紅領(lǐng)西服（現(xiàn)改名“酷特智能”）在過去兩年內(nèi)呈現(xiàn)出獨(dú)特的輿論現(xiàn)象，各大主流商業(yè)媒體集中報(bào)道，尤其以媒體宣稱復(fù)星投資30億而廣受矚目，在縫紉線制線廠我專注的中國鞋服行業(yè)內(nèi)，引起不少企業(yè)管理者的興趣，參觀學(xué)習(xí)絡(luò)繹不絕。縫紉線制線廠我在十年前就和紅領(lǐng)打過交道，當(dāng)時(shí)據(jù)說紅領(lǐng)要上SAP系統(tǒng)，我的團(tuán)隊(duì)恰好那時(shí)為國內(nèi)某領(lǐng)先的西服企業(yè)實(shí)施了SAP ERP，于是派同事到紅領(lǐng)開展交流，后來SAP項(xiàng)目并未啟動(dòng)；現(xiàn)在看來，那時(shí)紅領(lǐng)要的的確不是ERP系統(tǒng)。去年初，趁著紅領(lǐng)的輿論熱度，我曾在公眾號(hào)上發(fā)過一篇文章評(píng)論紅領(lǐng)模式，基我對(duì)媒體有關(guān)報(bào)道的理解，表示“按單制造”作為供應(yīng)鏈再造的方式，并無新意，紅領(lǐng)模式還是用新制造模式顛覆舊制造模式的制造商思維，而服裝業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)焦點(diǎn)是時(shí)尚創(chuàng)意和消費(fèi)者互動(dòng)，“富士康永遠(yuǎn)不會(huì)顛覆蘋果”。在一個(gè)管理者討論的微信群里，一位來自紅領(lǐng)的高管看過后，表示了不快，說“沒有調(diào)查就沒有發(fā)言權(quán)，你來我們這里看過后再評(píng)論”。其實(shí)那篇文章里，我并無冒犯紅領(lǐng)之意，僅僅是對(duì)服裝行業(yè)以及所謂“C2M“的商業(yè)模式的探討，還頗多贊賞之詞；考慮再三，我還是刪掉了那篇公眾號(hào)文章，決定今后有機(jī)會(huì)去紅領(lǐng)做過現(xiàn)場(chǎng)調(diào)研后，再發(fā)表審慎的觀點(diǎn)。

　　本周我到青島參加了知名的紅領(lǐng)工廠參觀項(xiàng)目，并且跟張代理董事長進(jìn)行了交流。張董事長是位遠(yuǎn)見家，他說，紅領(lǐng)在做的事情、想做的事情，即便是在他這家企業(yè)的幾千人之中，也只有他自己一個(gè)人講得清楚。他對(duì)紅領(lǐng)模式進(jìn)行了務(wù)實(shí)而明確的闡釋：紅領(lǐng)模式帶給中國企業(yè)，尤其是中小企業(yè)，的啟發(fā)是，怎樣找尋利潤區(qū)間，開展商業(yè)模式變革；紅領(lǐng)定位是MTM（請(qǐng)注意這個(gè)名詞，我下文會(huì)詳細(xì)提到），放棄OEM／ODM、零售、團(tuán)裝等盈利能力低的傳統(tǒng)商業(yè)模式，在服裝價(jià)值鏈中處于更有利的地位，與消費(fèi)者接觸的市場(chǎng)前端進(jìn)行“創(chuàng)客“合作，供應(yīng)鏈后端與供應(yīng)商協(xié)作互贏。張董事長這些觀點(diǎn)是支持我的”富士康不會(huì)顛覆蘋果“論斷的，前提是，服裝業(yè)的富士康的利潤要足夠豐厚。

　　盡管張董事長是“紅領(lǐng)模式“唯一權(quán)威闡釋者，我還是從一名在制造業(yè)、零售業(yè)干活多年的咨詢顧問角度，對(duì)紅領(lǐng)模式進(jìn)行解讀。

　　基于消費(fèi)者個(gè)性化定制發(fā)展的趨勢(shì)，國外服裝業(yè)近年來將向商業(yè)模式分為三類，即：

　　服裝行業(yè)術(shù)語

　　成衣：Ready-to-wear（RTW），亦稱為Off the rack

　　量身制作： Made-to-Measure，即紅領(lǐng)張董事長說的MTM，亦稱為Custom suit／shirt

　　高級(jí)定制：Bespoke Tailoring ( 高級(jí)男裝定制)， Houte Couture（高級(jí)女裝定制）

　　等同于常見的供應(yīng)鏈管理或通行管理術(shù)語

　　面向庫存制造

　　Make-to-stock

　　包含面向訂單制造Make-to-order和按單配置Config-to-order，更流行說法是“大規(guī)模定制Mass Customization”

　　面向訂單設(shè)計(jì)制造Engineer-to-order

　　高級(jí)定制的最典型代表是英國倫敦的裁縫街（Savile Row）的老字號(hào)們，也包括了巴黎、米蘭和紐約等時(shí)尚圣地的真正的手工制作服裝。MTM和高級(jí)定制的區(qū)別是：后者完全按個(gè)人制作，不使用一套預(yù)先存在的版型（Pattern），而前者根據(jù)顧客的量體信息，修改一套已有的標(biāo)準(zhǔn)版型來適合顧客的個(gè)體。MTM和Bespoke共同點(diǎn)是按照顧客個(gè)性要求生產(chǎn)，MTM是小批量、大規(guī)模的機(jī)器生產(chǎn)。盡管傳統(tǒng)的Bespoke裁縫們盡力維持自己的高貴地位，力圖跟工廠制作的MTM劃清界限，在現(xiàn)實(shí)商業(yè)中，這個(gè)概念卻越來越模糊。紐約曼哈頓上城區(qū)和麥迪遜大道上一些打著Bespoke招牌的男裝店，其實(shí)也是發(fā)到紅領(lǐng)這樣的中國工廠里生產(chǎn)的。為了保護(hù)裁縫街傳統(tǒng)，在英國，機(jī)器縫制的西服是不能叫Bespoke的，到2008年6月，英國廣告公會(huì)（ASA）通過一項(xiàng)裁決，盡管承認(rèn)"MTM西服通常是通過機(jī)器按照既有版型裁剪，并根據(jù)顧客量體調(diào)整“，同時(shí)， "bespoke西服應(yīng)該為完全手工制作，從零開始裁剪版型，有過渡初縫階段，可以根據(jù)初次試樣作出調(diào)整”；然而，ASA裁決結(jié)論是"大多數(shù)人們并不期望Bespoke西服為完全手工制作并采用從零開始的制版"。 這項(xiàng)裁決，等于最終模糊了MTM和Bespoke的界限。不過，資深西服愛好者還是能分出MTM和真正的Bespoke的區(qū)別。

　　如果我們從消費(fèi)者視角來看，與成衣相比，MTM好處是更個(gè)性化、更合身、舒適，但是缺點(diǎn)是需要等待一段時(shí)間（十天以上），價(jià)格也要貴些，這適合于對(duì)時(shí)效性（包括時(shí)令性和時(shí)尚性）要求不高的品種（例如正裝西服、襯衣、皮鞋）及顧客，而對(duì)于時(shí)尚服裝，有多少顧客愿意付錢后還等上一段時(shí)間，還是交完錢后就能馬上享受？這還不考慮服裝的小批量、多品種制造模式下，面料供應(yīng)鏈的限制問題。

　　我將以上三種商業(yè)模式更細(xì)分為五種，其中，用加高SKU密度方法，可以很大程度上解決消費(fèi)者尺碼個(gè)性化問題，又能解決定制商品不能立即取走的消費(fèi)者痛點(diǎn)，這種模式的弱點(diǎn)是對(duì)商品計(jì)劃和商品管理的能力要求高，庫存風(fēng)險(xiǎn)大；即使是按單，也可以事先生產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)化組件，顧客按條件進(jìn)行訂單配置，生產(chǎn)環(huán)節(jié)提高組單效率，比MTO方式更加高效。詳細(xì)分析可參見我前段時(shí)間的公眾號(hào)文章《鞋服企業(yè)需要怎樣的C2M》，紅領(lǐng)西服即是其中的一種。

　　基于以上的分析，紅領(lǐng)模式主要適用于男式西服和襯衣，是否可能在其他鞋服細(xì)分市場(chǎng)中拓展，并不是柔性生產(chǎn)線改造的技術(shù)問題，而是基于消費(fèi)者需求洞察、價(jià)值鏈協(xié)作共贏的商業(yè)模式選擇問題。我認(rèn)為MTM模式并不適用于所有服裝品類。

　　如下圖所示，鞋服成衣零售商對(duì)產(chǎn)品開發(fā)與生產(chǎn)商有著不同的視角，它整合了銷售、營銷、材料開發(fā)、產(chǎn)品設(shè)計(jì)、商品管理、工藝開發(fā)、成品尋源采購等多個(gè)職能（說個(gè)題外話，有人把研發(fā)IPD概念借用到鞋服領(lǐng)域，IPD的項(xiàng)目管理、跨職能協(xié)作、階段性評(píng)審的理念對(duì)鞋服行業(yè)的確值得借鑒，但是跨職能的協(xié)作服裝季項(xiàng)目和評(píng)審節(jié)點(diǎn)是這樣的，和華為IPD流程有本質(zhì)不同），這套流程體系的嚴(yán)密運(yùn)行，有利于提高新產(chǎn)品開發(fā)的市場(chǎng)命中率，而非面對(duì)消費(fèi)者個(gè)性化需求隨波逐流。

　　目前，紅領(lǐng)的大部分訂單據(jù)說還是來自海外客戶，這些海外客戶應(yīng)該大多屬于歐美的西服MTM零售公司，在阿里巴巴上向國外招徠MTM代工生意的中國公司很多，紅領(lǐng)應(yīng)該并不獨(dú)特。張董事長把他的客戶稱為“創(chuàng)客“，而非”代理商“，原因也是這些客戶實(shí)際上幫助紅領(lǐng)積累了面料需求、設(shè)計(jì)和版型資源，是紅領(lǐng)”數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)業(yè)務(wù)“的數(shù)據(jù)源頭。紅領(lǐng)的國內(nèi)電商“酷特智能APP“已經(jīng)上線多時(shí)，盡管紅領(lǐng)在國內(nèi)企管界聲名鵲起，然而在消費(fèi)品領(lǐng)域卻似乎一直不溫不火。從價(jià)值鏈活動(dòng)范圍來說，如果不能真正掌握消費(fèi)者，跟消費(fèi)者產(chǎn)生直接互動(dòng)，紅領(lǐng)模式還很難被稱為真正的C2M。

　　MTM這種商業(yè)模式，除了在服裝領(lǐng)域外，家具、飾品、香水等等，都可以應(yīng)用，道理類似。

　　下面我再談?wù)剠⒂^中觀察到的紅領(lǐng)具體運(yùn)營模式，下圖是根據(jù)現(xiàn)場(chǎng)觀察的回憶而繪制的紅領(lǐng)生產(chǎn)體系流程示意圖以及相應(yīng)信息系統(tǒng)（黃色代表運(yùn)營信息系統(tǒng)，綠色代表自動(dòng)化系統(tǒng)），由于現(xiàn)場(chǎng)不允許拍照，錯(cuò)漏之處在所難免，關(guān)于信息系統(tǒng)和流程也多有想象之處，歡迎指正。以下皆采用網(wǎng)上找到的紅領(lǐng)工廠內(nèi)的圖片。

　　1、帶有量體數(shù)據(jù)的客戶訂單進(jìn)入工廠，首先進(jìn)行排版，基于紅領(lǐng)積累的版型庫，這個(gè)庫里的版型應(yīng)該是基于量體點(diǎn)的版型部件的排列組合，管理這些產(chǎn)品信息的就是產(chǎn)品數(shù)據(jù)管理系統(tǒng)（PDM），根據(jù)顧客量體信息，從PDM中提取出一套相近屬性的版型部件的2D或3D CAD文件，即為基礎(chǔ)版型（Base Pattern），在CAD排版工具里，按顧客量體及要求，略加修改，形成定制版型（Custom Pattern）。這就體現(xiàn)了MTM的基本特征。定制版型保存后，未來還可在類似體型顧客上重復(fù)使用，減少排版工作量。排好版后，再經(jīng)過排產(chǎn)，就可以進(jìn)入到斷料、裁剪以及后續(xù)加工工序了。

　　2、排產(chǎn)是按單生產(chǎn)的計(jì)劃環(huán)節(jié)。排產(chǎn)會(huì)基于多種條件，我觀察紅領(lǐng)的排產(chǎn)規(guī)則可能有：

時(shí)間維度，即一次排產(chǎn)的時(shí)間周期

物料維度，相同面料的訂單在下料和裁剪環(huán)節(jié)排在一起，相同縫線的訂單在縫制環(huán)節(jié)盡可能排在一起，這樣可以減少工人換縫紉線的時(shí)間

流水線節(jié)拍和工人加工時(shí)間，流水線節(jié)拍和工序作業(yè)時(shí)間盡可能一致，使流水線在運(yùn)行中不發(fā)生瓶頸擁塞，這也要求對(duì)訂單涉及到的制作工序要標(biāo)準(zhǔn)化，并要測(cè)量標(biāo)準(zhǔn)加工時(shí)間

產(chǎn)線范圍，紅領(lǐng)的生產(chǎn)現(xiàn)場(chǎng)分為三段生產(chǎn)，第一段縫制（平面縫制）有兩條線，第二段縫制（上袖、肩等成型縫制）有兩條產(chǎn)線，第三段是整理熨燙線，需要按段、按線分別排產(chǎn)

　　可以想象，紅領(lǐng)能形成有效的排產(chǎn)算法應(yīng)該是花了大功夫的，支持排產(chǎn)的信息系統(tǒng)是高級(jí)排產(chǎn)系統(tǒng)（APS）。

　　3、部分需要手工制作的工序，例如鎖扣眼，是流水線外的一組工作區(qū)

　　4、車間內(nèi)的面料儲(chǔ)存區(qū)設(shè)置了高位貨架，據(jù)說存儲(chǔ)了三萬多種面料。介紹人員說面料庫存信息實(shí)時(shí)向供應(yīng)商開放，面料供應(yīng)商根據(jù)事先設(shè)定的安全庫存量，隨時(shí)進(jìn)行庫存補(bǔ)足，聽起來是典型的供應(yīng)商管理庫存（VMI）模式，應(yīng)該也有供應(yīng)商協(xié)同系統(tǒng)（SRM）支持。不過，按單生產(chǎn)的標(biāo)準(zhǔn)物料需求計(jì)劃（MRP）很大程度上受到供應(yīng)商配合能力的限制，而基于經(jīng)濟(jì)批量訂貨（EOQ）模型的安全庫存模式，簡(jiǎn)單做法是靜態(tài)的安全庫存水平設(shè)置，高級(jí)的動(dòng)態(tài)安全庫存水平，則需要非常強(qiáng)的需求預(yù)測(cè)能力。面料問題是服裝供應(yīng)鏈管理最大的瓶頸，沒有之一，要不是采用容易獲得的大路貨面料，要不是把超儲(chǔ)風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)嫁到供應(yīng)商端，都不是最好的解決方案。紅領(lǐng)的供應(yīng)鏈預(yù)測(cè)水平如何，不得而知，這也是我個(gè)人對(duì)紅領(lǐng)模式有效性最關(guān)心，而從表面觀察難以得到答案的問題。

　　5、根據(jù)排產(chǎn)訂單從倉庫里挑料，斷料后上裁床

　　6、和傳統(tǒng)大批量制造的一摞摞地裁料不同（下圖），

　　定制則需按訂單對(duì)單片斷料裁剪。紅領(lǐng)采用了數(shù)碼裁床，排版信息直接傳到裁床，裁剪軟件通過投影儀投射到裁床上的面料上，由人工開裁，這樣就無需傳統(tǒng)的紙版（這種數(shù)碼裁床十多年前就挺普及了）；最后一臺(tái)裁床上，把不同訂單采用同一面料的裁剪工作集中排版開裁。據(jù)我觀察，紅領(lǐng)并沒使用頂尖的數(shù)碼自動(dòng)裁床。

　　7、縫前的裁片按照訂單被歸集，逐一掛到掛架的傳送鉤上，同時(shí)將一個(gè)RFID卡寫入生產(chǎn)單信息，隨鉤流轉(zhuǎn)，直到完工質(zhì)檢，這個(gè)RFID用在接下來各個(gè)工序的工人在工位計(jì)算機(jī)上刷卡開工和報(bào)完工。注意下圖中衣服袖子上的小牌。

　　8、吊掛線控制系統(tǒng)根據(jù)APS排產(chǎn)的邏輯，將吊鉤上的裁片或半成品傳到相應(yīng)的產(chǎn)線和工位上。前述示范工廠分為三段生產(chǎn)，吊掛線也相應(yīng)分為三組，第一組吊掛線對(duì)應(yīng)兩條縫制線（縫襯等平面縫制），后續(xù)第二組吊掛線對(duì)應(yīng)兩條縫制線（縫肩等成型縫制）。

　　9、縫紉工序上的工人將RFID牌在工位計(jì)算機(jī)上掃描（下圖中縫紉機(jī)上方的小屏幕），屏幕顯示了制造執(zhí)行系統(tǒng)（MES）的制造指令，顯示信息非常簡(jiǎn)單，就是單號(hào)、款號(hào)、線號(hào)、扣號(hào)、流水號(hào)、面料號(hào)等少數(shù)文本信息，界面比機(jī)械、電子行業(yè)MES的作業(yè)指導(dǎo)簡(jiǎn)單多了。此外，服裝縫紉的現(xiàn)場(chǎng)物料只有線、扣，基本沒有生產(chǎn)線送料問題，這也比機(jī)械、電子行業(yè)需要根據(jù)排程進(jìn)行產(chǎn)線送料計(jì)劃簡(jiǎn)單。為加快換線，紅領(lǐng)設(shè)計(jì)了一個(gè)小裝置，將多個(gè)線軸掛在縫紉機(jī)上方。

　　10、生產(chǎn)現(xiàn)場(chǎng)有一臺(tái)顯示屏顯示當(dāng)日作業(yè)量和生產(chǎn)進(jìn)度報(bào)表，是個(gè)非常簡(jiǎn)單的生產(chǎn)BI， 也比機(jī)械電子廠的生產(chǎn)報(bào)表簡(jiǎn)單。

　　11、經(jīng)過兩段縫制后，質(zhì)檢員掃描衣服上的RFID，得到訂單的有關(guān)信息（下圖），通過皮尺測(cè)量，對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行質(zhì)檢。然后進(jìn)入到整理熨燙的吊掛線上。

　　12、西褲生產(chǎn)線在另一個(gè)車間，通過另一段掛架系統(tǒng)傳輸過來，一套西服的上衣和褲子在掛架匯合處被自動(dòng)分揀成套。

　　13、最終倉庫據(jù)說在二樓，不在參觀范圍內(nèi)，可以想象，由于是按單生產(chǎn)，最終的包裝、裝箱、發(fā)運(yùn)也是按單逐一進(jìn)行的，因而會(huì)有一個(gè)支持按單模式的成品倉庫管理系統(tǒng)（WMS）

　　總的來說，紅領(lǐng)的設(shè)備、裝備并不算頂尖，在信息系統(tǒng)上下了很大功夫，值得佩服。除了CAD、裁剪、吊掛控制系統(tǒng)、BI等工具級(jí)外，我估計(jì)其PDM、MES、APS、WMS核心業(yè)務(wù)系統(tǒng)都是自己開發(fā)的。張董事長反復(fù)強(qiáng)調(diào)，在運(yùn)營層面，紅領(lǐng)模式是盡量在原有裝備上進(jìn)行改造。不靠標(biāo)準(zhǔn)化管理軟件，從運(yùn)營模式改進(jìn)入手，依靠流程改進(jìn)，不靠“自動(dòng)化”，而是“自（人字旁+動(dòng)）化“，也是豐田生產(chǎn)方式的精髓。

　　紅領(lǐng)對(duì)自己的實(shí)踐進(jìn)行了海爾式的形而上包裝，那些套路也許讓外人覺得有些玄虛。其操作層面實(shí)際并不復(fù)雜，致力于按單制造的企業(yè)值得借鑒。按單制造轉(zhuǎn)型本身是個(gè)非常復(fù)雜的問題，根據(jù)我咨詢實(shí)踐的觀察，真正有決心進(jìn)行按單轉(zhuǎn)型，付諸實(shí)踐，并且成功的企業(yè)并不多。從這點(diǎn)來說，紅領(lǐng)的轉(zhuǎn)型意志就值得欽佩。我覺得紅領(lǐng)模式還有提升空間，抓住市場(chǎng)脈搏，洞察消費(fèi)者需求，從消費(fèi)者端驅(qū)動(dòng)價(jià)值鏈，希望能成為紅領(lǐng)的下一個(gè)轉(zhuǎn)型目標(biāo)。

關(guān)注零售／制造業(yè)運(yùn)營戰(zhàn)略