給客戶送線鼻子OT和DT區(qū)別了4次小禮物線鼻子OT和DT區(qū)別，開(kāi)單110萬(wàn)！

　　28766-尹**（2016-12-10）

　　【連續(xù)第85天總結(jié)】

　　一、今日具體總結(jié)

　　前期拜訪客戶完全失去了主動(dòng)權(quán)，被客戶牽著鼻子談價(jià)錢(qián)，出來(lái)后稀里糊涂的，什么有用的消息也沒(méi)得到，也算是拜訪徹底失敗了吧。前期進(jìn)行的非常不順利，因?yàn)槔习逡郧耙彩歉射N(xiāo)售的，對(duì)這個(gè)套路很了解，我那些話術(shù)在他那根本沒(méi)什么作用，我去了就跟我談價(jià)格，說(shuō)其他的他根本不聽(tīng)，跟我上一個(gè)客戶又完全不一樣的性格，想了很久，還是覺(jué)得用真誠(chéng)去打動(dòng)他，從客戶角度出發(fā)，為客戶提供增值服務(wù)，將他所擔(dān)心的問(wèn)題都給他解決掉，即便最終丟單，我也認(rèn)了。

　　抱著這種想法，我研究了我為什么會(huì)被客戶牽著鼻子走：

　　一：準(zhǔn)備不充分，沒(méi)帶槍就上了戰(zhàn)場(chǎng)，沒(méi)有提前進(jìn)行寫(xiě)寫(xiě)畫(huà)畫(huà)，也沒(méi)有接觸過(guò)這類(lèi)型的客戶，腦袋沒(méi)貨，根本接不上客戶的話；

　　二：所提問(wèn)題無(wú)法落地，比如；如果客戶一直糾纏著談價(jià)錢(qián)，那我該怎么辦線鼻子OT和DT區(qū)別？問(wèn)題的確遇到了，可是我并沒(méi)有花費(fèi)時(shí)間去思考解決辦法，導(dǎo)致面對(duì)這個(gè)問(wèn)題時(shí)，還是一頭霧水，滿臉懵逼；

　　三：自身經(jīng)驗(yàn)欠缺太多，沒(méi)有對(duì)競(jìng)品做詳細(xì)了解，不了解對(duì)手，很多機(jī)器本身的問(wèn)題我還是不了解，導(dǎo)致被客戶牽著鼻子走；

　　四：現(xiàn)場(chǎng)反應(yīng)太慢，有些話事后回想，我是可以想到對(duì)策的，可是現(xiàn)場(chǎng)什么都想不起來(lái)；

　　五：光談業(yè)務(wù)，麥凱背誦不熟，基本沒(méi)有上麥凱，下次不知該以什么借口見(jiàn)面，送什么小禮物；

　　六：沒(méi)有明確自己這次去的目的，或者說(shuō)是沒(méi)有將自己的目的完成。

　　感覺(jué)一切又回到了原點(diǎn)，我該如何做出突破線鼻子OT和DT區(qū)別？從客戶那回來(lái)后聽(tīng)錄音，發(fā)現(xiàn)我明顯自信心不足，雖然一直在說(shuō)（我話還是挺多的），可是都沒(méi)抓住重點(diǎn)?？蛻粼诤臀艺剝r(jià)格的時(shí)候，我就該及時(shí)轉(zhuǎn)移話題，而并非一直糾纏，因?yàn)榕c對(duì)手相比，價(jià)格本來(lái)就是我們的弱項(xiàng)，而我們的強(qiáng)項(xiàng)是質(zhì)量和性價(jià)比等，我竟然沒(méi)有及時(shí)意識(shí)到被客戶帶跑偏了，還有就是客戶在7月份就與競(jìng)品接觸過(guò)了，而且競(jìng)品報(bào)價(jià)比我們低很多，不過(guò)客戶到現(xiàn)在也沒(méi)有確定下來(lái)，說(shuō)明競(jìng)品的人情做的也不怎么樣，這是我的機(jī)會(huì)。問(wèn)題多多，不過(guò)我不怕，自從加入716團(tuán)隊(duì)，我的信心十足，問(wèn)題雖多，可辦法總比困難多，都是一個(gè)肩膀扛?jìng)€(gè)腦袋，沒(méi)什么了不起的。

　　我重新梳理了一下我們的優(yōu)勢(shì)和競(jìng)品的劣勢(shì)：

　　我們的速度比競(jìng)品快20%；

　　競(jìng)品采用舊技術(shù)，舊配件，而我們是新技術(shù)，新配件；

　　競(jìng)品很多配件都是國(guó)內(nèi)生產(chǎn)，質(zhì)量讓人擔(dān)憂，而我們的配件都是日本原廠生產(chǎn)的，絕對(duì)不會(huì)出現(xiàn)質(zhì)量問(wèn)題，這個(gè)已經(jīng)在二手市場(chǎng)得到了驗(yàn)證，我們的配件很少流出，因?yàn)閴牡奶伲?/p>

　　舊配件會(huì)導(dǎo)致生產(chǎn)中的拋料率增加，使得停機(jī)時(shí)間增多，最終會(huì)影響產(chǎn)能；

　　競(jìng)品公司正在裁員，而我們代理的雅馬哈正在并購(gòu)其他公司；

　　競(jìng)品機(jī)器占用空間比我們大，我們更節(jié)約空間；

　　我們的機(jī)器為客戶提供原廠自帶剪刀，節(jié)省人力成本，而競(jìng)品沒(méi)有，必須增加人手才行，如果不增加人手，光靠一個(gè)人來(lái)干，那么機(jī)器的操作就容易出現(xiàn)失誤，導(dǎo)致機(jī)器容易出現(xiàn)問(wèn)題；

　　而且我們的方案是真正的泛用線，競(jìng)品是偽泛用線，貼裝大的元件精度比我們差很多；

　　如果有客人來(lái)參觀工廠，看到是競(jìng)品的機(jī)器，也會(huì)小瞧公司的實(shí)力，可如果用我們的機(jī)器，則更加保險(xiǎn)，因?yàn)榭蛻舻目腿艘话愣级畽C(jī)器；

　　明白了自身以及競(jìng)品優(yōu)劣勢(shì)，我心里有了底，不過(guò)我不再去跟客戶說(shuō)這些，接下來(lái)每次拜訪，我都不談工作，客戶一直跟我談價(jià)錢(qián)是沒(méi)有意義的，客戶買(mǎi)機(jī)器是為了創(chuàng)造更大的價(jià)值，更多的利潤(rùn)，可如果選錯(cuò)了，那就得為自己的失誤埋單，雖然競(jìng)品的價(jià)格看起來(lái)便宜，可是多花點(diǎn)錢(qián)買(mǎi)一個(gè)更快、更加放心的產(chǎn)品，豈不是更值得呢線鼻子OT和DT區(qū)別？

　　老大（雨總）說(shuō)了，我們清晰銷(xiāo)售主張，客戶就模糊，我們模糊銷(xiāo)售主張，客戶就清晰，每次去給他帶點(diǎn)小禮物，逐步攻占客戶心智階梯，這個(gè)客戶目前我送了四次小禮物。

　　1.第一次見(jiàn)面后，我就通過(guò)淘寶快遞一箱蘋(píng)果。老大說(shuō)，不知道送什么，就可以送應(yīng)季水果，肯定沒(méi)錯(cuò)，于是我就快遞了一箱蘋(píng)果，然后定時(shí)查單

　　2.第二次送禮是拎了兩個(gè)紅心柚子過(guò)去。話術(shù)是：拜訪別的客戶，正好路過(guò)，最近到了吃柚子的季節(jié)，紅心柚有健胃潤(rùn)脾、理氣化痰，補(bǔ)血健脾等功效，來(lái)的時(shí)候正好碰到，我就順手給帶了倆，送完就走。

　　3.第三次是客戶感冒咳嗽，送了一些藥和梨。話術(shù)是：李總，今天下班早，買(mǎi)了點(diǎn)感冒藥給你送過(guò)來(lái)了，一盒是西藥，見(jiàn)效快，一盒是中藥，副作用小，兩個(gè)我不知道買(mǎi)哪個(gè)，就都買(mǎi)了，不過(guò)只能吃一種哦！另外瓶里的是泡水喝的，利咽止咳，還有一盒是華素片，是一種含片，我看您經(jīng)常抽煙，那個(gè)對(duì)嗓子效果非常好。鴨梨能清肺，抽煙多吃點(diǎn)鴨梨不錯(cuò)，還能祛痰止咳助消化，好身體才是革命的本錢(qián)，趕緊養(yǎng)好病，才能拼命賺錢(qián)^o^，我把吃的，喝的，含的都給他準(zhǔn)備了，這次他終于回了我句謝謝，當(dāng)時(shí)非常開(kāi)心，付出總是有回報(bào)的。

　　不過(guò)這次送禮有一點(diǎn)做錯(cuò)了，不知道大家發(fā)現(xiàn)沒(méi)——我送完之后突然想起來(lái)，藥和梨不能同時(shí)送啊，藥梨要梨要離，這算咒人家要離呢，想到后出了一身冷汗，不過(guò)我沒(méi)有去道歉，客戶明白我的意思就好，說(shuō)了反而此地?zé)o銀三百兩了，以后決不能再犯這樣的錯(cuò)誤。

　　4.我從第一次接觸就知道客戶喜歡抽芙蓉王，立馬就想到送客戶ZIPPO了，老大講的打火機(jī)送禮我記憶尤新呢，可是前期送打火機(jī)不合適，客戶容易產(chǎn)生戒心，于是我選擇等合同簽的時(shí)候送ZIPPO打火機(jī)；ZIPPO是男人身份的象征，我送過(guò)去客戶非常開(kāi)心。

　　通過(guò)幾次送小禮物，客戶對(duì)我的態(tài)度已經(jīng)變了，剛開(kāi)始愛(ài)答不理，現(xiàn)在我說(shuō)什么他都會(huì)回我，我用敬天愛(ài)人的行動(dòng)打動(dòng)了客戶，加上經(jīng)理對(duì)我的支持，給了一個(gè)非常優(yōu)惠的價(jià)格，最終順利開(kāi)單110萬(wàn)。

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