǔn)備出賣，坪內(nèi)壽夫立即買下了這家造船廠。

　　要使一家破敗的造船廠與其他大的造船廠在競爭中取勝，沒有點(diǎn)新的招數(shù)是不行的。當(dāng)時(shí)，日本政府對(duì)500噸級(jí)以上的船只審查很嚴(yán)，各種手續(xù)很多。坪內(nèi)壽夫決定在這一點(diǎn)上做文章。他把漁船的噸位定在499噸，與500噸只有1噸之差，這樣就可以為漁民減少很多繁雜的手續(xù)，又可以讓漁民的船有足夠的噸位。很多漁民都想買這種船。

　　坪內(nèi)壽夫的這種漁船很快就造出來了，可是很多人都想買船又一次拿不出這么多錢。坪內(nèi)壽夫經(jīng)過分析認(rèn)為，這些長年在海上漂泊的漁民都是比較淳厚的，一般不會(huì)出現(xiàn)賴賬的問題，于是他出了一個(gè)新招：分期付款。

　　方針一經(jīng)確定，坪內(nèi)壽夫立即動(dòng)員全體員工趁漁民在家過年的時(shí)候深入家家戶戶，大力宣傳購買這種漁船的優(yōu)越性和分期付款方式的好處。

　　經(jīng)過這一系列的工作，很多漁民都加入了買船的行列，買到船的漁民經(jīng)濟(jì)效益顯著增加，又吸引著更多的人加入買船的行列。

　　一個(gè)小小的來島造船廠，隨著四國島的漁業(yè)發(fā)展，一起發(fā)展起來了。8年時(shí)間，來島造船廠異軍突起，一下子就進(jìn)入了日本5大造船廠之列，名列世界造船業(yè)的第22位。

　　坪內(nèi)壽夫之所以獲得成功，關(guān)鍵就是讓顧客覺得在坪內(nèi)壽夫那里自己占了便宜。

　　【啟示】

　　分期支付形式是讓顧客把遙遠(yuǎn)的夢想拉近現(xiàn)實(shí)，讓別人提前享有滿足與快樂感。這一種方式在目前的聯(lián)通蘋果手機(jī)銷售中也起到極大的作用。分期付款可以極大調(diào)動(dòng)那些嘗鮮型的客戶。

　　方法三：為你省錢占便宜：站在客戶角度思考

　　去過餐館吃飯的朋友都知道，我們點(diǎn)菜時(shí)，一般飯店、餐館的服務(wù)小姐總是推薦給你較貴的菜，并且是越多越好，你花光身上所有的錢她也不會(huì)嫌多?？墒羌质￠L春市有一家餐館卻反其道而行之，幾乎每一位服務(wù)小姐等到客人點(diǎn)菜點(diǎn)到一定程度，她就說：“我看你們的菜點(diǎn)得差不多了，夠吃了?！?/p>

　　一般點(diǎn)菜的主人還是要堅(jiān)持再點(diǎn)上幾道菜，可是小姐仍然說：“您的菜真的夠吃了?！边@種情況無疑給點(diǎn)菜的主人一個(gè)下臺(tái)階的機(jī)會(huì)。而客人可能就會(huì)說：“夠了，夠了，簡單點(diǎn)就行了?！毙〗銈冇謺?huì)說：“吃著再說，不夠再添吧。”主人說：“行行行，就這樣，先吃著再說吧?！?/p>

　　正由于替請客的主人說出了他不好意思說的話，給主人一個(gè)下臺(tái)的機(jī)會(huì)，以至于許多人第一次在這兒請客的感覺很好，也就有了第二次、第三次……第N次來這里請客。

　　正是服務(wù)小姐的幾句話，牽來無數(shù)回頭客，生意哪有不興隆之理？

　　【啟示】

　　人們的又一個(gè)思維定勢，覺得賣方一定會(huì)多多促進(jìn)銷量。然而這家店反其道而行之。讓顧客覺得賣方是站在自己的角度，為自己的利益思考。占便宜不一定是占到便宜，也可能是讓顧客感覺幫他省去不必要的浪費(fèi)。

　　方法四：額外獎(jiǎng)品占便宜：銅牌的“誘惑”，好運(yùn)氣的祝福

　　這個(gè)故事發(fā)生在美國。

　　有一年，美國的芝加哥市舉辦世界博覽會(huì)，世界各大廠家都將產(chǎn)品送去陳列。美國一家赫赫有名的罐頭食品公司經(jīng)理漢斯先生，理所當(dāng)然要帶著自己公司的罐頭和食品去參加這次博覽會(huì)?？墒橇钏氖?，博覽會(huì)工作人員只安排給他一個(gè)會(huì)場中最偏僻的閣樓。

　　博覽會(huì)開始以后，前來參觀的人絡(luò)繹不絕，擁擠異常。但是，到漢斯先生的小閣樓參觀的卻稀稀拉拉，沒有幾個(gè)人。為此，漢斯感到不是滋味，苦苦地思考著。

　　展覽會(huì)開幕不久，會(huì)場中出現(xiàn)了一個(gè)新奇的小玩藝。前來參觀的人常常會(huì)從地上拾到一些小小的銅牌，上面刻著一行字：“拾到這塊銅牌，就可以拿它到閣樓上的漢斯食品公司領(lǐng)取紀(jì)念品。”

　　數(shù)千塊小銅牌陸續(xù)在會(huì)場上被發(fā)現(xiàn)，不久，漢斯那個(gè)無人問津的閣樓，便被來人擁得水泄不通，會(huì)場的主持人怕閣樓會(huì)崩塌，不得不請木匠設(shè)計(jì)加固。從那天起，漢斯的閣樓成了博覽會(huì)的“名勝”，參觀者無不爭先前往，即使沒有撿到銅牌的人，也要去“觀光”一番，這種盛況一直持續(xù)到閉幕。

　　不用說，漢斯先生的這招是夠絕的，這一絕招使他轉(zhuǎn)敗為勝，凈賺50余萬美元，打了一個(gè)漂亮的翻身仗。

　　【啟示】

　　這種做法在現(xiàn)在社會(huì)中很流行，比如說限時(shí)抽獎(jiǎng)，按特定人數(shù)順序抽獎(jiǎng)，按特定的方式抽獎(jiǎng)等。但是，用得好不如用得巧。漢斯用銅牌吸引別人。而撿到的銅牌就相當(dāng)于撿到了便宜，也代表著自己運(yùn)氣真的很好。任何一個(gè)顧客都愿意自己有好運(yùn)氣。在好運(yùn)氣這種心理調(diào)動(dòng)的作用下，漢斯想不賺錢都難。

　　【總結(jié)】

　　其實(shí)占便宜只是顧客心理想獲得一種勝利的滿足感，感覺自己在這次交易中是受益的一方，是勝利的一方。營銷過程中，你如何讓顧客覺得，他贏了，他勝利了！他購買得超值。這樣，顧客就會(huì)經(jīng)常喜歡到你這里來“占便宜”。你就不需要去愁回頭客了。