互聯網浪潮下共享無密碼還是彈出用戶，傳統(tǒng)行業(yè)的未來在哪里?

互聯網浪潮下，傳統(tǒng)行業(yè)的未來在哪里?

　　第一節(jié) 傳統(tǒng)企業(yè)互聯網化 是未來商業(yè)浪潮的主旋律

　　隨著互聯網技術作為工具的逐步發(fā)展，越來越多的商業(yè)形態(tài)受到互聯網的沖擊。當互聯網深刻地改變人類生活的方方面面的時候，對于曾經居高臨下的傳統(tǒng)商業(yè)企業(yè)而言，要么主動轉型，要么被動顛覆。很多先知先覺的傳統(tǒng)企業(yè)開始“觸網”，一路踉蹌地嘗試做電子商務、做新媒體營銷，但傳統(tǒng)企業(yè)的互聯網轉型真的那么容易嗎？傳統(tǒng)零售行業(yè)受電商沖擊最大，在眾多零售企業(yè)中，真正轉型的或者說有轉型成功跡象的，只有少之又少的蘇寧云商、銀泰百貨等企業(yè)。大部分零售企業(yè)，要么轉型方向不明，要么積弊太多，失去了轉型的動力，只能充當一只溫水中的青蛙。在浩浩蕩蕩的互聯網浪潮之下，一面是互聯網企業(yè)的高歌猛進，一面是傳統(tǒng)企業(yè)觸網的慷慨悲歌，上演了一場大變革，大變革時代的絕妙交響。當互聯網的沖擊不斷加深不斷加劇的時候，互聯網就不再僅僅是一種技術，而是逐漸演變成為一種思維范式，也就是“互聯網思維”。我們對它的定義是指在（移動）互聯網、大數據、云計算等科技不斷發(fā)展的背景下，對市場、用戶、產品、企業(yè)價值鏈乃至對整個商業(yè)生態(tài)進行重新審視的思考方式。傳統(tǒng)企業(yè)轉型互聯網，絕不僅僅是在天貓上開個店、在微信開個公眾號那么簡單，這些都是轉型的“皮”。轉型成功的核心要義就是傳統(tǒng)企業(yè)必須基于互聯網影響下的產業(yè)發(fā)展、消費行為變遷，對整個企業(yè)商業(yè)模式重新思考，對內部管理體系、業(yè)務流程進行再造和升級。這是一項系統(tǒng)工程，其背后貫穿的是一整套新商業(yè)思想，即互聯網思維，才是傳統(tǒng)企業(yè)轉型的根本。

　　傳統(tǒng)企業(yè)互聯網轉型成敗與“基因”無關

　　對于互聯網浪潮，互聯網企業(yè)和傳統(tǒng)企業(yè)其實都面臨著幾乎無限的機會，當然也面臨著巨大的挑戰(zhàn)。傳統(tǒng)企業(yè)與互聯網企業(yè)PK到底誰勝誰負？支持互聯網企業(yè)的往往是“基因論”者，認為傳統(tǒng)企業(yè)不具備互聯網基因，因而難以轉型成功。支持傳統(tǒng)企業(yè)的往往是“資源論”者，認為傳統(tǒng)企業(yè)在運營過程中積累的線下終端和行業(yè)經驗，是互聯網企業(yè)難以取代的?？晒P者認為這兩種看法都不科學。因為很多傳統(tǒng)企業(yè)，自身基礎的商務環(huán)節(jié)沒有做好，導致轉型過程中，低效環(huán)節(jié)得以放大，難以應對互聯網企業(yè)的打法，這和互聯網無關。同時也有很多互聯網企業(yè)，由于缺乏對傳統(tǒng)商業(yè)本質的理解，進軍傳統(tǒng)行業(yè)也是屢屢敗北。在互聯網企業(yè)的“野蠻打法”下，傳統(tǒng)企業(yè)已經沒有多少時間去按部就班地夯實商務環(huán)節(jié)，因為市場競爭不僅則退，“快魚吃慢魚”。這要求傳統(tǒng)企業(yè)必須加速用互聯網思維去重塑企業(yè)經營的各個環(huán)節(jié)，進而實現彎道超車。不管共享無密碼還是彈出用戶你是傳統(tǒng)企業(yè)還是互聯網企業(yè)，誰能夠充分理解商務本質并且利用好互聯網工具和互聯網思維去優(yōu)化企業(yè)的價值鏈條，誰就能夠贏得這場商業(yè)競爭。

　　未來將不會再有互聯網企業(yè)，因為所有企業(yè)都將成為互聯網企業(yè)。所有行業(yè)、所有公司都會受到互聯網的影響，無論是技術層面還是思維層面。傳統(tǒng)企業(yè)，需要思考的不是如何與互聯網企業(yè)搶生意，而是自身怎樣利用互聯網完成轉型和升級。

　　互聯網正在成為現代社會真正的基礎設施之一，就像電力和道路一樣。互聯網不僅僅是用來提高效率的工具，它是構建未來生產方式和生活方式的基礎設施，更重要的是，互聯網思維應該成為我們一切商業(yè)思維的起點。

　　第二節(jié) 互聯網思維的本質 是商業(yè)人性的回歸

　　工業(yè)時代是以大規(guī)模生產、大規(guī)模銷售和大規(guī)模傳播為標志的，企業(yè)和商家合伙向消費者傾銷自己的產品和服務，盡管也會根據市場回饋進行調整，但這是一個非常緩慢的周期。而互聯網時代，傳統(tǒng)銷售與傳播環(huán)節(jié)已經變得更加透明公開，企業(yè)將直接面對消費者，消費者反客為主，擁有了消費主權，企業(yè)必須以更加廉價的方式、更快的速度以及更好的產品與服務來滿足消費者需求，“顧客是上帝”不僅僅是一種終端服務概念，而是整個設計、生產、銷售鏈條的原則。

　　互聯網時代的商業(yè)思維是一種民主化的思維。消費者同時成為媒介信息和內容的生產者和傳播者。企業(yè)通過買通媒體單向廣播、制造熱門商品誘導消費者的模式行不通了，生產者和消費者的權力發(fā)生了轉變，消費者主權時代真正到來。

　　第三節(jié)傳統(tǒng)企業(yè)的互聯網轉型 是一項系統(tǒng)工程

　　傳統(tǒng)企業(yè)“觸網” 應避開四大誤區(qū)

　　1.微信微博營銷不等于網絡營銷

　　網絡營銷的本質還是營銷。要想做好網絡營銷就必然要完成整個營銷體系的梳理，包括品牌定位、產品定價、渠道建設和服務體驗等。如此，在傳播環(huán)節(jié)，運用互聯網營銷工具，才有可能有針對性地提升傳播效率。

　　2.網上開店不等于電子商務

　　電商是什么？“企業(yè)利用電子網絡科技技術和相關技術來創(chuàng)造、提高、增強、轉變企業(yè)的業(yè)務流程或業(yè)務體系，使之為當前或潛在的客戶創(chuàng)造更高價值?！?/p>

　　電商是一種方法而非目標。增加銷售當然是最重要的目標之一，但絕不是電商的唯一目標。傳統(tǒng)企業(yè)應認識到電商具有的五大價值：增加和顧客的互動交流、在線品牌拓展、增加服務價值、降低成本、增加銷售。如果讓銷售一葉障目，就極易陷入開網店、出更多產品、打價格戰(zhàn)的怪圈之中。增加和顧客的互動交流、在線品牌拓展、增加服務價值才是傳統(tǒng)傳統(tǒng)企業(yè)發(fā)展電商之因，而增加銷售和降低成本是隨之而來之果。否則，增加銷售不過是無源之水。電商戰(zhàn)略應作為企業(yè)戰(zhàn)略，企業(yè)應該利用電商渠道研究消費者行為的全過程，進而為企業(yè)的核心業(yè)務和流程的根本性變化提供支持。

　　3.信息化不等于互聯網化

　　在傳統(tǒng)的信息化時期，企業(yè)強調的是如何用技術使得內部生產和外部銷售更加智能化，專業(yè)化；而在互聯網化的時期，企業(yè)必須認識到員工在生產和銷售中的作用，也必須重視用戶和其他利益相關者的反饋。

　　傳統(tǒng)企業(yè)“觸網”的四重境界

　　傳統(tǒng)企業(yè)“觸網”的四重境界

　　A傳播層面：網絡營銷

　　網絡營銷本質還是營銷，營銷本質是就三個問題：消費者是誰、消費者需求是什么、怎樣滿足消費者需求?；ヂ摼W作為工具，解決的是這三個層面運營效率的問題。從BBS到SNS，從微博到微信，互聯網產品的變化讓傳統(tǒng)企業(yè)主眼花繚亂，各類名詞層出不窮，移動營銷、新媒體營銷、社會化營銷……其實無論怎么變換，都是傳播層面的事，就是"在合適的時間、把合適的信息、以合適的形式、通過合適的媒介、傳遞給合適的人"。

　　2.渠道層面：電子商務

　　電子商務實質意義上的元年，應該是2003年。第一波互聯網浪潮之下的8848網站，生不逢時，當時的互聯網環(huán)境和消費環(huán)境，還難以支撐電商企業(yè)的生存。2003年"非典"之后，誕生的一批電商網站，如淘寶、京東，才真正開啟了全面電商浪潮。但是，電商絕不僅僅是淘寶、天貓，理想狀態(tài)應該是一種全渠道電商。所謂全渠道，就是利用所有的銷售渠道，將消費者在各種不同渠道的購物體驗無縫聯結，最大化消費過程的愉悅性。它既有電子商務固有的優(yōu)勢，如豐富的產品、搜索、比價、社群互動、顧客評價等，也有線下門店的優(yōu)勢，體驗、面對面的咨詢溝通、更佳的環(huán)境氛圍。也就意味著，品牌商應該在各個渠道、各個終端，給消費者提供一致的消費體驗。傳統(tǒng)企業(yè)做電商，應該做到內外部的協同。企業(yè)要考慮的是客戶在全渠道電商形態(tài)下的購買行為是什么？并以此來改變產品、業(yè)務單元和區(qū)域導向的組織結構。

　　3.供應鏈層面：C2B

　　在互聯網深度影響了傳播和渠道環(huán)節(jié)之后，產品和供應鏈環(huán)節(jié)也開始被重構了。通過前端與消費者的高效、個性、精準的互動，倒逼生產方式的柔性化以及整條供應鏈圍繞消費者的全面再造。

　　對于制造行業(yè)，用戶通過互聯網會越來越多地參與到企業(yè)產品研發(fā)和設計環(huán)節(jié)，為企業(yè)決策做支撐，典型的就是小米手機。對于服務行業(yè)，用戶通過互聯網會將用戶體驗的建議反饋到服務提供方，為服務優(yōu)化提供支撐，通過大眾點評給餐飲店的菜品提建議促其改進。這兩種模式，就是典型的C2B模式。C2B模式，是典型的消費者驅動模式。工業(yè)時代的商業(yè)模式是廣義上的B2C模式--以廠商為中心，而信息時代的商業(yè)模式則是C2B--以消費者為中心。

　　4.價值鏈層面：互聯網思維重構

　　傳統(tǒng)企業(yè)互聯網化的最高境界，就是用互聯網思維去重構企業(yè)經營的價值鏈。傳統(tǒng)企業(yè)的互聯網轉型，在經歷了傳播互聯網化、渠道互聯網化和供應鏈互聯網化之后，必然要經歷整個經營邏輯的互聯網化。也只有完成了整個經營邏輯的互聯網化，才可能真正做到轉型的成功。

　　互聯網思維重塑傳統(tǒng)企業(yè)“價值鏈”

　　互聯網的發(fā)展，使得用戶和品牌商之間得以更加便捷地鏈接和互動，用戶越來越多地參與到廠商價值鏈條各個環(huán)節(jié)。那么，為了更快更好地滿足用戶需求，傳統(tǒng)的價值鏈模型就會被互聯網技術和思維進行重構，經過互聯網化改造的“價值鏈”，最終變成“價值環(huán)”。

　　互聯網思維“獨孤九劍”模型（1）

　　互聯網思維“獨孤九劍”模型（2）

　　互聯網思維開啟新商業(yè)文明

　　過去20年，互聯網主要改變的是人們的消費行為和消費環(huán)境，可以稱之為消費互聯網的時代；那么未來20年，應該說到了產業(yè)互聯網的時代，每個行業(yè)都要被這樣的一種互聯網所改變。企業(yè)的智商就是能夠在整個互聯網上不斷獲得和加工數據的能力，企業(yè)的運行邏輯就是互聯網時代的思維方式。

　　早在2010年阿里集團10周年的慶典上，馬云就以“新商業(yè)文明的力量” 發(fā)表演講。他認為開放、透明、分享、責任是新商業(yè)文明的基本理念。讓商業(yè)回歸人、回歸生活，是新商業(yè)文明的夢想。未來所有的商業(yè)運作都將圍繞著人而進行，商業(yè)將重新煥發(fā)出人性的光輝；生活的邏輯將支配商業(yè)的邏輯，不是在競爭中爭奪機會，而是要在生活中進行選擇和創(chuàng)造；新商業(yè)文明讓消費者成為經濟生活的主人，讓小企業(yè)也成為幸福的源泉。未來存在于現在，預測未來的最佳方式就是創(chuàng)造未來。

　　當消費主權時代真正到來，當“用戶體驗至上”成為商業(yè)運行的重要法則，我們的商業(yè)社會真的發(fā)生變革。以互聯網科技為代表的新經濟，正帶領我們駛向這場新商業(yè)文明的時代?！耙匀藶楹诵摹钡幕ヂ摼W思維，將是新商業(yè)文明時代的指導思想?；ヂ摼W思維成為一種新的商業(yè)智慧。未來所有的商業(yè)行為，都要以互聯網思維為起點。

　　第一章 用戶思維（核心）

　　第一節(jié) 從品牌運營到企業(yè)經營，一切以用戶為中心

　　互聯網消除信息的不對稱，消費者主權時代真正到來。

　　用戶思維的三個法則：WHO-WHAT-HOW

　　Who:目標用戶是誰？（市場定位）

　　What:目標用戶要什么？（品牌和產品規(guī)劃）

　　How:怎樣滿足目標用戶需求？（體驗打造）

　　第二節(jié) 法則1——得“屌絲”者得天下

　　“屌絲”有兩種含義：一種是“真屌絲”，往往體現在生活狀態(tài)上。一種是“偽屌絲”，多體現在心態(tài)上。互聯網讓“小眾”變成“長尾”，即使再小眾的產品，在互聯網的聚合下，都能找到和你愛好相同的一大群人。得“屌絲者”得天下有三層含義：第一我們要充分重視真“屌絲”群體，他們聚合起來的消費能力驚人。第二要了解“屌絲”的心態(tài)，在歸屬感、存在感和參與感上下功夫。第三要意識到到互聯網“長尾經濟”的厲害，再小的群體通過互聯網聚合起來的力量都不容小覷。

　　第三節(jié) 法則2——兜售參與感

　　參與感包含兩方面：一方面是讓用戶參與到產品研發(fā)與設計中，即C2B模式；另一方面是讓用戶參與到品牌傳播中，即粉絲經濟。

　　1.C2B模式：讓用戶參與到產品創(chuàng)新中

　　阿里集團COO張勇認為真正的C2B是真正利用消費者需求的聚合，能夠改變整個供給模式，效率發(fā)生提升。C2B模式可以通過互聯網匯聚個性化的小眾需求，前段實現“定制化”，后端采用靈活的精益生產方式，實現多品種、小批量的工業(yè)化生產。例如：海爾集團推出“我的冰箱我設計”，不到1個月，就收到00多萬臺的定制冰箱訂單。

　　2.粉絲經濟：讓用戶參與到品牌建設中

　　“粉絲”是最優(yōu)質的目標消費者?！胺劢z”也需要經營。要想從“粉絲”身上獲益，必須善于“養(yǎng)”粉絲，善于和“粉絲”互動。社區(qū)是營造用戶參與感的基礎，話題和活動是主要手段。品牌真正需要的是“粉絲”，而不是會員。價格帶不來忠誠，積分也留不住會員，最有效的會員模式就是打造品牌“粉絲”自組織。

　　互聯網時代一旦去中心化完成后就會由“粉絲經濟”過渡到“社群經濟”，社群經濟的底層密碼就是讓一群協作成本更低、興趣點更相同的人結合在一起，共同抓住時代賦予我們的機會。社群模式使得社會的多樣化和個人的歸屬感得到自然的平衡，人類走出部落，在孤獨了幾千年后，重新在社群中找到存在感。

　　第四節(jié) 法則3——用戶體驗至上

　　品牌建設的過程，就是打造用戶體驗的過程。無論是產品還是服務，無論渠道還是終端，都應圍繞用戶體驗設計。

　　產品方案化：要基于目標消費者種群和特定需求組合解決方案。

　　渠道物流化：將渠道物流效率升級為消費者價值體驗的一個有機組成部分。

　　終端體驗化：終端不再是提供貨架，而是成為打造體驗價值的線下平臺，一方面完成互聯網無法承載的體驗效能，另一方面創(chuàng)造體驗情感價值和議溢價。

　　消費社區(qū)化：利用互聯網“人以群分”的自然淘洗特性，細分人群精準定位，進行互動，打造社區(qū)。

　　“用戶體驗至上”要貫穿品牌與消費者溝通的整個鏈條，即貫穿各個渠道、各種終端、各類媒介，以及用戶使用產品的各個環(huán)節(jié)，都要考慮用戶感受。例如：三只松鼠。

　　最后，一定要注意用戶體驗要前置，要讓用戶感受得到你做了什么。

　　第二章 簡約思維

　　第一節(jié) 大道至簡，互聯網時代的產品策略

　　簡約思維，包含三個要素：看起來簡單、用起來簡單、說起來簡單。

　　第二節(jié) 法則4——專注，少即是多

　　這是一個“信息過剩”，“注意力稀缺”的時代，在“無限的信息”中攫取“有限的注意力”，就是要求我們的產品對于消費者而言，必須“一擊即中”，專注才有力量。

　　選擇不做什么跟選擇做什么一樣重要。

　　專注意味著放棄，但最終往往獲得更多的收益，這也是舍與得的哲理。

　　每個企業(yè)的資源有限，為了獲得相對強大的競爭優(yōu)勢，需要集中優(yōu)勢資源，以便獲得戰(zhàn)局中關鍵點的相對優(yōu)勢，然后以關鍵點的勝利帶動全局勝利。互聯網時代，效率與速度決定一切。戰(zhàn)術與資源的聚焦是決戰(zhàn)的秘訣。抓住關鍵點，贏得主動權，才能用較少的代價獲得更多的收益。

　　品牌的背后是細分市場，即便是世界500強企業(yè)也只服務于有限的客戶。對于企業(yè)來說，圍繞自身的資源優(yōu)勢，掙屬于自己的那份錢，是企業(yè)的本性所在。《新定位》一書列出了消費者五大思考模式特征：

　　1.消費者只能接收有限的信息。

　　2.消費者喜歡簡單，討厭復雜。

　　3.消費者缺乏安全感。所以我們會買跟別人一樣的東西，免除花冤枉錢或被朋友批評的危險。

　　4.消費者對品牌的印象不會輕易改變。

　　5.消費者的想法容易失去焦點。多元化品牌戰(zhàn)略可能使消費者模糊原有的品牌印象。

　　總之，用戶接受信息有限，產品宣傳“簡單”就是美，一旦形成定位就很難在短時間內消除。任何一個品牌都不可能為所有顧客服務，細分市場并正確定位是品牌勝利的必然選擇。唯有定位明確，消費者才會感到商品有特色，有別于其他產品，進而形成穩(wěn)定的消費群體。唯有定位明確的品牌，才能成為某一層次消費者文化品位的象征，最終得到消費者的認可。（例如Roseonly）

　　第三節(jié) 法則5——簡約既是美

　　產品設計：做減法。

　　包含兩個方面：外在部分，外觀足夠簡潔；內在部分，操作流程足夠簡化。

　　簡約意味著人性化，因為人性是懶惰的。

　　第三章 極致思維

　　極致就是匠人精神。極致就是把產品和服務做到最好，超越用戶預期。

　　好的產品會說話。讓用戶尖叫的好產品一定解決了用戶的痛點、癢點、興奮點之一的需求，并且有極致的用戶體驗，用戶愿意去分享解決這種需求的新鮮感、快感甚至榮譽感，分享到一定程度，很可能“引爆流行”，口碑營銷就是如此。

　　好產品一定是抓準用戶需求的。這里要注意，剛需不是一個固定的點，而是不斷變化的過程。用戶需求會隨著用戶理解和市場競爭的變化而改變，對剛需的理解包括對用戶需求變化的敏銳捕捉，有一種方法就是消費者參與產品決策。

　　第三節(jié) 法則7——服務即營銷

　　超越期待和同理心

　　第四章 迭代思維

　　第一節(jié) 從敏捷開發(fā)到精益創(chuàng)業(yè)

　　敏捷開發(fā)是通過小項目不斷進行迭代、循序漸進地開發(fā)。不追求完美，允許有不足，盡早將產品推到用戶跟前，接收反饋，在持續(xù)迭代中完善產品。

　　迭代思維的本質，是要及時乃至實時地把握用戶需求，并能夠根據需求進行動態(tài)地產品調整。主要有兩個原則：

　　1.小處著眼，微創(chuàng)新。

　　2.天下武功，唯快不破。

　　第二節(jié) 法則8——小處著眼，微創(chuàng)新

　　微創(chuàng)新，就是產品的單點突破，產品可以不完美，但要能打動用戶心理最甜的點，把一個問題解決好，達到四兩撥千斤的效果。

　　如何實現微創(chuàng)新？

　　1.一定要以用戶思維為前提

　　微創(chuàng)新不是漫無目的的小創(chuàng)造，而是以改善用戶體驗，擊中用戶痛點為前提。

　　例如：360殺毒

　　2.從細微的需求出發(fā)

　　發(fā)現用戶的問題，解決問題，哪怕就是一個微小的點。

　　3.做出“最小可行性產品”

　　產品初期，不能大而全，而是做自己能做到的，并把它做到極致，才有機會去做別的。

　　4.不一定是一炮而紅

　　要持續(xù)的微創(chuàng)新，要有相應的產品線接續(xù)。

　　第三節(jié) 法則9——天下武功，唯快不破

　　快是一種力量，快樂以后能夠掩蓋很多問題。在確保安全的情況下提速對互聯網企業(yè)來說尤為重要。快速迭代，是針對客戶反饋意見以最快速的速度進行調整，融合到最新版本中。對互聯網時代而言，客戶需求快速變化，不能追求一次性滿足客戶需求，而應該通過一次又一次地迭代不斷讓產品功能豐滿。所以，才會有微信在第一年發(fā)布了15個版本，扣扣保鏢3周上線的記錄。

　　怎樣做到快速迭代？

　　1.基于用戶反饋:直接或間接了解用戶對產品的意見，產品開發(fā)的決策權交給用戶。

　　2.管理創(chuàng)新保障效率:如扁平化管理

　　以快制勝是互聯網迭代思維思維一種體現。通過快速迭代，使產品更早地出現在用戶跟前，收集到的用戶反饋也使得用戶需求痛點不斷被刺激到，從而實現用戶更高的忠誠度，擴大市場份額。

　　第五章 流量思維

　　第一節(jié) 流量的本質

　　流量的本質是用戶關注度。傳統(tǒng)零售行業(yè)的選址，本質是搶占人流量的入口，互聯網經濟一樣，是一門流量經濟。流量是所有商業(yè)模式得以改進的基礎，缺乏流量基礎則一切無從談起。流量做上去了，就意味著足夠的用戶關注度，就像亞馬遜，京東一樣，開始好幾年都不賺錢，都是在花錢砸流量。只有流量真的達到一定規(guī)模，也就意味著體量足夠龐大了，年銷售規(guī)模達到幾百億的時候，就獲得了更大的與資本博弈的籌碼，也就有能力去獲取更多的資源。流量意味著體量，體量意味著分量，這就是流量帶來的價值。

　　第二節(jié) 法則10——免費是為了更好的收費

　　1.免費是為了獲取流量

　　對互聯網企業(yè)來說，免費是獲取流量的主要策略，互聯網產品大多不向用戶直接收費，而是用免費的策略極力爭取用戶、鎖定用戶。一旦用戶對產品或網站產生了粘性，就會在網站上或者產品上進行內容創(chuàng)造，這些由用戶創(chuàng)造的內容更加吸引其他用戶參與，這就是大眾點評網的核心競爭力。

　　2.免費的玩法

　　A在別人收費的地方免費，別人賺錢的地方虧錢。

　　傳統(tǒng)的免費更多的是一種促銷手段或噱頭，新型免費是一種長期的產品價格策略，也就是說企業(yè)的核心服務永遠不收費。例如QQ的聊天、百度的搜索，這種核心業(yè)務永遠免費。

　　B“羊毛出在狗身上”

　　免費本質上是不存在的，而是將產品價值鏈延長，免費是給用戶創(chuàng)造價值的典型的手段。真正的免費只實現了費用承擔者的轉移。互聯網上免費的商業(yè)模式，是把產品價值鏈延長，你在別人收費的地方免費了，就要創(chuàng)造新的價值鏈來收費。

　　C.零利潤也免費

　　3.免費的兩個原則

　　A.雖然免費，但產品本身要過關

　　越免費的東西，用戶選擇成本越低，用戶拋棄成本也越低。越是免費的東西，越要把用戶體驗放在第一位，把它做到極致。

　　B.免費是最昂貴的

　　免費生財首先需要巨額資金量，否則企業(yè)無法正常運行。另外，經營者還要有前瞻性，明確哪里可以賺到錢。此外要注意當免費成為習慣時，付費就很難，所有不要輕易嘗試免費策略。

　　第三節(jié) 法則11——堅持到質變的“臨界點”

　　任何互聯網產品，只要用戶活躍度達到一定程度，就會產生質變，隨之帶來新的“商機”或“價值”，這也是互聯網獨有的“魅力”。

　　QQ從一個聊天工具先是變成了一個社交平臺，再成為一個媒體巨頭，然后變成了娛樂帝國；同樣是在騰訊，微信又一次從聊天工具社交平臺，然后又成為了媒體平臺、游戲平臺、然后又增加了支付，成為了無所不能的交易平臺。

　　量變帶來質變，這就是用免費或者成本價銷售帶來的用戶規(guī)模之后的新的可能性，這種質變會影響到周邊一些其他傳統(tǒng)行業(yè)，這就是互聯網的“魅力”。

　　第六章 社會化思維

　　第一節(jié) 社會化商業(yè)時代已然到來

　　社會化媒體是“互動式”在線媒體的總稱，本質是“用戶即媒介、用戶可參與并創(chuàng)造內容”。社會化思維是指組織利用社會化工具、社會化媒體和社會化網絡，重塑企業(yè)和用戶的溝通關系，以及組織管理和商業(yè)運作模式的思維方式。

　　第二節(jié) 法則12——社會化媒體，重塑企業(yè)和用戶溝通關系

　　社會化媒體的重要特征是人基于價值觀、興趣和社會關系鏈接在一起。公司面對的用戶是以網狀結構的社群形式存在的。

　　1.基于平等的雙向溝通

　　微博是跟用戶溝通的平臺，要認真“傾聽”，才知道如何對用戶“說”，以及“說什么”。用戶關心自己發(fā)了信息是否有人反饋，要認真對待用戶的反饋。

　　2.基于關系的鏈式傳播

　　微信的成功在于不像微博那樣把關系“做大”，而恰恰是“把關系做小”，讓每個人與不同的圈子和個體緊密鏈接，把微博的“弱關系”轉變成“強關系”，然后通過無數個高粘性、高活躍的“小網絡”變成一個基于“緊密關系”的“大網絡”。

　　3.基于信任的口碑傳播

　　口碑宣傳威力巨大的原因是信任。從心理學上來看，人們都有通過增加信任來降低交易成本的潛意識需求，所以“人靠譜所以東西靠譜”的概念早就被企業(yè)通過明星代言的方式用了好多年。社會化網絡把每個人都變成“高可信度”的節(jié)點去影響小范圍的人，而這會在傳播信息之外形成非常強烈的購物引導。社交平臺的力量，是信任的力量。

　　3.基于社群的品牌共建

　　社會化電商的核心競爭力不是資源占有，而是人的聚合。所以未來商業(yè)的布局，一定是基于客戶群落（社區(qū)）展開。

　　品牌社區(qū)是連接品牌和用戶需求之間的橋梁，能夠幫助企業(yè)解決四個方面的問題：認知、興趣、反饋、購買。在為客戶提供平臺的同時，品牌也同時積累了用戶對品牌和產品的各種反饋意見和看法，為優(yōu)化產品和服務提供支持。例如：NIKE+社區(qū)，品牌社區(qū)是“企業(yè)搭臺，用戶唱戲”。企業(yè)表現出樂于并易于溝通的形象，利用更適合自己用戶的內容策略建立社區(qū)，然后通過社區(qū)的運營管理發(fā)現并鼓勵品牌支持者成為自己品牌的“傳道士”。魅族在社區(qū)運營方面非常成功，幾點經驗如下：

　　A.重視社會化社區(qū)的建立和運營，通過市場、公關手段引導用戶進入社會化社區(qū)。

　　B.不僅在社區(qū)中提供客服等基礎服務，還要把網友留下，還要有老板等人物的親身介入。

　　C.培養(yǎng)網友之間的關系是運營的重點，用戶關系把用戶留住。

　　D.互動是重中之重，但要找好互動的切入點。

　　除了線上社區(qū)，線下社區(qū)也一樣，例如蘋果體驗店。喬布斯說，它不只是“簡單”的商店，而是蘋果顧客交流意見的場所，體驗新產品的夢幻之地。

　　小結：首先，隨著社會化媒體個人表達性的增強，用戶的意見和體驗對其他用戶的影響日益加強，企業(yè)廣告對用戶購買力的作用下降。企業(yè)掌握話語權的時代已結束，用戶從被銷售對象到成為企業(yè)品牌建設的一分子，是參與者、傳播者及創(chuàng)造者。其次，企業(yè)品牌和用戶溝通的邏輯發(fā)生了深刻變化。以前，企業(yè)按照“知道——購買——忠誠”的方向運作，花很多錢讓人知道，讓他們購買進而成為忠實客戶。但現在，在社交媒體上，每人個人都是代言人，傳播按照“忠實用戶——擴大知名度——更多用戶”，社會化傳播是基于用戶的傳播。

　　第七章 大數據思維

　　第一節(jié) 法則14——數據資產成為核心競爭力

　　一切皆可數據化

　　互聯網公司的最大魅力在于，網上的行為全部都可以被“追蹤”和“引導”。通過對線上瀏覽、分享、活動、購買等信息的分析，網上商家可以很容易地了解到消費者的購買需求及潛在購買需求（比如網上經常出現的“猜你喜歡”）。用友董事長王文京說：“數據可以說明過去，數據可以驅動現在，數據更可以決定未來”。

　　《大數據時代的歷史機遇》一書傳達的核心觀點就是：缺少數據資源，無以談產業(yè)；缺少數據思維，無以言未來。數據資產已經成為企業(yè)的核心資產，數據的處理能力也成為企業(yè)的核心競爭力。

　　第二節(jié) 法則15——大數據的價值不在大，而在于挖掘能力

　　大數據思維的核心是充分理解數據的價值，并且知道如何利用大數據為企業(yè)經營決策提供依據，即通過數據處理創(chuàng)造商業(yè)價值。

　　大數據最本質的應用在于預測，即從海量數據中分析出一定的特征，進而預測未來可能發(fā)生什么。

　　第三節(jié) 大數據驅動運營管理

　　過去3年里產生的數據量比以往4萬年數據量還要多，大數據時代已經到來。

　　傳統(tǒng)企業(yè)如何行動才能享受大數據帶來的紅利呢？

　　A.一切生產流程都需要數據化

　　B.搭建大數據分析平臺

　　C.培養(yǎng)數據挖掘和分析團隊

　　D.建設開放性的數據共享制度

　　E.戰(zhàn)略性的數據資源車儲備

　　大數據服務：從個性化到人性化

　　個性化的數據讓服務變得更為精準，這就是互聯網時代“一人為本”的最好體驗，

　　第八章 平臺思維

　　第一節(jié) 平臺是互聯網時代的驅動力

　　平臺是指在平等的基礎上，由多主體共建的、資源共享、能夠實現共贏的、開放的一種商業(yè)生態(tài)系統(tǒng)。五個關鍵字：共建、共享、共贏、開放和平等。

　　第二節(jié) 法則17——構建多方共贏的平臺生態(tài)圈

　　未來商業(yè)競爭不再只是企業(yè)之間的競爭，而是平臺與平臺的競爭，甚至是生態(tài)圈之間的競爭。平臺模式的精髓，在于打造一個多方主體共贏互利的生態(tài)圈。“平臺生態(tài)圈”不單是構建起一個平臺，而是以某個平臺為基礎，營造出“為支撐平臺活動而提供眾多服務”的大系統(tǒng)。這里尤其要注意的是，所有的平臺生態(tài)圈都是建立在“更好的滿足當前時代的多方需求”的基礎上。

　　如何構建平臺生態(tài)圈？

　　A.找到價值點，實現立足。

　　B.建立核心優(yōu)勢，擴展平臺。

　　C.衍生更多服務，構建生態(tài)圈。

　　在建立起來的平臺上，為價值鏈上的更多環(huán)節(jié)，構建更多高效的輔助服務，能增強平臺的粘性和競爭壁壘，最終可形成平臺生態(tài)圈。

　　D.平臺戰(zhàn)略升級，鞏固生態(tài)圈。

　　平臺生態(tài)系統(tǒng)的價值隨著產業(yè)的發(fā)展而變化。將平臺生態(tài)系統(tǒng)的功能向未來更有價值的價值鏈環(huán)節(jié)進行戰(zhàn)略轉移和傾斜，是保持和增強平臺生態(tài)系統(tǒng)基業(yè)常青的關鍵。這就需要時時關注產業(yè)趨勢，關心用戶需求變化，時時優(yōu)化生態(tài)圈，做到未雨綢繆。

　　第三節(jié) 法則18——善用現有平臺

　　所有的平臺企業(yè)一開始都是從滿足一個點的需求出發(fā)的，先解決一部分人的需求，讓自己成為這個領域的專家和權威，成為這個領域最好的公司。然后你發(fā)現用戶的需求量越來越大，越來越多的用戶來使用你的產品，來通過你的產品或服務解決他們生活中存在的一些問題，這個時候就逐步走向平臺之路。但這個過程始終離不開對用戶需求的理解和滿足，對用戶體驗的極致追求這樣才能成為一個平臺型企業(yè)。

　　第四節(jié) 法則19——把企業(yè)打造成員工的平臺

　　第九章 跨界思維

　　第一節(jié) 跨界成為必然趨勢

　　互聯網發(fā)展帶來的跨界現象，可以從三個方面理解。第一是產業(yè)層面，虛擬經濟和實體經濟的融合，平臺生態(tài)系統(tǒng)的商業(yè)模式的發(fā)展，使得很多產業(yè)的邊界變得模糊，即產業(yè)無邊界。第二是組織層面，互聯網的發(fā)展使得專業(yè)化分工日益明顯，“虛擬化組織”的增多給傳統(tǒng)組織帶來了挑戰(zhàn)，組織的邊界不再那么明顯，即組織無邊界。第三個層面，在互聯網時代，信息總量的爆炸式增長以及信息傳播方式便捷和迅速，大大消除了信息不對稱，使得我們每個人都主動或被動地進行跨界的知識儲備。

　　跨界者三個來源

　　1.垂直整合：指整合產業(yè)價值鏈的上下游。復雜產品很難做到100%的垂直整合，包括蘋果。只能在一定程度上垂直整合，垂直整合的優(yōu)勢是更強的控制力、更大的價值分配話語權以及形成穩(wěn)定牢固的狀態(tài)。

　　2.水平擴張：先是水平合并，相似業(yè)務的收購、并購；接著是類似可替代業(yè)務的開展，例如PC搜索到移動搜索，從功能手機到智能手機。最終是位于生產過程同一層級的業(yè)務整合?；ヂ摼W消費型產品水平擴展的終極狀態(tài)是“滿足用戶一切可以滿足的需求”

　　3.毫無預警的顛覆

　　顛覆的力量往往來自側翼。顛覆的力量從來不是來自于主流的、熱門的市場，而是來自于邊緣地帶，來自于側翼。

　　第二節(jié) 法則20——尋找低效點，打破利益分配格局

　　互聯網的跨界顛覆，本質是高效率整合低效率?；ヂ摼W金融之于銀行，電商之于零售，在線教育之于線下教育，視頻之于電臺?；ヂ摼W為什么能夠顛覆傳統(tǒng)行業(yè)？是因為從工具到思維，從產品到人才，互聯網都比傳統(tǒng)企業(yè)的效率要高得多?；ヂ摼W顛覆本質上是對傳統(tǒng)產業(yè)核心要素的重新分配，是生產關系的重構，從而提升運營效率和結構效率。

　　從低效點出發(fā)，尋找跨界的入口。打破現有利益分配格局，把握跨界致勝的命門。

　　第三節(jié) 法則21——挾“用戶”以令諸侯

　　互聯網的跨界，無論是水平擴展還是垂直整合，均是以用戶為中心的。水平擴展是滿足用戶一切可以滿足的需求；垂直整合則是完美地滿足用戶某方面的需求。

　　用戶數據是跨界致勝的重要資產。用戶體驗是跨界致勝的關鍵。

　　第四節(jié) 法則22——敢于自我顛覆，互動跨界

　　很多傳統(tǒng)企業(yè)的衰落，恰恰是衰落在既有資源的優(yōu)勢上。這些資源優(yōu)勢方，往往因為資源優(yōu)勢，忽視了用戶體驗和用戶訴求，在競爭中，動作遲緩，仰仗資源，反而忽視競爭力。

　　自我顛覆，從企業(yè)家開始。

　　來源：能見

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